ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ В ЖИЗНИ УСПЕШНОГО ЧЕЛОВЕКА

Манипуляции, или Техники элегантного управления


- Вы можете положиться на меня во всем. Но я должен сказать вам сразу: как только меня ударят плетью по ребрам, я скажу все.

- Я знаю, - ответил Штирлиц. - Что вы предпочитаете - моментальную смерть от яда или пытки в гестапо?

Когда вас плотно берут под руку и говорят: «Гражданин, пройдемте!» - вами управляют, но назвать это управление элегантным - затруднительно. Впрочем, существует огромное количество общераспространенных техник вполне элегантного влияния и управления вами и другими людьми, и называются они просто: манипуляции.

И по поводу них все постоянно спорят: что считать манипуляцией? И как к манипуляциям относиться?

• Если зайдете на форум сайта Учебного центра «Синтон»1, свое любопытство удовлетворите полностью: бурные дебаты идут без остановки, и более всего манипулируют те, кто категорически выступает против любого манипулирования.

Чтобы разобраться со всем этим, начать нужно с обыденного словоупотребления. Так вот, слово «манипуляция» употребляется как минимум в четырех различных смыслах.

В первом, и самом широком, смысле - просто как любое личностное влияние, направленное на кого-либо или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает «оперирование, обращение с чем-либо».

• Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение;

• когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабушке, то, по сути, подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место, - вы ею манипулируете;

• когда вы заговариваете на новую тему, вы тем самым скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону - манипулируете им;

• когда вы улыбаетесь и говорите: «Здравствуйте!» - хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.

• Не верите? Сделайте такой эксперимент: попробуйте не улыбаться в ответ на обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас это и получится, но для большинства это достаточно серьезное испытание: в ответ улыбнуться - тянет. Да?

И в этом, первом смысле оказывается верно, что «манипулируют все и всегда» - но только в этом, самом широком смысле.

Во втором, более узком и принятом в психологии понимании манипуляцией называют психологическое воздействие, скрыто побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении1.

• Не строго, а художественно можно сформулировать так: это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

1 Е. Доценко: «Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями».

Мы предлагаем основываться именно на таком определении манипуляции, поскольку при таком понимании манипулируют уже не все и не всегда, но как относиться ко всем этим житейским хитростям - вопрос отдельный.

• Характерно, что само по себе данное определение - безоценочно.

Заметим, что большое количество людей манипуляции дает определение куда как более простое: «Манипуляция - это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения».

Действительно, какие у вас появляются чувства к следующему списку типичных манипуляций?

Лесть: «Голубушка, как хороша».

Давление на жалость: «Сами мы не местные».

Система ограничивающих альтернатив: «У вас два

варианта: один неверный - второй мой».

Кидание понтов: «Я- представитель корпорации «NNN».

Удар авторитетом: «А генерал сказал, что крокодилы летают».

Непроверенная, но категорично поданная информация: «Из компетентных источников известно».

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к вам».

Взятка: «Мы знаем, как вас отблагодарить».

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»

• Если не иметь чувства юмора, то чувства появляются достаточно гадкие…

Может, тогда и не стоит мудрить и за пределами высокой науки, просто из потребностей практики между нами, нормальными людьми, договориться, что для нас манипуляция - это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения?

Нет, не годится.

Четкость этого определения привлекает, но так можно определить только самые простые и явно злонамеренные манипуляции. Многие тонкие манипуляции строятся не столько на обмане, сколько на эффектах сенсорного, динамического и личностного поля,

• смотри ниже соответствующие главы книги,

а самое главное, манипуляции в руках разумных родителей, квалифицированных воспитателей и других порядочных людей направлены не против интересов других людей, а во имя их же настоящих интересов. Как минимум, вопрос не такой простой.

• Дж. Рудинов приводит пример следующей манипуляции: «Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэтому в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение». - Манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убытке.

Как на типичную манипуляцию Е. Доценко ссылается на «Сказку о царе Салтане» А.С. Пушкина: это история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне.

• Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, мы все вместе с А. С. Пушкиным тоже довольны.

Как же тогда быть? Чтобы не было путаницы, манипуляции, подпадающие под это третье определение («обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения»), мы предлагаем каждый раз обозначать более четко, а именно как «злонамеренные манипуляции».

• А все остальные называть манипуляциями, не придавая этому понятию априорно негативной окраски. Другое, возможно, подходящее понятие - «тонкие коммуникативные влияния».

Впрочем, в психологической среде можно встретить и еще один, четвертый, еще более эмоционально заряженный негативный взгляд на манипуляции. Точного определения ему никогда не дается, но в целом можно понять, что: «Манипулятор - раб пагубной привычки притворяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипулятор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека - в неуважаемый объект, лишая себя возможности любви и близости»1.

Дискуссию со сторонниками такого понимания я предлагаю перенести на страницы нашего синтоновского форума, пока же предлагаю только следующий вопрос: «Содержит ли это определение элементы скрытого влияния на сознание читателя? Можно ли назвать само это определение - манипуляцией?»

• Возможно, ваше внимание тоже привлечет тот любопытный факт, что, как правило, больше всего манипуляций в речах и текстах их противников.