Часть вторая ПЕРВЫЕ 90 СЕКУНД, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ ВСЕ


...

7. МЕЛОЧИ, КОТОРЫЕ В ПЕРВЫЕ 90 СЕКУНД МОГУТ МНОГОЕ ИЗМЕНИТЬ

Иногда в эти решающие первые девяносто секунд вы можете направить события в нужное вам русло, попросив слушателей вам помочь. Не придавая этому особого значения – как бы между прочим.

Если вы выступаете в небольшом зале – может быть, в конференц-зале видавшего виды отеля, где стоит устаревшее аудиовизуальное оборудование и никогда неизвестно, что может случиться в следующую минуту («Прошу прощения, – скажет вошедший официант, – это здесь заказывали кексы и кофе на всех?»), – всегда можно превратить слушателей в ваших добровольных помощников.

Правда, это связано с некоторым риском, так что лучше всего заранее знать, о чем вы можете попросить публику с более или менее основательной надеждой на успех и, с другой стороны, что может вызвать замешательство, растерянность и задержку.

1. Когда вы просите слушателей заняться освещением, это может кончиться катастрофой. «Пожалуйста, поверните кто-нибудь выключатель там, сзади. Мне нужно показать несколько слайдов». Внезапно зал погружается в полную темноту. Оратор не может найти ни своих заметок, ни слайдов, ни проектора, ни слушателей – ничего не видно. «Нет, нет… включите реостат». Оказывается, реостата нет. «А если попробовать оставить светильники на стенах?» Человек, сидящий поблизости от осветительного пульта, с самыми лучшими намерениями принимается вовсю щелкать выключателями. Вспыхивают новые и новые слепящие комбинации огней. Загораются и гаснут люстры. Неизвестно откуда начинают светить прожектора. Прямо какое-то светомузыкальное представление. Все это может произвести довольно сильное впечатление, но безвозвратно погубит ваше выступление.

Выход из положения для вас один: заранее установить свет так, как нужно для показа ваших слайдов. Есть средний уровень освещения, при котором вы можете видеть слушателей, они – вас, а слайды хорошо видны на экране. Нащупать этот уровень наугад тот несчастный, кто сидит около осветительного пульта, никогда в жизни не сумеет.

Неожиданная темнота – подлинный случай. Самые неприятные переживания за всю историю моих выступлений были связаны с освещением. Дело было в Далласе, в огромном зале. Я вышел на высокую платформу, которая возвышалась над публикой, словно целое плоскогорье. В зале, где уместилось бы десять тысяч человек, сидело всего несколько сотен душ. Но я видел их, а они меня – освещение было как раз такое, как надо. Выступление началось. Примерно через три минуты все огни в зале вдруг стали меркнуть. Ощущение было жутковатое – словно в сети понемногу иссякало электричество. Все погрузилось в темноту. И тут на меня вдруг упал до боли яркий луч прожектора. Я поискал глазами слушателей, но за пределами ослепительно светлого круга стояла сплошная тьма. Есть кто-нибудь там? Никого не было видно. Я как будто стоял один в огромном ангаре для самолетов. Но я не сдавался и продолжал говорить. Когда снова зажегся нормальный свет, я увидел, что люди сидят там же, где и сидели, – но у меня появилось странное ощущение, будто мое выступление даже не начиналось!

У этой истории есть мораль. Никогда не допускайте, чтобы внезапная темнота разъединила вас со слушателями. Если с вами когда-нибудь такое случится, махните на все рукой и любой ценой восстановите контакт с публикой! Скажите просто: «Зажгите снова свет, пожалуйста». Что мне и следовало тогда сделать.

2. Интересуясь, удобно ли слушателям, вы заранее должны знать, что можете услышать в ответ. Когда вы начинаете с того, что спрашиваете, не слишком ли здесь холодно или хорошо ли работает вентиляция, вы проявляете заботу о слушателях. Прекрасно. Они это любят. Они, в конце концов, тоже люди, и им нравится, когда о них кто-нибудь заботится – берет на себя, в сущности, ответственность за то, чтобы им было хорошо. Они уже это оценили. Только хорошо бы вам отчетливо представлять себе, где разыскать дежурного монтера или коменданта, если в ответ вы услышите хор жалоб.

Мне приходилось слышать, как оратор спрашивал: «Вам не мешает эта музыка из соседнего зала?», – не имея ни малейшего представления о том, что можно по этому поводу предпринять. (Попросите заняться этим управляющего отелем или организаторов вашего выступления, – но сами в это не впутывайтесь. Самое неудачное, что вы можете придумать, – это вступить в препирательства с тем, кто выступает в соседнем зале.)

Да, проявите заботу, но не поднимайте таких проблем, которые вам не под силу решить. Как ни странно, стоит только привлечь внимание к неразрешимой проблеме, как она начинает все больше и больше действовать на нервы.

3. Спрашивайте слушателей о таких вещах, изменить которые в ваших возможностях. И уж здесь постарайтесь проявить максимум заботы.

Вот что я вам рекомендую сказать в первые девяносто секунд вашего выступления: так вам будет легче взломать лед, чем с помощью самого смешного анекдота, а времени на это уйдет меньше.

«Всем видно эту таблицу? И из задних рядов тоже? А что если я передвину стенд на метр ближе? Так лучше?»

Важное замечание. Конечно, вы осмотрели зал задолго до того, как начала собираться публика. Вы заранее решили, где размещать свой реквизит и оборудование. И теперь вы только вносите небольшие поправки, чтобы продемонстрировать свою заботу о слушателях. Однако при этом вы добиваетесь еще кое-чего, что может оказаться столь же важным:

– Вы показываете, что не связаны по рукам и ногам жестким планом. Вы проявляете гибкость. Для вас нет ничего незыблемого.

– Вы незаметно для слушателей вовлекаете их в свое выступление. Вы только еще начали, а они уже принимают в нем участие, вносят в него важный вклад. Им это приятно, а вам действительно помогает.

Самое главное: проявляйте свою заботу властно, без всякой нерешительности. Вы не беспокоитесь и не суетитесь по поводу освещения, микрофона, реквизита. Нельзя создавать такое впечатление. Вы просто начинаете диалог с публикой. Вы налаживаете взаимоотношения с ней. А кроме того, это, возможно, немного поможет вам избавиться от излишнего волнения.

И все это– за первые девяносто секунд!