Как Барнум приобрел бизнес своей мечты, не заплатив ни цента


...

Человек из Нью – Джерси продает Бруклинский мост

Барнум, как и Гарис, знал, что благодаря мудрому подходу к переговорам бизнесмен может добиться очень многого. Имея дело с прессой, вы прежде всего имеете дело с людьми, которые в чем – то очень нуждаются. Помогите им получить желаемое, и они помогут вам получить то, что нужно вам. И не найдется на земле ни одного человека, которому это известно лучше, чем моему другу Полу Хартуниану, специалисту по печати и рекламе, который однажды стал объектом внимания всех газет страны, продав Бруклинский мост по 14,95 долларов за кусок.

Хартуниан коллекционирует письма, книги и памятные вещи, имеющие отношение к Ф.Т. Барнуму. Несколько лет назад Пол увидел по телевизору репортаж о реконструкции тротуара на знаменитом Бруклинском мосту. Строители снимали прогнившее и ставшее опасным деревянное покрытие и заменяли его новым более прочным материалом. Судя по всему, в тот момент, когда Хартуниан услышал об этом, в его комнате находилось привидение великого Барнума, поскольку на моего друга снизошло озарение, в результате которого он стал мегапопулярным.

Первым делом Хартуниан отправился к строителям и поинтересовался, не продадут ли ему старое деревянное покрытие. Поскольку рабочие считали снятые деревяшки мусором и собирались их просто выкинуть, они с радостью согласились и за 500 долларов доверху наполнили ему целый грузовик. (Они явно сочли Хартуниана сумасшедшим.)

Затем Хартуниан вызвал плотника, который вывез древесину и распилил на множество маленьких квадратиков толщиной около одного дюйма (2,5 см).

После этого Пол сел за печатную машинку (у него тогда еще не было компьютера) и напечатал на листе заголовок, который, как он знал, непременно привлечет всеобщее внимание: «Человек из Нью – Джерси продает Бруклинский мост… за 14,95 доллара!»

Затем Хартуниан разослал свои пресс – релизы в разные СМИ страны.

Что же случилось дальше?

Первые два – три дня – ровным счетом ничего. А потом мир словно взорвался.

Телефон Пола разрывался от звонков. Репортеры валили толпами. Газеты, журналы, радио – и телешоу наперебой заключали с ним контракты; все хотели взять у него интервью. У его дома дежурили фургоны CNN; репортажи, посвященные продаже Бруклинского моста, в течение трех дней транслировались каждые полчаса.

Со временем страсти несколько поутихли, и Хартуниан смог наконец выполнить все заказы, которые он получил благодаря своей бесплатной рекламе.

Однако спустя еще несколько месяцев известный телеведущий Джонни Карсон посвятил целых 10 минут своей популярнейшей передачи рассказу о человеке, продавшем Бруклинский мост, и Хартуниан вновь оказался в центре внимания медиа.

Какое же отношение вся эта история имеет к переговорам со средствами массовой информации? Пол Хартуниан так отвечает на этот вопрос: «Я говорил всем, что дам интервью только в том случае, если они согласятся опубликовать мой номер телефона».

У Хартуниана было нечто, в чем сильно нуждались СМИ, – горячие новости, сенсация. А у медиа было то, что хотел получить Пол: возможность рассказать о своем продукте миллионной аудитории. И они провели переговоры, заключив обоюдовыгодную сделку.

Психология bookap

В результате чеки и денежные переводы – на 14,95 доллара каждый – посыпались на Хартуниана словно из рога изобилия, от людей из самых разных уголков мира, которые хотели купить маленький, но настоящий кусочек знаменитого Бруклинского моста.

Вот вам пример отличной мистификации современности!