5. КАК НАУЧИТЬСЯ МЫСЛИТЬ И МЕЧТАТЬ ТВОРЧЕСКИ

Прежде всего давайте внесем ясность относительно одного очень распространенного заблуждения. Вопреки всякой логике, понятие «творческое мышление» почему-то применяют исключительно к таким сферам человеческой деятельности, как наука, конструирование, искусство и литература. Для большинства из нас творчество — это открытие электричества или изобретение вакцины от полиомиелита, написание поэмы или создание лазерной техники.

Без сомнения, все это — примеры действия творческого мышления. Но не следует забывать, что творческое мышление не ограничивается какой-либо определенной сферой деятельности и не является привилегией суперинтеллектуалов и гениев.

Что же это такое — творческое мышление?

Супруги с низкими доходами разрабатывают план, как послать сына учиться в ведущий университет. Это — творческое мышление.

Семья превращает самый непривлекательный участок земли на всей улице в цветущий оазис. Это — творческое мышление.

Пастор организует жизнь прихода так, что это удваивает число прихожан. Это — творческое мышление.

Упрощение ведения учета, привлечение детей к полезной работе, предотвращение неизбежной ссоры, продажа товара невыносимому покупателю — вот примеры практического, повседневного творческого мышления.

Мыслить творчески означает находить новые, более эффективные способы решения проблем. На этом держится успех в любой сфере деятельности. Посмотрим, как можно воспитать в себе и развить умение мыслить творчески. Прежде всего поверьте, что это возможно. Чтобы что-либо сделать, необходимо в первую очередь верить, что это может быть сделано. Когда вы верите, разум автоматически приходит в движение и начинает искать пути достижения поставленной цели.

Чтобы продемонстрировать этот принцип, на своих тренингах я предлагаю участникам ответить на вопрос: «Кто из вас считает, что через тридцать лет можно будет избавиться от тюрем?»

Когда аудитория понимает, что я не шучу, обязательно, находится кто-нибудь, кто начинает возмущаться:

— Вы хотите отправить на свободу всех этих грабителей, убийц, воров и насильников? Вы понимаете, что это значит? Никто из нас не сможет чувствовать себя в безопасности. Нам приходится содержать тюрьмы.

В этот момент в разговор вступают другие:

— Если бы не было тюрем, все законы нарушались бы.

— Есть прирожденные преступники. Что с ними делать?

— Нужно построить еще больше тюрем.

— Вы читали сегодня в газетах об очередном убийстве? Участники тренинга один за другим высказывают причины, по которым обществу необходимы тюрьмы. Один раз я даже услышал, что тюрьмы необходимы, для того чтобы дать работу надзирателям и полицейским!

Минут через десять, в течение которых группа активно обсуждала необходимость тюрем, я говорю:

— Я задал вопрос о возможности избавиться от тюрем не просто так. Каждый из вас нашел множество причин, по которым мы не можем избавиться от необходимости содержать тюрьмы. Теперь прошу вас на несколько минут сосредоточиться и поверить, что мы можем избавиться от тюрем.

Еще не остыв от предыдущего обсуждения, группа заявляет:

— Пожалуйста, но это же несерьезно.

На что я говорю:

— А теперь, когда мы решили, что от тюрем избавиться можно, с чего мы начнем?

Вначале люди колеблются, высказывая расплывчатые предложения типа «Снизить уровень преступности путем создания молодежных центров». Но постепенно группа, десять минут назад активно выступавшая против самой идеи, увлекается.

— Нужно принять меры для снижения уровня бедности. Большинство преступников — выходцы из бедных семей.

— Проводить исследования для определения потенциальных преступников еще до того, как они совершат преступление.

— Разработать методику операций на мозге для излечения людей, склонных к определенным видам преступлений.

— Обучать сотрудников правоохранительных органов новым методикам работы с людьми.

Перед вами — лишь несколько из 78 идей, предложенных участниками тренинговой группы в поисках ответа на вопрос, что может способствовать закрытию тюрем.

ЕСЛИ ВЫ ВЕРИТЕ, ВАШ РАЗУМ НАХОДИТ ПУТИ К РЕАЛИЗАЦИИ ИДЕИ.

Этот эксперимент доказывает: когда вы верите в невозможность, ваш разум начинает искать доказательства невозможности. Но если вы искренне верите, что это возможно, разум начинает искать пути достижения цели и находит их.

Вера в возможность достижения той или иной цели прокладывает дорогу для творческих идей. Вера в невозможность достижения цели — пример деструктивного мышления. Этот принцип относится ко всем ситуациям без исключения. Если политические лидеры не будут искренне верить в возможность достижения мира во всем мире, их разум окажется не в состоянии найти творческий подход к обеспечению мира. Экономисты, верящие в неизбежность периодов экономической депрессии, не смогут творчески подойти к их предотвращению.

Но помните: вы сможете находить решение личных проблем, если поверите, что сможете.

Вы сможете хорошо относиться к не очень приятному для вас человеку, если поверите, что сможете.

Вы сможете изыскать возможность для покупки нового дома, если поверите, что сможете.

Вера высвобождает творческие силы. Неверие жмет на тормоза.

Поверив, вы начнете конструктивно мыслить.

Ваш разум проложит себе путь, если вы не будете ему мешать. Чуть более двух лет назад ко мне обратился молодой человек с просьбой помочь ему найти более перспективную работу. Он работал рядовым служащим в торговом предприятии и чувствовал, что застыл на одном месте. Мы поговорили о его прошлом и видах на будущее, и я сказал:

— Прекрасно, что вы решили найти более ответственную работу, но в наше время для этого необходимо иметь высшее образование. Вы сказали, что бросили учебу, окончив три курса.

Возвращайтесь в университет, и через два года вы найдете достойную работу по душе.

— Я понимаю, что надо учиться, — вздохнул молодой человек, — но это невозможно. Понимаете, мне двадцать четыре, моя жена ждет второго ребенка, мы с трудом живем на одну мою зарплату. Когда же мне учиться, когда ходить на лекции, если мне нельзя бросать работу? Нет, это невозможно.

Молодой человек твердо убедил себя, что в его ситуации невозможно окончить университет.

— Раз вы верите, что это невозможно, значит, так оно и есть, — сказал я. — Но давайте изменим ситуацию: просто поверьте, что это возможно, и решение придет само. Я бы посоветовал вам вот что.

Настройтесь на то, что вернетесь в университет. Пусть эта мысль станет для вас основной. А затем как следует подумайте, что можно сделать, чтобы учиться и одновременно содержать семью.

Вернитесь через несколько недель и скажите, что вы надумали.

Через две недели молодой человек снова пришел ко мне.

— Я много думал над вашими словами, — сказал он. — Я решил продолжать учебу. Пока что я не изучил все варианты, но обязательно найду решение.

Сказал — и сделал.

Ему удалось получить в торговой ассоциации грант, покрывающий стоимость обучения, учебников и мелкие расходы. Он договорился с начальством об изменении распорядка работы, чтобы иметь возможность ходить на лекции. Он заразил энтузиазмом жену, полностью вставшую на его сторону, и они вдвоем нашли способы более эффективно использовать деньги и время.

В прошлом месяце молодой человек получил диплом и сразу же нашел работу в крупной корпорации.

Где есть желание, там есть и путь.

Верьте, что это осуществимо. Это основной принцип творческого мышления. Предлагаю два способа развить творческие способности с помощью веры:

1. Выбросьте слово «невозможно» из ваших мыслей и речи. «Невозможно» — слово неудачника. Мысль: «Это невозможно», — запускает цепную реакцию других мыслей, доказывающих правоту первой.

2. Подумайте о чем-нибудь конкретном, чего бы вы хотели, но считаете это невозможным. Затем напишите список причин, по которым вы можете добиться этого. Многие из нас душат на корню свои желания лишь потому, что сосредотачиваются на мысли о невозможности их осуществления, тогда как единственное, на чем стоило бы сосредоточиться, — это мысль о возможности и ее причинах.

Как-то мне попалась на глаза любопытная газетная статья. Автор утверждал, что в большинстве штатов США слишком много округов, и подчеркивал, что их административные границы были установлены за много десятилетий до изобретения автомобилей, когда основным средством передвижения были конные повозки. Но в наши дни, когда повсюду проложены прекрасные скоростные дороги, по мнению автора статьи, имело бы смысл каждые три-четыре округа объединить в один, что позволило бы значительно сэкономить на дублирующих друг друга службах. Налогоплательщики получили бы лучшую инфраструктуру за меньшие деньги.

Как пишет автор статьи, он задал вопрос о слиянии округов тридцати случайно выбранным людям. И вот результат: ни один из опрошенных не счел идею заслуживающей внимания. И это несмотря на то, что ее реализация дала бы гражданам более эффективное местное управление ценой меньших расходов.

Перед нами — пример традиционного мышления. Разум человека, мыслящего традиционно, как бы парализован. Он рассуждает: «Сотни лет мы жили так, значит, так должно оставаться и впредь. Зачем рисковать и что-то менять?»

«Средний» человек всегда с подозрением относился к прогрессу. В свое время звучали громкие протесты против автомобилей, аргументированные тем, что природой предписано ходить пешком или ездить на лошадях. Самолеты казались нарушением Богом данных законов (человек не имеет права вторгаться в пространство, предназначенное для птиц). До сих пор раздаются голоса традиционалистов, что человеку нечего делать в космосе.

В ответ на возражения скептиков крупнейший специалист по ракетной технике Вернер фон Браун сказал: «Место человека там, куда он пожелает пойти».

Около 1900 года один из торговых администраторов придумал «научный» принцип торгового менеджмента, получивший широкую огласку и даже вошедший в учебники: «Существует только один наилучший способ продавать тот или иной продукт. Найдите его, а затем не отклоняйтесь от него ни на шаг».

К счастью для фирмы, в которой работал этот «изобретатель», руководство вовремя вмешалось и не допустило финансового краха.

Совершенно противоположных убеждений придерживался Кроуфорд X. Гринуолт, президент одной из крупнейших деловых организаций США «Е. I. DuPont de Nemours». Выступая в университете федерального округа Колумбия, он сказал: «Существует множество способов хорошо сделать ту или иную работу — по сути, столько, сколько существует людей, выполняющих данную работу».

И это правда: нет единственного наилучшего способа для выполнения той или иной работы. Нет единственного наилучшего способа обставить квартиру, посадить и вырастить сад, продать товар, воспитать ребенка или поджарить котлету. Сколько творческих умов — столько и способов.

Под лежачий камень вода не течет. Если мы завалим наше мышление камнями традиционного «так принято», родник новых идей не сможет пробить себе дорогу. Проделайте маленький эксперимент: предложите представленные ниже идеи кому-нибудь из ваших знакомых и понаблюдайте за их реакцией.

1. Почта должна перестать быть государственной монополией и превратиться в частное предприятие.

2. Выборы президента должны проходить через каждые два года или шесть лет.

3. Магазины должны быть открыты с 13.00 до 20.00.

4. Пенсионный возраст следует установить с семидесяти лет.

Неважно, выглядит идея практичной или нет: суть задания не в этом. Важно, как человек отнесется к подобным предложениям. Если он сразу начнет смеяться и откажется присмотреться к необычной идее пристальнее (подозреваю, что смеяться начнут около 95 процентов опрошенных), то этот человек, вероятно, страдает от «традиционалистского» паралича. Но один из двадцати, тот, кто скажет: «Интересная идея, расскажи о ней подробнее», — готов мыслить творчески.

Традиционное мышление — личный враг номер один для тех, кто хочет создать творческую программу достижения личного успеха. Традиционалистское мышление замораживает разум, не дает ему проявить творческие способности. Как же с этим бороться?

1. Станьте восприимчивым к новым идеям. Не гоните их. Избавьтесь от высказываний типа «Не годится», «Не сработает», «Не поможет», «Бесполезно», «Глупо», способных отпугнуть любую новую творческую идею. Мой друг, занимающий один из руководящих постов в страховой компании, говорит:

«Я не пытаюсь притворяться самым умным, но я считаю себя самой лучшей губкой и стараюсь впитывать все хорошие идеи».

2. Экспериментируйте. Разбивайте привычную рутину. Ходите в новые рестораны и театры, читайте новые книги, знакомьтесь с новыми людьми. Ходите на работу разными маршрутами, проведите отпуск и выходные по-другому, займитесь чем-нибудь новым. Если ваша работа связана с распространением, проявите интерес к производству или бухгалтерскому учету. Это расширит ваш кругозор и подготовит к более ответственной работе.

3. Будьте прогрессивным, а не регрессивным. Забудьте о том, что «в мое время мы делали так, так и будем делать, и вы так делайте». Думайте о том, как можно сделать эту работу лучше, чем раньше. Если вам в детстве приходилось вставать в полшестого утра, чтобы подоить корову или разнести газеты, то это совершенно не значит, что вам следует требовать того же от ваших детей.

Что бы стало с компанией «Ford Motors», если бы ее руководство начало думать: «В этом году мы создали лучший из автомобилей, дальнейшее усовершенствование невозможно, распускаем конструкторский отдел»? Да от нее ничего бы не осталось!

Что верно для успешного бизнеса, верно и для преуспевающих людей. Они живут с мыслью: «Как мне действовать лучше, эффективнее, производительнее?» Абсолютное совершенство во всех областях человеческой деятельности — от ракетостроения до воспитания детей — недостижимо, а это означает, что имеется бесконечное пространство для прогресса и усовершенствования. Преуспевающие люди всегда ищут пути для усовершенствования. (Обратите внимание: преуспевающий человек никогда не задает себе вопрос: «Могу ли я сделать лучше?» Он уверен, что может, поэтому думает над вопросом: «Как я могу сделать лучше?»)

Недавно моя бывшая студентка открыла свой четвертый магазин розничной торговли. Успех немалый, если учитывать ее небольшой опыт в бизнесе (всего 4 года), малый начальный капитал (3500 долларов) и острую конкуренцию. Я отправился в новый магазин, чтобы поздравить свою ученицу. Разумеется, я спросил, как ей удалось достичь такого успеха.

— Конечно, — ответила она, — я много работала, но вставать рано и работать допоздна — это лишь полдела. В нашем бизнесе иначе просто нельзя. Я думаю, что все дело в моей еженедельной программе усовершенствования. Я сама ее придумала.

— Звучит впечатляюще. А как она работает? — спросил я.

— Ничего сложного в ней нет. Это просто план, помогающий мне на протяжении недели лучше справляться с работой. Всю свою работу я разделила на четыре части: покупатели, служащие, товары и реклама. На протяжении недели я записываю все пришедшие мне в голову идеи относительно моего бизнеса. Каждый понедельник я начинаю с того, что выделяю четыре часа на обдумывание всех записанных за неделю идей и выбираю из них наиболее подходящие. В течение этих четырех часов я тщательно обдумываю все детали моего бизнеса. Я думаю, как привлечь новых покупателей, как приобрести постоянных, верных покупателей.

Успех к моей ученице пришел с помощью, казалось бы, мелочей, но мелочей творческих. Здесь и расположение товара на полках и витринах, и система кредита для постоянных покупателей в дни, когда из-за объявленной забастовки они не работали, и система скидок и дополнительных предложений, и многое другое.

— Я задавала себе вопрос: «Что можно сделать для улучшения работы?» — и в голову приходили новые идеи, продолжала моя ученица. — Вот один пример. Несколько педель назад я решила, что следовало бы привлечь в магазин детей, потому что вслед за ними пришли бы и их родители. Я думала над этим, и меня осенило: нужно выставить на продажу карточные игры для детей от четырех до восьми лет. Идея сработала отлично! Игры занимали мало места и приносили неплохую прибыль, но гораздо важнее, что ко мне потянулись покупатели. Вот так работает мой план. Сознательно задаю себе вопрос: «Как я могу работать лучше?» — и приходит ответ. Редко когда в понедельник вечером я прихожу домой, не придумав какой-либо новый план, улучшающий мои финансовые показатели. И еще, теперь я знаю кое-что, что важно не только для успешной торговли. Это не помешало бы знать любому предпринимателю.

— И что же это? — спросил я.

— Вот что: важно совсем не то, что я знала, когда только начинала. Намного важнее то, чему я научилась и чем пользуюсь после открытия своего дела, — ответила она.

Помните: большой успех требует постоянно поднимать планку требований к себе и другим все выше и выше; пребывать в поиске путей повышения эффективности, получения лучших результатов при меньших затратах, большего результата меньшими силами. На вершину успеха поднимаются люди, живущие по принципу «Я могу сделать лучше».

Стоит привести лозунг компании «General Electric»: «Прогресс — наш важнейший продукт».

Почему бы вам не взять этот лозунг на вооружение?

Философия «Я могу сделать лучше» творит чудеса. Спросите себя: «Как я могу сделать лучше?» — и ваш творческий разум сразу же начнет искать, как это сделать. Ответы придут сами собой.

Предлагаю вам ежедневное упражнение. Каждый день, перед тем как приступить к работе, в течение 10 минут подумайте над вопросом: «Как я сегодня могу работать лучше?» Это могут быть более конкретные вопросы, например: «Что я могу сегодня предложить моим покупателям?», «Как я могу сегодня увеличить эффективность моего труда?».

Это очень простое упражнение, но оно дает прекрасные результаты. Делая его регулярно, вы обнаружите бесконечное множество творческих идей, ведущих к успеху.

Почти всегда, когда нам с женой приходится беседовать с другой супружеской парой, разговор переключается на проблему работающих женщин. Госпожа С. рассказала нам свою историю. До замужества она работала и очень любила свою работу. Потом она вышла замуж, родила двоих детей, и работу пришлось оставить. Дети-школьники и хлопоты по дому не оставляли времени ни для чего другого.

Но вдруг пришла беда. Семья С. попала в автомобильную аварию. Жена и дети отделались синяками, а муж остался инвалидом. Теперь жене ничего не оставалось, как вновь пойти работать.

Мы встретились через несколько месяцев после аварии. Госпожа С. рассказала, что полностью приспособилась к новой жизни.

— Еще полгода назад я и не представляла, что смогу совмещать полный рабочий день и домашнее хозяйство. А теперь я использую время на сто процентов эффективнее. Во-первых, оказалось, что я делала множество домашних дел, без которых вполне можно было обойтись. Затем обнаружила, что дети — прекрасные помощники. Откуда берется время? Меньше ходить по магазинам, меньше «висеть» на телефоне, меньше смотреть телевизор.

Из рассказа женщины можно извлечь важный урок: возможности — это состояние ума. Сколько мы, по нашему мнению, можем сделать, столько мы можем сделать и действительности. Поверьте, что способны сделать больше, и тогда творческие способности вашего разума найдут, как это сделать.

Вот что рассказывает молодой банковский работник о своем личном опыте:

— Как-то наш отдел попал в трудную ситуацию: мой коллега, выполнявший очень ответственную работу, уволился без предупреждения. На следующий день меня вызвал руководитель отдела и сказал, что уже узнавал у двоих моих коллег, не смогут ли они разделить обязанности ушедшего сотрудника, пока ему не подыщут замену. «Они не отказывались напрямую, — сказал начальник, — но говорили, что по горло загружены своими обязанностями. Не могли бы вы временно взять на себя часть нагрузки?» За время работы я научился никогда не отвергать с ходу ничего, что выглядело бы как новая возможность. Я согласился взять на себя дополнительную работу, пообещав при этом не запускать и свою. Шеф был счастлив. Я понимал, что мне придется работать за двоих, но уже решил, что справлюсь. Вечером, закончив работу, я сел и начал думать, что можно сделать. Я записывал все до одной идеи, пришедшие на ум. И знаете, среди них были весьма полезные. Например, мы обсудили с моей секретаршей новый план организации работы. Например, я решил диктовать ей все документы один раз в день в определенное время, сократить рабочие совещания с 15 минут до 10, попросил постоянных партнеров звонить мне в определенное время и так далее. Оказалось, что секретарша может экономить для меня множество времени. Я уже два года работал на моей должности и был очень удивлен, когда обнаружил, как много времени тратил зря. Уже через неделю я диктовал в два раза больше писем, отвечал на огромное количество звонков, посещал бесчисленное множество деловых встреч — и все это без особого напряжения. Прошло еще несколько недель.

Меня опять вызвал шеф, поблагодарил за хорошую работу и сказал, что беседовал со многими, но так и не нашел подходящего кандидата на вакантное место. По его словам, он обсудил этот вопрос с руководством банка. Мне предлагалось совмещать обе обязанности за двойную оплату. Так я убедился, что мои возможности зависят от того, что я думаю на этот счет.

Возможности — это действительно состояние ума.

В развивающемся мире бизнеса этот принцип подтверждается ежедневно и ежечасно. Начальник вызывает подчиненного и предлагает некое важное дело. «Знаю, что вы очень заняты, — говорит он. — Можете за это взяться?» Как часто в ответ он слышит: «Очень жаль, но я полностью загружен. Я с удовольствием бы это сделал, но очень занят».

Разумеется, начальник не будет принуждать к дополнительной работе «очень занятого» подчиненного. Но так как работу все равно кто-то должен сделать, он будет искать человека, который за нее возьмется, и найдет его. Этот человек будет занят не меньше, чем все остальные, но, в отличие от них, чувствует, что может взять на себя больше. Именно этот человек становится кандидатом на повышение.

И на работе, и дома, и в общественной жизни успех состоит из двух частей: «делай лучше» (качественный рост), и «делай больше» (количественный рост).

Я убедил вас, что стоит работать больше и лучше? Попробуйте сделать вот что:

1. С охотой примите возможность делать больше. Когда вам предлагают дополнительную нагрузку, это значит, что вас ценят как работника. Приняв ее, вы становитесь еще более ценным. Если ваши соседи попросят представлять их интересы перед местными властями, соглашайтесь. Это путь к лидерству в общественной работе.

2. Согласившись на дополнительную нагрузку, сосредоточьтесь на том, как справиться с двумя делами. Задайте себе этот вопрос, и к вам придут творческие ответы. Это будут идеи о том, как более эффективно спланировать и организовать вашу обычную работу, как избавиться от ненужных дел и непродуктивной траты времени, или нечто еще, но, повторяю, обязательно появится решение, как можно сделать больше.

Лично для себя я сделал правилом следующее: «Если хотите поручить кому-нибудь работу, поручите ее занятому человеку». Я не приглашаю для работы в важных проектах людей, у которых много свободного времени. На собственном горьком опыте я убедился, что такие люди — неэффективные работники.

Преуспевающий человек, компетентный специалист всегда занят. Начиная любую совместную работу с ними, я всегда знаю, что она будет выполнена на отлично.

Задайте себе вопрос: «Как я могу увеличить свою результативность?» — и ваш разум ответит вам как.

Сотни раз, беседуя с самыми разными людьми, я убеждался: чем человек значительнее, тем больше он будет побуждать говорить собеседника; чем человек незначительнее, тем больше он будет говорить сам.

Обратите внимание еще и на то, что лидер всегда больше ищет совета у людей, чем дает советы сам. Прежде чем принять решение, он спросит: «Что вы об этом думаете? Что бы вы порекомендовали? Как вам кажется? Что сделали бы вы в данных обстоятельствах?»

Лидер — это как бы живая машина для принятия решений. Чтобы произвести что-нибудь, необходимо сырье. Сырье для принятия творческих решений — идеи и предложения других. И это — не главная причина, почему следует спрашивать и слушать. Не ожидайте, что другие дадут вам готовые решения. Чужие идеи порождают новые идеи в вашем мозгу, и ваш разум становится более творческим.

Недавно я проводил двенадцатидневный семинар для менеджеров. На каждом занятии один из участников в течение 15 минут высказывался на тему: «Как я решил свою самую неотложную проблему».

На девятом занятии должен был выступать вице-президент крупной компании по производству молочных продуктов. Он не стал рассказывать о том, как решал производственную проблему. Свой доклад он озаглавил так: «Требуется помощь в решении моей неотложной проблемы». Он коротко описал, в чем она заключается, и попросил участников предложить свои варианты решения. Поступившие предложения, все до единого слова, записывала специально приглашенная стенографистка.

Уже позже, в беседе с этим человеком я высказал свое восхищение его нестандартным подходом. Он ответил: «В нашей группе собрались на редкость умные люди. Они дали мне столько прекрасных идей! Я не сомневаюсь: все то, что я услышал, даст мне подсказку, как решить мою проблему».

Обратите внимание: этот человек сформулировал свою проблему и стал слушать. При этом он получил материал для принятия решения. Определенную пользу получили и остальные участники дискуссии, не говоря о том, что интересно было всем.

Успешный бизнес требует больших затрат на маркетинговые исследования. Потенциальных покупателей спрашивают об их предпочтениях относительно внешнего вида, размеров, формы и цвета товаров. Используя идеи, высказанные покупателями, производитель делает товар более привлекательным и раскупаемым. Полученные данные используются и при создании рекламы. Необходимо вначале выслушать людей, учесть их предложения, чтобы сделать продукт, удовлетворяющий их запросы.

В одном офисе я увидел плакат со словами: «Чтобы продать товар Джону Брауну, нужно смотреть на мир глазами Джона Брауна». А для того чтобы узнать, как Джон Браун видит мир, нужно выслушать то, что Джон Браун скажет.

Чтобы развить в себе способности спрашивать и слушать, предлагаю трехэтапную программу:

1. Побуждайте других говорить. В личной беседе или на собраниях задавайте вопросы: «Что вы можете рассказать о вашем опыте работы с…?», «Как вы полагаете, что можно сделать с…?», «В чем, как вы думаете, тут проблема?». Побуждая людей говорить, вы одержите сразу две победы: вы получите сырье для творческих решений и приобретете друзей и сторонников. Самый верный способ понравиться людям — выслушать их мнение.

2. Излагайте свои собственные идеи в форме вопросов типа «Что вы думаете насчет…?». Пусть ваши собеседники отшлифуют и отполируют их. Не будьте догматиком, не представляйте свои свежие идеи так, как будто они были доставлены к вам в готовом виде на блюдечке с золотой каемочкой. Проведите маленькое неформальное исследование, посмотрите, как отреагируют на идею ваши сотрудники. Весьма вероятно, что при обсуждении возникнет новая, лучшая идея.

3. Сосредоточьтесь на том, что говорят другие. Слушать — это гораздо больше, чем просто держать рот закрытым. Услышанное должно проникать в ваш мозг. Как часто люди притворяются слушающими, а на самом деле не слышат ни слова! Они просто ждут, когда собеседник сделает паузу, чтобы вставить слово. Сосредоточьтесь на словах собеседника, оценивайте их — это пища для вашего ума.

Все чаще ведущие университеты предлагают тренинговые программы для высшего руководящего звена бизнес-структур. По сообщениям спонсоров этих программ, их главная польза не в том, что руководители получают готовые формулы более эффективного ведения бизнеса, а в возможности обмениваться новыми идеями и обсуждать их. Многие из тренинговых программ предусматривают совместное проживание участников в университетском общежитии, что способствует непринужденному обмену мнениями. Одним словом, польза от подобных тренингов — в стимуляции их участников.

Год назад я провел в Атланте два занятия в рамках недельного семинара для торговых работников. Несколько недель назад я повстречал знакомого торговца, чей непосредственный начальник был участником этого семинара.

— Семинар был очень полезным для моего начальства. Наша фирма стала работать лучше, — сказал продавец.

Естественно, я не мог не спросить, какие изменения произошли. В ответ он назвал целый ряд преобразований, в число которых входил пересмотр системы оплаты работников, новый дизайн визитных карточек, общие собрания два раза в месяц вместо одного и так далее. Ни одно из этих конкретных решений не было названо в процессе семинара. Менеджер получил не набор готовых решений, а нечто более ценное — стимул придумывать идеи, приносящие пользу фирме.

О том, как идея, высказанная другим человеком, стала источником новых идей, рассказал мне молодой человек, работающий бухгалтером на предприятии по производству красок.

— Раньше я никогда не интересовался торговлей недвижимостью, — рассказал молодой человек. — Я уже несколько лет проработал бухгалтером и довольно прочно привязан к своей профессии. Но вот однажды мой приятель, сотрудник бюро по торговле недвижимостью, пригласил меня провести время обеденного перерыва вместе с его коллегами. Пожилой коллега моего друга, своими глазами видевший, как растет наш город, предсказывал его будущее в течение последующих двадцати лет. Он говорил, что город будет быстро расти, захватывая прилежащие фермерские угодья. При этом должен возникнуть небывалый спрос на то, что рассказчик называл «фермами для джентльменов» — участки площадью от гектара до трех. Проживающий в таком мини-поместье представитель среднего класса, бизнесмен или специалист, сможет разместить на этой территории бассейн, конюшню, сад или заняться другим хобби, требующим пространства. Когда я услышал эти слова, я встрепенулся: пожилой риэлтор описывал именно то, о чем мечтал я сам! На следующий день я стал спрашивать друзей и знакомых: не хотели бы они когда-нибудь стать владельцами «фермы для джентльмена»? Все без исключения высказывали восторженное согласие. С тех пор эта идея не давала мне покоя, я постоянно думал над ней. И вот однажды, когда я ехал на работу, мне в голову неожиданно пришла мысль: а что, если купить пригородную ферму и разделить ее на несколько участков, а затем продать их? Общая стоимость «мини-поместий» должна значительно превышать сумму покупки большой фермы. Я нашел старую ферму площадью в 25 гектаров с ветхими постройками, расположенную в тридцати пяти километрах от центра города, стоимостью 8.500 долларов. Я купил ферму, треть суммы выплатил сразу, остальное — в рассрочку. По совету опытного торговца недвижимостью, хорошо знающего свое дело, я посадил саженцы сосны там, где не было деревьев. В наши дни люди хотят, чтобы их дом стоял среди деревьев. Затем я пригласил землемера, и он разделил ферму на десять участков по 2,5 гектара. Когда все было готово, я получил список адресов молодых руководящих работников и специалистов, проживающих в нашем городе, и разослал им предложения приобрести участок. Особый акцент я сделал на том, что всего за 3000 долларов, то есть по цене маленького участка земли на территории города, они могут приобрести поместье. Помимо этого, я дал подробную информацию о возможностях для отдыха и проживания. За шесть недель, работая лишь вечером и по выходным, я продал все десять участков. Общий доход составил 30.000 долларов, расходы — 10.400 долларов, в том числе стоимость земли, реклама, оплата работы землемера и оформление документов. Прибыль — 19.600 долларов. Вот какую прибыль принесла мне идея умного человека. Если бы я не провел обеденный перерыв с людьми, чья профессия не имела ничего общего с моими интересами, ничего бы не было — я никогда бы не додумался до этого плана.

Получить умственный стимул можно самыми разными способами. Предлагаю два из них. Пусть они станут частью вашей жизни.

Во-первых, чтобы иметь источник новых идей в области вашей профессии, станьте членом хотя бы одной профессиональной группы или клуба и регулярно посещайте заседания. У вас появится прекрасная возможность общаться с людьми, стремящимися к успеху, как и вы. Как часто мне приходилось слышать: «Вчера я сидел на собрании… когда мне в голову пришла мысль…» или же «Был сегодня на заседании., и услышал потрясающую идею о…». Разум, вынужденный «вариться в собственном соку», работает плохо: от недостатка мыслительной «пищи» извне он слабеет и становится неспособным на прогрессивное творческое мышление. Чужие мысли — превосходная пища для ума.

Во-вторых, станьте членом и посещайте заседания хотя бы одной группы или клуба, интересы которого лежат вне сферы вашей профессии. Общение с людьми, работающими в других областях, расширит ваш кругозор. Вы удивитесь, убедившись, насколько регулярное общение с людьми других профессий стимулирует ваше мышление в области собственной профессии.

Идеи — плоды вашего мышления, но их необходимо использовать. Каждый год на дубе вырастает огромное количество желудей, достаточное для приличного леса, но лишь один-два из них станут деревьями. Белки съедают почти весь урожай желудей, а немногие уцелевшие не прорастают из-за того, что попадают в слишком твердую почву.

То же самое происходит с идеями. Очень немногие из них приносят плоды. Идеи очень хрупки и быстро умирают. Если не стоять на страже, их съедят «белки» — негативно мыслящие люди. Идеи требуют особого обращения с самого момента их рождения до воплощения в нечто полезное и ощутимое. Инструкция по уходу за идеями состоит из трех пунктов:

1. Не давайте идеям ускользнуть — записывайте их. Каждый день множество замечательных идей рождается лишь для того, чтобы тут же исчезнуть, так как никто не поймал их, не приколол к бумаге. Память слишком слаба, чтобы хранить все рожденные идеи и лелеять их. Носите с собой записную книжку или карточки для записи и записывайте идею сразу же, как только она возникнет. В особенности это касается людей, часто путешествующих. Творческие люди прекрасно знают, что блестящая идея может возникнуть в любое время в любом месте. Чтобы плоды вашего мышления не пропадали даром, ловите свои идеи.

2. Пересматривайте записанные идеи. Выделите место для их хранения. Это может быть картотека в специально отведенном шкафчике, ящике стола или даже коробке для обуви. Регулярно просматривайте содержимое вашей сокровищницы идей. Может оказаться, что некоторые из них не имеют никакой ценности, — тогда избавьтесь от них. Но, до тех пор пока вы видите в идее хоть какую-нибудь ценность, храните ее.

3. Взращивайте свои идеи, подкармливайте их, чтобы они росли. Думайте о них, находите между ними связи, ищите дополнительную информацию, каким-либо образом связанную с вашими идеями. Старайтесь рассмотреть каждую идею со всех сторон. Когда она созреет, пустите ее в дело. Пусть она работает на вас, на ваше будущее.

Когда у архитектора возникает идея нового здания, он рисует эскиз. Создавая новый рекламный ролик, сотрудники рекламного бюро делают ряд эскизов, позволяющих представить готовый результат. Прежде чем написать повесть, писатель составляет план сюжета.

Оттачивайте свою идею на листе бумаги. Во-первых, при этом она приобретает осязаемые формы, вы можете в прямом смысле увидеть все слабые места и шероховатости, требующие доработки. Во-вторых, каждая идея должна найти своего покупателя. Это может быть покупатель или клиент вашей фирмы, начальник или сослуживцы, друзья или инвесторы. Если вашу идею никто не купит, в ней нет никакого смысла.

Однажды для заключения страхового договора я вел; переговоры с двумя страховыми агентами. Оба они по моей просьбе подготовили необходимую информацию, но одиниз них предоставил ее в устном виде. В конце концов я! растерялся от обилия цифр и дал отказ.

Психология bookap

Второй агент поступил иначе: он изложил все данные в виде таблиц и диаграмм, благодаря чему я легко понял все его предложения, показавшиеся мне достаточно убедительными.

Именно с этим агентом я заключил договор.