ПравообладателямИскусство управлять людьми. Библиотека практической психологии, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

В книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах деятельности. Краткость и ясность изложения, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил — вот стиль этой книги. Надежность их подтверждена отечественной практикой.

Данная книга — незаменимое пособие для всех, кто желает овладеть искусством управления людьми.

PDF. Искусство управлять людьми. Библиотека практической психологии. Шейнов В. П.
Страница 142. Читать онлайн

Делать вид,что требования партнеров пас шокируют

Уступки возможны талые при выполнении ваших встречных условии (пусть даже выставленных «для видимсстищ

° Ущупать надо в малом, не в ~лавном nits вас

Каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущеи

° Уступать прежде всего в TCM, 'ITC имеет цену дпя партнера

° Не сдаваться до копна

Требовать встре~ных ушупок

Задать вопрос кЕдинственное ли это pacxosne«ne между намит Если мы устулим, уступите ли и выть

При этом пельш слишком ponro говорить приводить сваи доводи в порядке убывания их сипы, делаите слишком мною

встречных предложений, сптит акцентировать внимание на расхождения в позицияк Не спор~те, не ocrpnre, не

умничаите излишне Не yrpo*aitre партнеру и не используйте выражения типа «Искренне говоря», кПри всем

уважении к еам .» и т и.

Как устранять разногласия

Ведение neperoeopoe предполагает активность обеих сторон Пассивность обычно говорит о плохой проработке

позиции, ее слабое~и либо нежелании вещи переговоры Но не надо епаоаш в другую крайноши--заставляю партнера

обсуждат~ только вашу позицию, ваши идеи Переговоры — это прежде всего диалог равноправ~ых y«acr««sos

Ориентация на дружеский подход (встречающаяся все же ots«B pensoj предполагае~ внимание к предложениям

партнера, готовность идти на уступки, полную откровенность при изложении своей позиции Централыым звеном

становится совместныи анализ проблем, сотвар метео

Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся

противоречии Поэтому любые деиствия, направленные на изучение разногласии, играют попожитепыую pont В

большиншве слу~аев целесообразно с п,мвпения общих интересов, определения приемлемой prtn cTopo« эоны

решений Заслуживает одобрения разработш и внесение таких предложе«ий, которые заведомо приемлемы дпя

партнера — и по сути, иле формулировке

Ка«вино, савместныи анализ не предполагает обмена тольш комплиментами Вазмож«ы и необходимы различные

предложения Однако их смысл принципиально Отличен от разногласии в условиях торга Там возражения — один из

инструментов манипулирования партнером, здесь — инструмента«ализа проблемы

Даже если стороны, встуОившие в переговоры находятся в состоянии конфликта, »е стоит подчеркивать противоречия,

разли~ие точек зрения на на юпыом этапе ведения переговоров Укашние «а них с первых мину~ переговоров может

усупубить разногласия, ухудшим общую атмосферу диалога Важна и форма изложения возражений Они должны быть

хорошо аргументированы и ориентированы не на отстаивание свсеи позиции, а на поиск компромисса

Продуктивной тактикой ведения перегОеОРОе может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов,

nocron«xy найденное решение п(юстеиших из них оказывает положительное психологическое воздеиствие»а

участников, видящих возмзжнасш достюкения договоре«ности в цепом

8 ходе переговоров бывает полезным разделим проблему на составляющие и не пытаться сразу решить все

достижение договоренностей по отдельным позициям проще Некоторые разногласия иногда целесообразно да поры да

времени Не рассматривать вовсе наличие частичного соглашения — всегда эначительныи шаг вперед по сразив«ию с

отсутствием какои бы то ни pblno договоренности

Борьба с сильным оппонентом

Сшрашезня n Inannsna Вам предстоит встреча с Очень c«ns«MM nap r«spon Bac это тревожит, et t чувствуете себя не

вполне уверенно CTCIIT ли вообще вступать в переговор*to Если да, какие здесь могут быть испопыоеаны принципы

и методью

Строго говоры, партнеры всегда равноправны за шолом переговоров, и ~очнее мож«о было бы сформулировать вопрос

так что делать если партнер демонстрирует свою силу, пытаясь тем саммм выторговаь для себя как можно большет

Возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права принцип

справедливости или равенства, атаев наличие прецедента в отношениях между данными партнерами или другими

Главная проблема, шторая здесь возникает, — шкой принцип взять за осгюву Обычно лартнеры исходят из разных

Основополагающих при«юкоса в sasnc«MOCK« îò пршнозируемшт выгоды желательна, ютошсь к переговорам, аера«ее

продумать, что может мать or«osononarannt«M Лпя аас, а что — Лля satnero партнера Соответственно nonrorosnr« и

аргументацию.

Друюй меюд переговорое с сильным оппонен~ом — апвлпяцюг к былым корошим отношениям спим Так, с~ороны,

ставшие партнерами еще во времена СССР, при ведении переговоров нередко под«срывают сваи проверенные

десятилетиями традиционные связи (кМы вас не подводипиж кКогда вам было труд«о — мы выручапищ

Можно опираться и на будущую аааимную выгоду Следующий метод — соединение различнык вопросоа один

пакет. Будучи Goose слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь npe«Mytnecteo вдругих Это

позволяет «сбалансироеатьэ силы сторон.

Для усиления своих лозиций бзлее слабые участники переговоров могут об«вриниться и образовывать ко-(иции

Создание коалиций Nl« KBK«x-либо иных форм coBMscTHt Ix действии для оппонирования более силыаму партнеру

целесообразно в случае многосгорзнних переговоров

Прошнеоспшенпе cmopon Конфликты ыежду сТороНВМН, в TCM ~попе и между бывшими партнерами, повсеместны

Они обусловлены например, невыполнением ранее принятых обязательств од«им из партнеров или поставшй товара

не того качества (хотя этот Botlpoc заранее не обсуждалсп( Конечно, можно обратиться в суд или арбитраж и с ttx

Отредаю«ровня и опубликовал «а санте

Обложка.
PDF. Искусство управлять людьми. Библиотека практической психологии. Шейнов В. П. Страница 142. Читать онлайн