ПравообладателямИскусство управлять людьми. Библиотека практической психологии, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

В книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах деятельности. Краткость и ясность изложения, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил — вот стиль этой книги. Надежность их подтверждена отечественной практикой.

Данная книга — незаменимое пособие для всех, кто желает овладеть искусством управления людьми.

PDF. Искусство управлять людьми. Библиотека практической психологии. Шейнов В. П.
Страница 139. Читать онлайн

Отметим также, что участники переговоров долхмы

° владеть приемами убекщения,

° ocBo»Tb способы cxpblTolî управления RlollbM» и защшьг ot манипуляций,

уметь расположить х себе собеседника

Об этом подробно рассказано в предыдущих главах

8.4 ТОНКОСТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

челове»рожден чтобы дума»ь

Б Пасшль

Три подюда к neperosopaM

Первыи из них отвечает идее противостояния сторон. Стоп, за хоторыи ведутся переговоры, уподобляется

своеобразному палю битвы, à участники переговоров выступают в качестве солдат, призванных отстоять ранее занятые

позиции Хараюер таких перешеоров можно вырваны словами «ro котов или как «перегнгивание кана~а» Степень

противостояния может»ase»»tens е широких пределах от скромного жепани» добиться торговых уступок до

стремления к максимал~но возможному

Такой подход связан со многими»егативными моментами Партнеры по переговорам мшуг почувствовать себя

ущемленными, и дзян»евшее сотрудничества окажется лод вопросом Проигрыш»e одном этапе мгзкет гювпечь за

собой стремление партнера взят»реванш на других

Второи подход можно c»»tat» противоположностью первому Стороны занимают дружественные позиции. Более

слабая сторона ожидав~ от партнера па переговорам tonepa»t»oro к себе отношения и ведет себя фаюически

заисшеающе На практике второй порхсд встречается редю

Третин подход основа«на понимании сторонами необходимости so»cse взаимоприемлемык решений. Участники

переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решения, которые в Mare»san»»oii степени отвечали бы

интересам обеих сторон Такси подход может быть назван паршнерсклм

Сказан»ое BCBOB»s шначает, ITC в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма В философском ила»е

партнерскии подход основан «а теории «разумного эгоизмаь Эта теория развивает идеи сознательного подчинения

своих ин~ересов общему делу, с TBM чтобы общий «выигрыш» позволил реализоват~ и ли~ные интересы

В основу данного подхода, получившего также название совместного анализа проблемы, положены два принципа

теории »разумного эюизма» Ц тщатепьныи анализ интересов, 2У собственные интересы реализуются полнее, если и

партнер достигает реализации своик

Такои подход продуктивен, но предполагает более высохни уровень доверия между партнерами Толька »открыв

карты», можно глубоко проанализировать ситуацию Доверитель»»ге о~ношения не исключают необходимости coxpa»»rb

коммерческую тайну

На практике трудно встретить чистые варианты описанных выше подходов Сшрее, можно говорить об ориентации

участников переговоров на один ихних И все же,развиваясь,усложнянсь,индивидуализируясь,де»окон мир все

больше ориентируется íà парт»ерские отношения

Как ускорить ход переговоров

Восшшьзуйшесь нашими рекомендациями Они сводятся х следующему

1 Стремитесь кдошижениюдоговоренности, а не вставайте в позу, шкои бы зффеюнои ваша позиция вам ни

казалас~

2. Подготовьте несколько вариантов соглашении Не стоит их преждевременно отсеивать

3 В случае необходимости обратитесь кпсмощи постороные~о арбитра

4 Найдите подшдящий прецедент

б Не бойтесь критики или советов.

Если приемлемый для всех вариант не получается, попробуйте изменить подход к проблеме

° посмотрите на проблему глазами различных специалистов,

° попытаитесь сузит~ рамки желаемшо решетина вопроса,

выявите главное преп»гогене это может быть недоверие партнера, неблагоприятный прогноз, сомнение в

достоверности нешторых даннык и т и

Задейсшеупгпе лсмкслгмнческпе факшоры. В переговзрах они играют нема»сваи»ую роль Цто тут нужна помнитьз

Отказаться CT действия, которое еще не начато, обычно ner»s, IBM начатого

Отказать тому, к кому не испытываешь враждебности, труднее, чем согласиться с ним И наоГюрот, приятно говорить

врагу «нет» шгда он надеетси Na «да» (Последнее обще»тельство используют для провокаций BBM дают воэможност~

ликующе крикнуть »Нет"'» во вред себе же У

Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую скоро»у на агрессивные действия

Как нейтрализовать уловки партнера

Виды у»опон. Они многообразны Укажем наиГюлее распространенные из них

Сознателыюе завышение начальных требований: в ходе гереговоров адин из партнеров стремиться как можно

дольше оставаться на своей крайней позиции. Нередко CN предлагает вкпючиш таше пункты в соглашение CT которых

впоследствии можно безболезненна отшзаться, и выдает ваш отказ за свою уступку, ожидая аналогичных шагов ат

Обложка.
PDF. Искусство управлять людьми. Библиотека практической психологии. Шейнов В. П. Страница 139. Читать онлайн