Глава II. Манипулятивные приемы и уловки.

В данной главе рассматриваются следующие проб, мы: технические приемы манипулирования и способы их распознавания, а также методы противодействия манипуляциям. Техник, конечно, много, но базов принципов, применяемых в них, меньше. Гораздо сложнее выявить сам факт манипулирования. Но при определенной подготовке это вполне решаемая задача.

Манипуляция - труднодоказуема. Манипулятор всегда может сказать, что действовал из лучших побужден не имел злого умысла и т. д., и т.п. В этом состоит основная сложность борьбы с этим явлением. Но манипуляциям можно противостоять, их можно нейтрализовать, и, главное, можно и нужно бороться с причинами, порождающими манипуляции.

Наша задача - показать механизмы и приемы манипулирования и способы распознавания манипулятивной тактики в политике.

Психологическая сущность манипуляций - в эксплуатации человеческих эмоций. Почему самыми беспощадными были религиозные войны, почему труднее всего урегулировать национальные конфликты? Потому что религиозное и национальное чувства затрагивают глубинные слои человеческой психики. Человек, в котором удается разжечь пламя религиозного фанатизма или национального экстремизма, способен на все. "Страсти - это единственные ораторы, доводы которых всегда убедительны"47. Когда же пожар страстей перекидывается на целые народы - тут наступает раздолье для манипуляций и манипуляторов. Какими жертвами чревата подобная политика - мы наем не понаслышке. И поэтому оправдания зачинщикам этих пожаров не может быть никакого.


47 Ларошфуко ф. де. Указ. соч. С. 28.


Конечно, манипуляции в политике не всегда носят столь глобальный характер. По сути дела, мы сталкиваемся с ними ежедневно, читая газеты, слушая радио, смотря телевизор. Политики и журналисты, ученые и артисты, писатели и чиновники и, главное, потребители информации - все в той или иной мере являются соучастниками большой манипулятивной игры. В основе ее древнее правило "кто кого" и убеждение, что "все средства хороши, лишь бы результат был достигнут". Возможности для манипулирования людьми расширяются благодаря тому, что современный потребитель информации буквально "тонет" в изобилии фактов, мнений, оценок. Существует даже термин "многослойный человек". У такого человека "возникает полная мешанина понятий и нет никакой взаимосвязи событий, единственная система, в которую он способен подставлять отдельные факты, - это система стереотипов, уже сложившихся у него в голове. Это система, ориентирования главным образом на соревнование и борьбу, где понятия добра и зла принимаются на веру"48. Таков на сегодняшний день общий фон и в России, и в мире, на котором мы будем рассматривать отдельные его фрагменты с одной целью - избежать плачевной участи жертвы манипуляций.


48 Лернер М. Указ. соч. С. 255.


По поводу применимости манипулятивных методов существуют различные мнения. Так, например, А. Панасюк считает, что:

"1) есть немало ситуаций, когда убедить человека, точнее, доказать что-либо ему (рациональным путем, с помощью аргументации) невозможно;

2) в этих ситуациях, чтобы достигнуть принятия реципиентом Вашего тезиса, можно сделать только одно: пойти на априорное принятие этого тезиса;

3) реципиент априори примет Ваш тезис в том случае, если воздействуют на иррациональную сферу его психики;

4) для этого необходимо сформировать аттракцию - расположить собеседника к себе, притянуть его к себе на эмоциональном уровне"49.


49 Панасюк А. Как победить в споре, или Искусство убеждать. М., 1998. С. 132-133.


А. Панасюк провозглашает правило: "Аттракция впереди аргументации"50. Предваряя упреки в том, что подобные технологии могут использоваться "не в мирных (а даже в преступных) целях, то... то мы уже это проходили (например, использовали физику при создании атомной бомбы)"51. Правда, если продолжить аналогию с атомной бомбой, сегодня большинство людей на планете стоят за полное разоружение и уничтожение атомного оружия. Таково отношение и к манипулятивным методам.


50 Там же. С. 219.


51 Там же. С. 132.


Среди сторонников "разоружения" манипуляторов был немецкий ученый Э. Фромм. Он, в частности, писал: "Следует запретить все методы "промывания мозгов", используемые в промышленной рекламе и политической пропаганде"52. Эти методы, по мнению Э. Фромма, "вынуждают избирать тех политических деятелей, которых мы никогда не избрали бы, если бы полностью контролировали себя.


52 Фромм Э. Иметь или быть? М., 1990. С. 194.


Но мы далеко не полностью себя контролируем, ибо в пропаганде используются методы гипнотического воздействия на людей... Наступление на разум и чувство реальности преследует человека повсюду, не давая ему передышки ни на миг"53.


53 Фромм Э. Иметь или быть? С. 194-195.


Но как быть, когда против вас используют манипулятивные приемы? Иными словами, как противостоять манипуляциям? А. Панасюк считает, что нужно "побеждать той же самой психотехнологией тех, кто хотел бы ее применить против нас!" По мнению С. Поварнина, "есть уловки, непростительные для честного человека ни при каких обстоятельствах"54. Но есть также уловки (т. е. манипулятивные примы) позволительные, не наносящие вреда собеседнику, третьей категории он относит спорные ситуации. "Это уж дело совести"55, - отмечает автор.


54 Поварнин С. Спор: О теории и практике спора. СПб., 1996. С. 147.


55 Там же.


Р. Фишер и У. Юри считают, что уловки следует выявлять, выносить их на обсуждение и тем самым нейтрализовывать, а не позволять втянуть себя в эту игру. "Тактика уловок предосудительна, ибо не отвечает требованию взаимности"56. Авторы считают, что нельзя прийти к взаимоприемлемым решениям, прибегая к уловкам.


56 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений. М., 1990. С. 140.


Итак, перечислим основные точки зрения:

1) Манипулятивные методы сами по себе нейтральны. Все зависит от того, кто их применяет. Манипуляторов надо бить их же оружием. (А. Панасюк)

2) Манипулятивные приемы наносят огромный вред людям, и их необходимо запретить. (Э. Фромм)

3) Есть ряд приемов, которыми нельзя пользоваться. Есть приемы дозволительные. Существуют пограничные, сомнительные ситуации. Здесь все зависит от нравственных качеств манипулятора. (С. Поварнин)

4) Манипулятивные приемы следует разоблачать, выносить на обсуждение и нейтрализовывать. (Р. Фишер, У. Юри)

Первые две точки зрения представляются мне неприемлемыми. Позиция "око за око, зуб за зуб" может привести лишь к усилению конфронтации, к эскалации конфликта. Такой подход опасен и таит в себе множество неприятных "сюрпризов".

Пожелание Э. Фромма сегодня вряд ли выполнимо. Живучесть манипуляций обусловлена тем, что их трудно выявить и еще труднее доказать. Это утопический проект, и обсуждать такую возможность нет смысла.

Можно ли примирить две последние точки зрения? С. Поварнин допускает ограниченное применение уловок. Он пишет, что не всегда удается разоблачить манипулятора перед аудиторией и поэтому применение уловок в крайних случаях является вынужденной мерой, хотя и оговаривается: "Где можно, там лучше не пачкаться в грязи"57.


57 Поварнин С. Указ. соч. С. 150.


Р. Фишер и У. Юри заканчивают свою книгу призывом: "Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"58.


58 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 154.


Какой позиции лучше придерживаться? Выше мы говорили о том, что манипулятор сам является жертвой ей стратегии поведения. Недаром говорил Ф. Ларошфуко, что "обмануть человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас"59. Манипуляции - это игра, а где игра - всегда есть риск. Риск проигрыша. Принципиальность, в конечном счете, - надежнее. Хотя следует признать, что на практике очень сложно придерживаться жесткой позиции, которую рекомендуют Р. Фишер и У. Юри. Всегда есть соблазн прибегнуть к тем или иным приемам. И каждый из нас грешным делом, может поддаться соблазну. Но должна всe же быть грань, черта, за которую нельзя переступать. Политикам следует позаимствовать у медиков принцип, лежащий в основе их профессии, - "Не навреди!". Старина Гиппократ знал, что говорил. А ведь политик может навредить гораздо сильней, чем врач. В этом мы убеждаемся практически каждый день на собственном опыте.


59 Ларошфуко Ф. де. Указ. соч. С. 47.


§ 1. Техника межличностной манипуляции.

 

Лаэрт

 

Государь,

 

Вы можете воспользоваться мною

 

Для вашей цели.

 

Король

 

Все идет к тому.

У. Шекспир. Гамлет

Техника межличностной манипуляции может быть самой разнообразной. Все зависит от фантазии, умения, навыков манипулятора. Но основные принципы, которые использует манипулятор, неизменны. Чтобы уяснить суть межличностных манипуляций, обратимся к конкретным примерам.

Целые россыпи примеров манипуляций можно обнаружить в художественной литературе. Обратимся к одному из самых популярных произведений в мире - роману А. Дюма "Три мушкетера". Великолепным "пособием по манипуляции" в нем служит эпизод, описывающий заточение миледи. Дело обстояло следующим образом. Лорд Винтер, брат совращенного ею человека, поместил миледи под домашний арест, намереваясь через десять-пятнадцать дней сослать ее в отдаленную провинцию. Поначалу миледи пребывала в растерянности, но затем она собирается с силами и говорит себе: "Не надо неистовствовать, неистовство - признак слабости... Я веду борьбу с мужчинами, для них я всего лишь слабая женщина. Будем бороться женским оружием: моя сила в моей слабости".

Далее Дюма подробно разворачивает перед читателем всю технологию манипуляций, использованную миледи.

Поскольку миледи имела дело с противоположным полом, она занялась своей внешностью: позаботилась о прическе, решила отдохнуть, чтобы улучшить цвет лица. Затем еще раз удостоверилась в своих актерских талантах: "Словно желая своими глазами убедиться в том, какие изменения она могла придать своему выразительному, подвижному лицу, она заставила его попеременно принимать все выражения, начиная от гнева, искажавшего ее черты, и кончая самой кроткой, самой нежной и обольстительной улыбкой".

После этого миледи приступает к важнейшему этапу подготовки своего плана - сбору информации. "Пленница не хотела терять времени и решила, что она в этот же вечер сделает попытку нащупать почву, займется изучением характера тех людей, которым было поручено стеречь ее".

Миледи здраво рассудила, что решетки ей не сломать, а вот использовать слабости своих тюремщиков ей вполне по силам. Прежде всего она выяснила, что ей придется иметь дело с солдатами. Она разыгрывает сцену обморока. Молодой лейтенант Фельтон, поставленный во главе охраны, реагирует вполне по-солдатски: "Доложите лорду Винтеру, что его пленница в обмороке; это случай непредвиденный, и я не знаю, как поступить". Несамостоятельность Фельтона, солдатская привычка подчиняться чужим приказам - благодатная почва для такого опытного манипулятора, каким была миледи.

Подоспевший лорд Винтер рассмеялся, узнав о произошедшем, и предупредил Фельтона, что ему предстоит увидеть еще не одну подобную сцену. Фельтон невольно подсказывает миледи, в каком направлении ей двигаться. Он произносит: "Нужно нечто большее, чем женские уловки и женское кокетство, чтобы совратить меня".

Поначалу миледи пребывала в замешательстве. "Я погибла... Они знают меня наизусть и неуязвимы для любого моего оружия". Однако разведка боем дала свои результаты, так как ей уже было над чем подумать, в ее распоряжении была пусть скудная, но ценная информация. Миледи совершает кропотливую аналитическую работу. "Прежде чем лечь спать, она уже разобрала, обдумала, истолковала и изучила все со всех сторон: слова, поступки, жесты, малейшее движение и даже молчание своих собеседников". Подобный анализ в современной науке называется распознаванием собеседника по "слабым сигналам".

Но вернемся к тексту: "Результатом этого искусного и тщательного исследования явилось убеждение, что из двух ее мучителей Фельтон все же более уязвим... "Слабая или большая, - твердила миледи, - но у этого человека есть... искра жалости ко мне. Из этой искры я раздую пламя, которое будет бушевать в нем. Ну а лорд Винтер меня знает, он меня боится и понимает, чего ему можно ждать от меня, если мне когда-нибудь удастся вырваться из его рук, а потому бесполезно и пытаться покорить его. Вот Фельтон - совсем другое дело, он наивный молодой человек, чистый душой и, по-видимому, добродетельный, его можно совратить"".

Итак, миледи наметила жертву и общие контуры своего плана. Теперь ей предстояло выяснить, в чем конкретно состоит уязвимость Фельтона. Случай не заставил себя ждать. Фельтон принес ей католический молитвенник и с презрительным видом положил его перед ней. Миледи обратила внимание, как он произнес слова "вашей обедни". Она узнала в нем пуританина. "Эти слова: "Вашей обедни" и беглый взгляд, брошенный на Фельтона, вдруг уяснили миледи всю важность тех слов, которые она произнесет в ответ". Дальше она с успехом выдает себя за пуританку. Она подмечает малейшие изменения в чувствах Фельтона. По его взгляду она поняла, что ей удалось подцепить его на "крючок". Миледи произнесла перед ним тираду "в том восторженном тоне, который она подметила у пуритан", продемонстрировав великолепное актерское дарование. "Фельтон ничего не ответил, взял книгу с тем же чувством отвращения, которое он уже выказывал, и удалился задумавшись". Миледи удалось поселить червя сомнения в его душе. Она нашла "нечто большее", о чем говорил Фельтон, а теперь ей оставалось лишь развить успех. Она принялась громко читать пуританские молитвы, петь псалмы. "Фельтону казалось, что он слышит пение ангела". Но этого было мало. Пленница, будучи великолепной актрисой, столь органично вошла в роль, в религиозный экстаз, который "придавал такое неземное выражение ее лицу, что ослепленному ее красотой Фельтону почудилось, будто он видит перед собой ангела, пение которого он только что слышал".

Атака, предпринятая миледи, сильно поколебала предубежденность Фельтона против охраняемой им женщины. "Однако, несмотря на все эти обольщения, миледи могла потерпеть неудачу, ибо Фельтон был предупрежден против малейшей случайности". Другими словами, ей нужно было закрепить свой успех. И она "стала наблюдать за всеми его поступками, за каждым его словом, за самым простым взглядом и жестом и даже за дыханием, которое можно было истолковать как вздох. Короче говоря, она стала изучать все, как делает искусный актер, которому только что дали новую роль необычного для него амплуа".

В отношении лорда Винтера она выработала четкую тактику - быть молчаливой в его присутствии, проявлять внешнюю покорность и по возможности спровоцировать его на угрозы или насилие, "которые составят контраст ее покорности". Цель подобной тактики - подорвать доверие Фельтона к своему патрону, вызвать жалость к себе.

Вообще, используемый миледи арсенал средств поражает своим разнообразием. Она великолепно владеет собой, своими эмоциями. "Она сделала вид, что услышала шаги Фельтона, мгновенно вскочила и покраснела, словно устыдившись, что к ней вошли в ту минуту, когда она стояла на коленях и творила молитву". Это сработало. Фельтон смутился, что помешал ей отправлять молитву. Миледи удалось пробудить в нем чувство вины. Шаг за шагом она сокращала дистанцию между собой и своим стражем. Она продвигается еще дальше, обращаясь к нему с просьбой об одолжении. Попутно она открывает еще одно слабое место. Фельтон, как и все пуритане, презирал герцога Бэкингема, покровителя лорда Винтера. "Друг низкого человека на все способен", - изрекает миледи, очень осторожно и ненавязчиво расшатывая доверие Фельтона к Винтеру.

Миледи проклинает Бэкингема, и Фельтон не смог удержаться от вопроса: "Разве вы его знаете?" Интересна реакция миледи на этот вопрос. "Наконец-то он обращается ко мне с вопросом", - мысленно отметила миледи, вне себя от радости, что она так быстро достигла такого значительного результата". Дело в том, что вопрос - это уже признак заинтересованности. Значит, миледи удалось-таки проломить стену равнодушия, столь тщательно возведенную Фельтоном. Расширить эту брешь для миледи было уже делом техники. Фельтон и сам "почувствовал, что стойкость оставляет его, и сделал несколько шагов к двери; пленница, не спускавшая с него глаз, вскочила, кинулась ему вслед и остановила его". Она начинает слезно вымаливать у него нож, якобы с целью покончить с собой. "Убить вас! - в ужасе вскрикнул Фельтон, забывая высвободить свои руки из Рук пленницы". Это еще одно средство, пущенное в ход миледи, - физический контакт. Контакт дозированный, внешне импульсивный, но на самом деле тщательно рассчитанный. Теперь миледи сблизилась с Фельтоном в буквальном смысле слова. И он это ощутил физически. Кроме того, он невольно начинает проявлять совершенно неуместное беспокойство о ее жизни. Но все же он еще проявлял нерешительность. "Он еще сомневается, - подумала миледи, - я была недостаточно правдива". Миледи просит Фельтона ничего не говорить лорду Винтеру о ее просьбе. Теперь их будет связывать друг с другом общая тайна, опасность разоблачения. Заодно она решила проверить Фельтона. Если он ее не выдаст, значит, ее план удался, он уже играет на ее стороне. И он не выдал ее.

Миледи затягивает сети. Она продолжает выпрашивать у Фельтона нож. Он ей отказывает. Она бросает Фельтону обвинение: "Вас я сделаю ответственным перед богом и людьми за мой позор и за мое бесчестье!" Снова она начинает давить на чувство вины. Фельтон начинает поддаваться ее чарам. "Миледи уловила это смущение, бессознательно почуяла пламя противоположных страстей, бушевавших в крови молодого фанатика", и разыграла очередную эффектную сцену. При этом "ледяное хладнокровие, таившееся за ее кажущимся волнением, ни на миг не покидало ее". Она изобретает мнимые гонения со стороны герцога Бэкингема. Фельтон, желая разобраться (т.е активно втягиваясь в ее игру), говорит она правду или нет, назначает ей тайное свидание. Петля на его шее затягивается все туже при его же помощи. "Миледи пробила брешь: своей притворной добродетелью поколебала мнение о себе человека, сильно предубежденного против нее, а своей красотой покорила сердце и чувства человека целомудренного и чистого душою".

Миледи рассказывает Фельтону вымышленную историю своего унижения герцогом Бэкингемом, подробно описывая детали, которые, как она заметила, доставляют страдания Фельтону. Но она понимала: "чем глубже она уязвит его сердце, тем больше уверенности, что он отомстит за нее". Далее она предъявляет ему вещественное доказательство правдивости своего рассказа - клеймо на плече в виде лилии. Фельтон "уже не любил, он боготворил ее". Он решает отомстить за нее. "Эта женщина уже овладела всеми его помыслами, всей его душой". Он был ослеплен ею. "Если бы ему теперь явился ангел и стал обвинять миледи, то в том умонастроении, в котором Фельтон находился, он, наверное, принял бы этого ангела за посланца дьявола". Фельтон организует побег миледи и делится с ней намерением убить Бэкингема. Миледи дает ему клятву верности. Фельтон совершает убийство, уверенный, что миледи не бросит его даже если он будет схвачен. Прозрение приходит слишком поздно.

Перечислим вкратце основные пункты в реализации плана миледи:

I. Подготовительный этап

1. Оценка ситуации.

2. Забота о физической форме.

3. Сбор информации.

4. "Разведка боем".

5. Анализ первых результатов.

6. Выбор жертвы манипуляции.

II. Манипулирование

7. Наблюдение за своей жертвой, регистрация малейших изменений в ее чувствах.

8. Искусная инсценировка с целью вызвать жалость, зародить сомнение в своей виновности.

9. Провокация с целью подорвать доверие к покровителю своего стража. Тактика "разделяй и властвуй".

10. Пробуждение у Фельтона чувства вины.

11. Сокращение психологической дистанции с Фельтоном, обращение с просьбой к нему.

12. Пробуждение у Фельтона заинтересованности в судьбе пленницы, сочувствия, эмоционального соучастия.

13. Дозированный физический контакт.

14. Общая тайна, заговор.

15. Побуждение Фельтона к активным действиям.

16. Вымышленная история надругательства и "вещественное доказательство" (клеймо).

III. Результат манипуляции

17. Побег из-под стражи, убийство Бэкингема и арест Фельтона, отплытие миледи во Францию.

Приведенный отрывок хорош тем, что, с одной стороны, в нем детально представлена технология манипулирования и, с другой стороны, А.Дюма показал истинную суть манипуляции. Манипулятор использует людей как орудия для достижения своих целей. Он играет на их слабостях, благородных и низменных чувствах и страстях. Образно говоря, манипулятор - это человек, который стремится таскать каштаны из огня чужими руками.

Миледи разгадала в Фельтоне идеалиста и, изобразив невинную жертву, подвигла своего стража на благородный, как ему казалось, поступок. Другой литературный персонаж - Яго - предпочел сыграть на низменных инстинктах своей жертвы. Шаг за шагом Яго отравляет душу Отелло, раздувая в ней огонь ревности. В конечном счете, Отелло теряет голову и убивает Дездемону, а потом и себя.

Сближает эти два примера тот факт, что и Фельтон и Отелло находятся в состоянии аффекта в тот момент, когда решаются на убийство. Они настолько Захвачены обуревающими их эмоциями, что уже не в состоянии воспринимать разумные доводы. Яго умело этим пользуется. Он пытается якобы "выгородить" Дездемону, но тем самым лишь подливает масла в огонь.

Жертва манипуляции превращается в своего рода зомби. Она перестает принадлежать себе, теряет чувство самосохранения, ее энергия может быть направлена на что угодно. Даже на убийство. Фельтон убивает Бэкингема, убежденный, что спасает Англию от развратника и насильника, Отелло карает Дездемону за воображаемую измену. Не случайно Мефистофель покупает душу Фауста, а не его разум. Душа, сердце, эмоции человека - вот где ключ к власти над людьми.

В конечном счете, цель любого манипулятора - подчинение своей воле другого человека или группы людей. Например, знаменитый культурист и киноактер Арнольд Шварценеггер очень эффективно использовал свои "фирменные" подначки для подчинения себе окружающих и выведения из строя конкурентов. "У арнольдовых шуточек был и еще один, куда более соблазнительный результат. Самоутверждение не только придавало ему новые силы и приносило счастливые моменты, но и разделяло всех, с кем он общался, на жертвы и хищников. Над жертвами издевались. Хищники же наблюдали, смеясь вместе с Арнольдом от счастья, что он избрал их для участия в этом восхитительном заговоре. Все они превосходно сознавали его силу"60. Шварценеггер применил классическую технологию захвата лидерства в группе, искусно манипулируя своими менее хитроумными товарищами. По свидетельству его биографа, он любит гордиться своим умением вести "психологическую войну" против конкурентов. "Со временем его шутки стали преследовать и более серьезную цель: подорвать позиции любых возможных конкурентов, которые могли бы в будущем представить для него угрозу на соревнованиях. В Мюнхене он подсказал как-то одному сопернику, "Майклу-Силе", что один из новейших американских методов - стараться кричать как можно громче, стоя на помосте. "Майкл-Сила" так и сделал и, как Арнольд годы спустя с удовольствием вспоминал в книге "Качая железо", выставил себя полнейшим дураком"61.


60 Лей В. Арнольд. М., 1992. С. 50-51.


61 Лей В. Указ. соч. С. 50-51.


Политики подчас используют своих подчиненных для решения тех или иных задач, выжимая их, словно губку, и потом избавляясь от них. Технология предельно проста: сначала тот или иной чиновник становится особо приближенным, наделяется широкими полномочиями, получает карт-бланш. Затем, когда надобность в нем отпадает, на него списываются все ошибки и неудачи, он становится "козлом отпущения", а правитель заводит нового фаворита. Эту технику активно использует Б. Ельцин. Список отверженных им "любимчиков" растет на наших глазах. Но дело здесь не в смене настроения Ельцина, его симпатий и антипатий. Это способ управления. И как видно по результатам - далеко не самый лучший.

Манипуляторы придают большое значение мелочам. Будучи хорошими психологами, они умеют "читать мысли" своих жертв по жестам, взгляду, тембру голоса и другим признакам, которые выдают настроение человека, его отношение к предмету разговора. В приведенном отрывке из "Трех мушкетеров" миледи наблюдала за всеми поступками Фельтона, "за каждым его словом, за самым простым взглядом и жестом и даже за дыханием, которое можно было истолковать как вздох". Она смогла многое почерпнуть из своих наблюдений. Действительно, какого рода информацию можно получить, анализируя жесты людей? Попробуем извлечь полезную информацию, анализируя жесты политиков.