ЧАСТЬ I. Психологические основы скрытого управления

Глава 1. Эксплуатация потребностей человека

Глава 3. Использование особенностей психики


...

3.7. ВОЗДЕЙСТВИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ


От плохого начала и конец бывает плохой.

Еврипид


Впечатление и мнение


Все мы знаем, как важно первое впечатление. "Встречают по одежке" — это вековая народная мудрость. Она же утверждает, что "провожают по уму". Естественно возникает вопрос: насколько первое впечатление влияет на все последующее восприятие человека, способствует или препятствует раскрытию истинных свойств человека?

Эксперименты показали, что 50 % устойчивого мнения о человеке формируется в течение первых полутора минут общения.


Кадровые беседы


Изучение бесед при приеме на работу подтвердило и дополнило этот вывод. Установлено, что как бы долго ни длился разговор, положительное или отрицательное мнение о кандидате складывается в течение первых 3–4 минут разговора.

После этого вопросы задаются в зависимости от сложившегося мнения: при положительном — позволяющие человеку раскрыться с лучшей стороны, при отрицательном — "на засыпку". То есть проводящие беседу фактически создают условия, чтобы их первоначальное мнение было подкреплено последующими фактами.


Отделить зерна от плевел


Все это свидетельствует об исключительной важности первого впечатления. Поэтому необходимо проследить, какие факторы влияют на создаваемое впечатление. Разделить положительные и отрицательные, истинные и ложные.

Вполне естественно при этом сосредоточиться не на знакомых фактах, а на малоизвестных, особенно — на ошибках первого впечатления. Все приведенные ниже утверждения получены многими исследователями экспериментальным путем.


Красивая внешность


Мужчин и женщин, которых компетентное жюри отнесло к наиболее красивым, испытуемые оценили как более уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, находчивых, утонченных и более богатых духовно, чем те, кто был объявлен некрасивыми. Кроме того, испытуемые-мужчины оценили «красивых» мужчин и женщин, фотографии которых они видели, как более направленных на других людей, заботливых и внимательных к ним.

В последнее время выполнено уже не одно исследование, которое показывает, что ореол физической привлекательности вызывает сдвиг в оценках не только тогда, когда их объектом оказываются черты личности, но и тогда, когда оценивается конкретный результат деятельности человека или его отдельный поступок.

Вот факты, подтверждающие справедливость высказанной мысли. Молодым людям предлагали оценивать очерк, написанный женщиной, портрет которой прилагался. Автор эксперимента использовал в одних группах испытуемых портрет женщины с привлекательной внешностью, в других — портрет дурнушки. Молодежь оценивала очерк более высоко, когда считала, что его написала красивая женщина.

Студенткам университета, которые готовились стать педагогами, были даны описания проступков, которые совершили семилетние мальчики и девочки, сфотографированные крупным планом. Студентки должны были высказать свое отношение к каждому из ребят и к их поведению. Будущие педагоги оказались более снисходительными к тем, у кого была более привлекательная наружность.

Увеличивать дальше число примеров, которые подтверждали бы проявление названной тенденции при формировании первого впечатления о человеке, вряд ли нужно. Важно подчеркнуть другое: в психологии собрано множество фактов, доказывающих, что влияние "эффекта красоты" носит предварительный характер. В последующем оценивание человека окружающими определяется характером взаимодействий их с этим человеком, реальной ценностью в их глазах его дел.


Телосложение


Особенности телосложения, конституция человека тоже влияет на создаваемое им впечатление.

Видя полного, с округлыми формами мужчину, чаще всего утверждают, что он несильный, старомодный, болтливый, сердечный, добродушный, сговорчивый, доверчивый, эмоциональный, открытый к людям, любящий житейский комфорт и большой любитель поесть.

О мускулистом, атлетического сложения мужчине обычно говорят, что он сильный, мужественный и смелый, уверенный в себе, энергичный, дерзкий, инициативный.

О высоком, худощавом и на вид очень хрупком мужчине опрашиваемые говорили чаще всего, что он тонкий, нервный, честолюбивый, подозрительный, чувствительный к боли, любящий уединение и скрытный.

Высказываясь о каждом из трех типов мужчин, испытуемые называли их возраст. При этом полного мужчину они видели намного более старым, чем он был на самом деле, а худощавый им, как правило, казался моложе своих лет.


Взгляд


То, что характерное для человека выражение лица — угрюмое или радостное, злое или доброе — воздействует на нас, — это ясно каждому. А вот что взгляд другого человека влияет на наше отношение к нему, известно меньше.

Новый преподаватель, впервые читая лекцию, по просьбе экспериментатора на одну группу студентов подолгу неотрывно смотрел, а от другой, взглянув на нее мельком, сразу отводил глаза. В итоге студенты первой группы оценили его как властного и уверенного в себе человека, а вторые отнесли его к очень стеснительным людям.

В следующем опыте студентов попросили высказать свое мнение о новом преподавателе-женщине, которая, так же как и в предыдущем случае, во время изложения учебного материала по просьбе экспериментатора пристально рассматривала одну группу студентов, сидевших в аудитории, а на другую группу студентов внимания не обращала. В этом случае студенты первой группы дали ей как человеку более положительные оценки, чем студенты второй группы.

Ясно, что выявившееся в приведенных примерах влияние взгляда на формирование первого впечатления о человеке — это следствие сложившегося у людей в прошлом опыта представления о том, что, с одной стороны, волевой по натуре человек не боится смотреть в глаза людям, с другой — если человек на нас задерживает свой взор, значит, мы ему чем-то интересны.


Поза


На формирующееся впечатление о человеке может повлиять, как показывают исследования, принятая человеком поза. Так, в одном эксперименте людей, выступающих в роли объектов формирования первого впечатления, просили в одних случаях во время разговора с теми, чье впечатление оценивалось, наклонять свой корпус вперед, а в других — отклонять его назад. Оказалось, что в первом случае люди — и мужчины, и женщины — нравились наблюдателям больше, чем во втором. Кроме того, женщины нравились сильнее, если они сидели в спокойной позе и с неперекрещенными руками и ногами.

Другие исследования в еще большей степени подтвердили значение характерной для человека позы для формирования впечатления о нем. Вместе с тем они дополнительно раскрыли роль позы по сравнению с ролью лица в передаче истинного состояния, переживаемого человеком. Воспитывающиеся в условиях современного общества люди приучаются обычно лучше владеть своим лицом при выражении чувств и хуже — телом. Поэтому очень часто не лицо, а именно поза выдает настоящие переживания людей, их действительное отношение к нам.


Речь и голос


Насколько значимы для формирования впечатления о человеке его пантомимика, настолько же важны для этого впечатления особенности его речи и голоса. Так, исследования показывают, что низкие и высокие голоса у мужчин, с одной стороны, и у женщин — с другой, вызывают у слушающих их впервые лиц совершенно разные ассоциации по поводу личностных качеств обладателей голосов.

Выдающиеся политики демонстрируют нам пример серьезного отношения к голосу как фактору преуспевания. Все знают, что Маргарет Тэтчер называли Железной леди. Но не все знают, за что она получила такое прозвище. Оказывается, не за характер, хотя и он соответствует этому определению, а за «металлический» голос, данный ей от природы. Он мешал адекватному ее восприятию, и Тэтчер пошла на операцию (довольно рискованную) голосовых связок, чтобы сделать голос более соответствующим женскому полу.

Однако мужчинам «железный» голос вовсе не мешает, а скорее помогает произвести нужное впечатление. Пример генерала Лебедя — тому свидетельство. Впервые услышавшие его сразу наделяли Александра Ивановича волевыми качествами. А афористичная речь еще более укрепляла первое впечатление. В данном случае голос, речь, характер и пол созвучны друг другу.

Понятно, что столь яркие личности только подкрепляют распространенное мнение (не всегда, впрочем, справедливое), что по голосу можно сказать о человеке все.

Напряженность в голосе женщины не вела к приписыванию ей негативных характеристик. Напряженность в голосе мужчины обычно заставляла людей думать, что он не очень владеет собой, обладает невысоким интеллектом, уязвим и т. д.

Любопытные данные были выявлены при сравнении оценок, которые получили у воспринимавших их впервые людей многоречивые мужчины и женщины. У первых многословие было расценено как серьезный недостаток их личности, а у вторых — как почти нормальное состояние, не вызывающее предположений о каком-либо личностном изъяне. Эти факты указывают на более снисходительное отношение общества к речи женщин и более требовательное — к речи мужчин.

Этому соответствует и такое обстоятельство. Женщины придают небольшое значение своим словам и несравненно большее словам мужчин.

Одновременно исследования воздействия характеристик голоса и речи человека на формирующееся о нем впечатление позволили обнаружить и другой весьма интересный факт: люди, которые умеют различать состояние других по оттенкам их речи и голоса, обычно хорошо передают речью и голосом собственные эмоции.


Одежда


Особенности оформления внешности человека также оказывают воздействие на складывающееся впечатление о нем. Фактов, подкрепляющих это утверждение, сейчас собрано предостаточно. Так, к настоящему времени поставлено много экспериментов, в которых перед разными группами испытуемых (уравненными по признакам возраста, пола, образования, профессии, социального происхождения) в качестве объекта формирования впечатления выступал один и тот же человек, но к каждой новой группе он выходил в другой одежде или менялись его прическа, украшения (если это была женщина). Испытуемые должны были дать характеристику этому человеку.

Эксперименты показали, что когда человек появлялся перед каждой новой группой испытуемых в другом костюме — или в обычном, или в спортивном, или в рабочем комбинезоне, или в одеянии священнослужителя, или в военной форме, то испытуемые группы, помимо отмеченных у этого человека всеми группами черт, называли у него также те качества, указывать на которые их явно заставлял костюм. Например, когда человек был в военной форме, ему неизменно приписывались такие качества, как дисциплинированность, аккуратность, настойчивость; когда он был в обычном костюме, — внутренняя раскованность, открытость по отношению к другим людям, свобода в проявлении чувств.


Прическа


Длинные волосы у мужчин наделяют их обладателя в глазах окружающих некой интеллигентностью, склонностью к умственному труду. Наоборот, короткая стрижка наводит на мысли о спортивных занятиях ее носителя. Стрижка "под ноль" — также и о сборах в армию или о недавнем заключении. Стрижка "под бандита" причисляет ее обладателя к «братве».

Мы совсем не удивляемся, когда длинноволосые юнцы в потертых джинсах, с кольцами на пальцах и серьгами в ушах проваливают какое-либо дело, и в то же время прощаем те же промахи изящно одетому молодому человеку ("такое с каждым может случиться").

Блондинка кажется многим мужчинам более привлекательной по сравнению с ней же, но в темном парике.


Очки


Оказывается, и отдельные сравнительно частные детали во внешнем облике человека могут воздействовать на формирующееся о нем впечатление.

Английский психолог Э. Холл предъявил в одних группах испытуемых фотографии лиц мужчин и женщин без очков, а в других группах эти же самые лица были на снимках в очках. Люди в очках показались испытуемым более умными и прилежными, чем когда они были без очков. Вместе с тем наличие или отсутствие этой детали никак не отразилось на суждениях испытуемых о честности, доброте, независимости воспринятых ими людей и о присущем им чувстве юмора.

Согласно другим исследованиям, человек, носящий очки, окружающим представляется более интеллигентным, трудолюбивым, надежным и в то же время в меньшей степени наделенным чувством юмора, чем он же, но без очков.

Положительное воздействие очков учитывается в деловом мире, где многие деловые люди носят очки без диоптрий (и без затемнения) только для того, чтобы произвести лучшее впечатление.

Совсем другое отношение к очкам с затемненными стеклами. Они не позволяют видеть глаза собеседника и потому раздражают партнера по общению. В результате тот наделяет человека, не снявшего очки на время разговора, всевозможными отрицательными качествами: невоспитанностью, скрытностью, лживостью.


Косметика


Использование женщиной косметики сверх меры воспринимается большинством оценивающих ее как признак дурного вкуса, отсутствие одухотворенности, интеллектуальную недалекость, а также сильное желание обратить на себя внимание мужчин.

В деловом мире это нашло отражение в соответствующих стандартах для работающих женщин: минимум декоративной косметики, максимум профилактической (гигиенические и лечебные процедуры по уходу за кожей лица и тела в нерабочее время).


Порядок поступления сведений


Установлено, что на мнение о личности впервые воспринимаемого человека влияет и последовательность, в которой люди получают знания о разных сторонах его личности.

Значение последнего обстоятельства особенно убедительно выявлено в экспериментах А. Лачинсом. Изучая значение порядка поступающей информации о человеке, Лачинс давал четырем группам испытуемых ряд описаний его поведения. Описания, предложенные первой группе, характеризовали предъявленного для оценки человека как экстраверта, то есть интересы которого направлены преимущественно на окружающих. Сведения, сообщенные о нем же второй группе, наоборот, рисовали его как ярко выраженного интроверта, то есть личность, более всего интересующуюся своими мыслями и переживаниями.

Третей и четвертой группам испытуемых были даны комбинированные описания поведения и деятельности человека, ставшего объектом оценки. По первой серии содержащихся в описаниях фактов одна группа могла заключить сначала, что он — экстраверт, а по второй — что он интроверт. Другая же группа испытуемых на основе содержания полученных ею сведений могла подумать сначала об этом человеке, что он — интроверт, а затем, что он — экстраверт.

После этого всем группам испытуемых Лачинс предложил образцы различных ситуаций, и они должны были описать, как поведет себя в данных обстоятельствах предъявленный для оценки человек. Оказалось, что порядок, в котором испытуемым сообщалась информация о новом для них человеке, определил характер предсказания ими типа его поведения (экстравертированного или интровертированного) в различных ситуациях. Наибольшее воздействие на испытуемых оказала информация, поступившая первой.

Таким образом, была еще раз продемонстрирована действенность эффекта порядка, о котором мы вели речь в разделе 3.6.


Дистанция


В ряде работ при выяснении условий, которые влияют на характер складывающегося о человеке впечатления, имеются данные о значении фактора расстояния между общающимися.

Так, установлен факт существования для каждого человека (находящегося в привычной для него обстановке) дистанции, которая должна разделять его и незнакомого человека, чтобы это не вызывало раздражения. Величина этого расстояния зависит от роста людей, их пола, нервно-психического состояния, намерений, имеющихся по отношению к человеку, о котором они пытаются составить мнение.

Женщины предпочитают несколько меньшую дистанцию такого общения, мужчины — большую. Это связано с тем, что для женщины сам процесс общения более значим, а для мужчин главное — результат общения. Кроме того, женщины проявляют интерес к деталям, которые лучше видны вблизи.

Интроверты чувствуют себя комфортнее на большем удалении от собеседника, нежели экстраверты, любящие общение. По обычно выбираемому собеседником расстоянию для разговора можно составить представление, кто он: экстраверт или интроверт. (Сам читатель может протестироваться на предмет экстраверсии — интроверсии с помощью тестов в [25], в гл. 7.1 или в [39].)

С нравящимися людьми разговаривают на более близкой дистанции. По этому признаку можно определить отношение собеседника к себе. При официальном общении или настороженном отношении стараются расположиться немного дальше.


Фон действия


Исследователи проблемы первого впечатления уже давно подчеркивают роль социального фона, на котором этот человек воспринимается.

Как много людей находится около оцениваемого человека, какие они, их облик и поведение — все это воздействует на то, какие особенности в его внешнем облике мы отметим и как их оценим.

На фоне невысоких людей рослый человек кажется еще выше. На фоне смеющихся лиц спокойное лицо сильнее привлекает к себе внимание наблюдателя. Рядом с работающими людьми томящийся от безделья человек также скорее останавливает на себе внимание окружающих. На фоне злых и кажущихся человеку несправедливыми реплик доброе, произнесенное кем-то слово в его защиту не только воспринимается с благодарностью, по и заставляет взглянуть на сказавшего с симпатией.

Когда во время какого-то происшествия почти все люди — свидетели этого события — проявляют растерянность и вдруг среди них оказывается человек, который демонстрирует решительность, мы не только более выпукло видим обнаруженные им достоинства, по и максимально высоко оцениваем его личность.

Это значение социального фона в создании впечатления о человеке отчетливо прослеживается и в экспериментах.


Фон и пол


В ходе опыта мужчину обыкновенной наружности представляли двум группам незнакомых ему людей. Последние должны были затем рассказать о впечатлении, которое произвел на них этот человек. В одну из названных групп он был приглашен в сопровождении женщины с яркой привлекательной внешностью, в другую — со спутницей некрасивой и неаккуратно одетой.

Это различие в облике сопровождающих имело своим следствием неодинаковую оценку мужчины и различное отношение к нему. Первая группа положительные качества мужчины оценила значительно выше, чем вторая, и общее отношение к нему со стороны первой группы также оказалось более благоприятным для него.

Подобный эффект имеет место только тогда, когда сопровождающее лицо — другого пола. Если же они одного пола, то внешняя привлекательность сопровождающего играет отрицательную роль в восприятии оцениваемой личности.

В деловом мире эти обстоятельства имеют непосредственное проявление: секретарей, переводчиков для руководителей-мужчин стараются выбрать из числа наиболее привлекательных женщин. Мужчина-переводчик в этом случае имеет большие шансы при внешности менее привлекательной, чем руководитель. (Обсуждая подобные нюансы, мы тем не менее никогда не должны забывать о роли профессионализма в работе.)


Социальный фон


Одной группе испытуемых предлагали высказать свое мнение о человеке, который в спокойной позе и со спокойным лицом стоял перед группой подростков, сидевших в один ряд напротив него за длинным столом. Другой группе испытуемых, уравненной по всем параметрам с первой, тоже пришлось высказаться об этом человеке. Но теперь в такой же позе и с таким же выражением лица, как и в первом случае, он стоял у автобуса, двери которого штурмовали несколько мужчин и женщин. Испытуемые третьей группы (составленной с учетом возраста, пола и образования точно так же, как и первые две) этого же человека (поза и выражение лица его оставались прежними) оценивали без того социального фона, на котором он был «подан» в первых двух случаях.

В результате человеку были приписаны качества, «увидеть» которые явно помог фон, на котором он воспринимался.

Когда таким фоном были подростки, в личности оцениваемого человека испытуемые увидели доброжелательное отношение к детям, умение разговаривать с ними, быть интересным рассказчиком. Когда же таким фоном были пассажиры автобуса, отмечены воспитанность, уважение к женщинам, отсутствие чувства стадности, коллективизм. Когда человек оценивался один, без людей и каких-либо предметов вблизи него, намного больше суждений, чем в предыдущих двух случаях, испытуемые высказали об его лице, глазах, их выражении, о характере телосложения, особенностях оформления внешности и не называли качества, которые были отмечены предыдущими группами.


Факторы оценивающего человека


Итак, первое впечатление о человеке определяется, с одной стороны, присущими ему особенностями, которые (чаще всего — расширительно) толкуются окружающими. С другой — зависит от фона, на котором наблюдается этот человек.

Но зависит оно и от личности того, у кого формируется.


Контроль


В исследовании Штрайкленда было выявлено значение собственного поведения оценивающего человека по отношению к другим людям. В поставленном Штрайклендом опыте испытуемые наблюдали за двумя работниками, выполнявшими одинаковое задание с равным уровнем успешности. Однако если за действиями одного лица они могли наблюдать без перерывов, то работу другого видели лишь эпизодически. Первому лицу они время от времени могли выражать свое одобрение или неодобрение, со вторым человеком такой связи не было. Когда испытуемым было предложено сказать, который из рабочих нуждается в большем контроле, присмотре и опеке, почти все ответили, что первый.


Проецирование


В других исследованиях было установлено, что в формировании впечатления о другом человеке участвует механизм проецирования, заключающийся в том, что познающий субъект может «вкладывать» свои состояния в другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому и которые у оцениваемой личности могут отсутствовать.

Так, в исследовании Фешбаха и Сингера две группы испытуемых студентов подвергались несильным электроударам (в разной степени в каждой из двух групп), которые вызывали неприятные ощущения. Одновременно этим испытуемым, а также студентам, составившим контрольную группу, демонстрировался кинофильм, где фигурировал определенный человек. От всех испытуемых требовалось, чтобы они дали оценки качествам личности этого человека.

В результате оказалось, что подвергавшиеся воздействию током группы испытуемых оценивали этого человека как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые, входившие в контрольную группу. При этом, чем сильнее были электроудары, тем больше студентов давали такую характеристику.

Приписывание своего эмоционального состояния другому человеку было обнаружено и в эксперименте, проведенном Мюрреем. Одна из групп испытуемых изображала сценки, в которых фигурировало резко агрессивное поведение. Затем испытуемые этой группы, а также испытуемые, входившие в контрольную группу, оценивали незнакомых им ранее лиц. И опять оказалось, что предварительно созданное эмоциональное состояние привело к тому, что первая группа отмечала в незнакомом человеке злобность, агрессивность. В то же время другая группа эти черты у тех же людей не фиксировала.


Когда на зеркало можно пенять…


Психолог Сеарс в своих опытах выявил несколько иной тип «проекции» в актах оценки людьми друг друга. По его данным, человек, оценивая другого человека, может увидеть те отрицательные черты, которые характеризуют как личность его самого. Испытуемые, в личности которых были ярко выражены желчность, упрямство, подозрительность, характеризовали эти черты у человека, предложенного им для оценки, как более ярко выраженные, чем это делали испытуемые, не обладающие названными чертами.


Автократы и демократы


Все исследователи, наблюдавшие явление проецирования при формировании мнения о другом человеке, отмечают, что тенденция приписывать собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой самокритичностью. По данным Ньюкома, эта тенденция в очень большой степени характерна для представителей авторитарного типа личности и почти не обнаруживается у представителей демократического типа.

В своих опытах он знакомил представителей этих двух типов друг с другом, а затем каждого спрашивал, как его новый знакомый ответит на специально подобранные вопросы. Представители авторитарного типа, говоря о возможных ответах неавторитарных личностей, приписывали им авторитарную манеру высказывания, свои суждения по этим вопросам. Представители неавторитарного типа личности в подобную крайность не впадали.


Уверенность оценивающего


Исследователи проблемы познания людьми друг друга установили также, что характер оценки другого человека зависит от таких качеств оценивающего, как степень его уверенности в себе и присущее ему отношение к другим людям.

Боссом и Маслоу, изучая, как степень уверенности человека влияет на оценку им других людей, выяснили, что уверенные в себе люди часто оценивают других людей как доброжелательных и расположенных к ним. В то же время лица, неуверенные в себе, имеют обыкновение смотреть на других как на тяготеющих к холодности и не расположенных к ним.


Влияние установок


Отступая от сугубо научного изложения, сошлемся на такого знатока человеческих душ, как Расул Гамзатов. Его стихи дают ответ на вынесенное в заголовок утверждение:

"Вон человек, что скажешь ты о нем?"
Ответил друг, плечами пожимая:
"Я с этим человеком не знаком.
Что про него хорошего я знаю?"
"Вон человек, что скажешь ты о нем?" —
Спросил я у товарища другого.
"Я с этим человеком не знаком.
Что я могу сказать о нем плохого?"


Комментарии, думается, излишни.