Эффекты и мотиваторы динамического поля


...

Просьбы, требования и предложения

Собственно, из этих деталей: кнут, пряник и игра на отношения - и строится мотивационная основа следующих видов обращений: просьбы, мольбы, требования и предложения.

Предложение: я показываю, что тебе это интересно.

• Используется пряник, игра на отношения отсутствует.

Просьба: я показываю свой интерес («это нужно мне»), плюс подсоединяю через отношение (хотя бы самое абстрактное: «Ведь мы же люди, да?»).

• В результате образуется вкусный пряник: если ты мне поможешь, ты будешь классный и замечательный. Хочешь?

Мольба, или Очень Просьба: показываю свою тяжелую проблему (собака снизу) плюс подсоединяю через отношение: «Ты же такой добрый, славный и благородный. Ведь ты же не бросишь нас в такую трудную минуту?»

• А это уже кнут, давление. Но - скрытое.

Требование, или цивилизованное формулирование угрозы: сделай, чтобы не было плохо (чтобы не было проблем).

• Аккуратно, но кнут уже пощелкивает. И никто не скрывает этого…

Главное правило, которое следует помнить, это:

Начинать с просьбы, продолжать требованием - нормально.

А вот давить после предложения - нельзя.

На предложения откликаются тогда, когда есть вера, что не дурят и не заманивают в ловушку. Если же после вашего отказа от пряника вам пытаются насильно засунуть его в рот: «Жри, гад!» - то вы понимаете, что вас обманули, что улыбка вам и вроде бы забота о вас была враньем! И тогда такого человека вы начинаете воспринимать как врага. Именно поэтому -

Давить после предложения - нельзя.

И если вы знаете, что необходимого вы будете добиваться несмотря ни на что, то можете начинать - с мягкой просьбы, с открытого требования, но не надо начинать - с предложения.

• Забудете - нарветесь на неприятности. И это может стоить дорого. Поэтому лучше представьте ситуации, где это может быть актуально, и продумайте заранее, что и как там делать можно, а что будет ошибкой. Сделали? Можете себя похвалить.


Это не я. Это - обстоятельства!


Конечно, можно давить не только через отношения, и те, кто не умеет запасать толстенькие пироги хороших отношений, не любит вкладываться во все эти улыбки, заботу и прочую душевную психологию, при необходимости давит безлично. Действительно, зачем же всегда подставлять себя, когда есть еще - ПРАВИЛА, есть еще - просто ОБСТОЯТЕЛЬСТВА.

Человек делает только то, что разрешено рамками его жизни, а обстоятельства и правила эти рамки для него и устанавливают. Обстоятельства - это естественные ограничения реальностью, правила - искусственные. От кнута и пряника рамки отличаются безличностью мотивации или давления: они есть, а жаловаться не на кого.

• Что касается благодарности, то она при любых раскладах наблюдается весьма редко.

Самое действенное - это, конечно, обстоятельства. Если их найти, создать и куда нужно поставить, то в нужных декорациях будет разыгран именно тот спектакль, который мы заказывали.

Самые простые обстоятельства во время общения - это наши эмоции.

«Это меня расстраивает»,

«Я растерялся», «Не зли меня!»

«Ты что, не видишь, в каком я состоянии?!» - иногда эти вещи достаточно сформулировать с соответствующим выражением лица,

• Малый театр эмоций.

при необходимости - устроить не только эмоциональное выражение, но и подлинное проживание нужного состояния,

• Большой театр эмоций. Большинством женщин и детьми делается «на раз».

результат всегда один: по устоявшейся культурной традиции чуткие и воспитанные люди должны такие эмоции учитывать и свое поведение менять.

• Потому что такие обстоятельства!


Это не я. Это - правила!


Правила - это искусственные обстоятельства, это те ограничения и предписания, которые мы создаем сами. Именно поэтому правила слабее обстоятельств, ибо-

• «если что один человек создал, то другой завсегда поломать может»,

с другой стороны, они гораздо более мобильны.

• Какие надо - такие они и будут.

Правила - это очень удобно. Кому-то правила могут не нравиться, но вы-то здесь при чем? Есть правила, они такие, и все вопросы - к ним. Правила нужно просто выполнять.

• Правда, удобно? Тупо и поэтому удобно. А то, что правила вы сочинили сами несколько минут назад, никого не касается.

Что же делает правила - правилами, а не чьим-то личным произволом? Во-первых, правила можно удачно «продать» - преподнести их в нужной ситуации так, что другая сторона поймет их то ли нужность, то ли справедливость. Главное - добиться четкой формулировки, что правила поняты и приняты.

• «Я сказал!» - это еще не договор. Правила перестают быть произволом и становятся правилами тогда, когда их принимает другая сторона.

Часто для принятия правил применяется душевный подкуп: бывает, достаточно поинтересоваться: «А вот вы как думаете? Какое ваше мнение (по какой-либо не самой существенной детали правил)?» - и человек, вложив в правила частичку собственной души, начинает и относиться к ним куда как более душевно. Ответственно.

• Техника «родное и близкое».

Далее. Люди - существа существенно внушаемые,

• по крайней мере для тех, кто умеет внушать,

и если нечто преподносится уверенно, как единственно подходящее и естественное решение, то с высокой вероятностью это настоящим решением и окажется. Соответственно, во многих случаях для принятия правил требуется только их энергичное продвижение уверенным в себе человеком.

• По сути, инструктаж.

Еще лучше правила приживаются тогда, когда они были изначальным условием.

• Обстоятельством. Вот стены у нас стоят здесь. А правила у нас - такие. Что же тут неясного? Все ясно. Выполняйте!

Традиции, привычные правила организации - в лучших вариантах это называется уже корпоративной культурой и ценится очень дорого.


Грелка или взгрелка: как подкачивают ресурсное состояние


Человек сделает столько, насколько он в ресурсном состоянии.

Человек в духе или нет, верит в себя или убежден, что у него ничего не выйдет, маэстро в депрессии или в объятиях вдохновенной музы - все это разные описания наличия или отсутствия ресурса.

• Хитрость в том, что, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс - понятие исключительно субъективное. Одной точной фразой можно как поднять лежащего, так и убить стоящего: мышцы остаются вроде те же, а пользователь их - уже другой.

Соответственно, стандартная процедура - это «подкачка ресурса»: создание ресурсного состояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например, съедобной лестью.

• А когда-то - и хорошим коньяком.

Впрочем, самая традиционная ресурсная смазка - это знаки уважения и принятия, выражение симпатии, привязанности, восхищения, комплименты и прочие поглаживания: «Ну, вы такая прелесть!»

• Как правило, все эти знаки уважения и прочие поглаживания работают одновременно и на ресурс отношений, и на подкачку личностного ресурса.

В качестве поглаживаний, работающих как психологическая ресурсная смазка, иногда выступает и внимательное выслушивание, и подчеркнутое понимание, и благодарные воспоминания, и душещипательная дележка.

• Как это может быть эффективно вставлено в текст и эффективно чередоваться с управляющими воздействиями, смотри психологический практикум «Признание в любви» на с. 311-316. Если присмотреться, деловое общение грамотного руководителя строится по аналогичным схемам, только знаки любви заменяются знаками уважения и признательности.

Впрочем, ошибочно думать, что ресурсное состояние создается только теплыми поглаживаниями. Когда-то сила рождается и из игры на слабостях, и, кроме грелки, иногда очень пригождается и взгрелка: жесткие требования, игра на честолюбии, подначка и вызов. «Не поверю, что ты с этим не справишься!» Сильный вызов энергетизирует, и красиво брошенный реалистичный (возможный для преодоления) вызов - есть помощь начать и сделать.

• «Ты - мужик? Или как я?» - даже с элементами юмора, вызов остается для мужчин почти безусловным приказом.


Практикум: «Чем и как кормить мужчину?»


Для оттачивания вашего мастерства анализировать тонкие коммуникативные влияния предлагаем очередной текст: короткий разговор с женщиной, немного потерявшей веру в себя в отношениях с мужем.

«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»

Ниже вы увидите вариант ответа и, таким образом, лишите себя возможности самостоятельной работы. Впрочем, ваше решение?


Практикум: «Чем и как кормить мужчину?» - вариант ответа


«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»

Итак,

- У тебя получится,

• Приятное внушение, говорится тепло, спокойно и уверенно.

ты умеешь говорить вкусно.

• Вообще-то это работает обоснованием предыдущего тезиса, а обоснование должно быть твердым. Твердое ли это обоснование?…Она с этим тезисом («ты умеешь говорить вкусно») согласится не потому, что это правда, а потому, что эта возможная правда про нее - приятна. Лесть. Частично обоснованная.

А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами.

• Сразу переключили внимание (транс) и немного проехались по мужикам, на что никакая женщина не возражает.

Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького.

• Безотносительно к мужчинам ассоциации на фразу «вкусно поесть» создают приятный фон, на котором всего этого хочется. Поясним: хочется «сытненького, сладенького и остренького», а кивается на общее «ты сможешь».

Но…

• «Но» - отзываемся на остатки ее возражения после «это все, что здесь нужно». Если бы было «А ты ведь хорошая хозяйка» - скользите совсем мимо ее тревоги, теряете раппорт.

ты ведь хорошая хозяйка,

• На этот вкусный сыр она почти кивнула - мы получили согласие.

ты сможешь?

• Второе согласие получить легче, плюс здесь немного вызов. В результате молчание расцениваем какзнак согласия.

«Тогда - вперед!»

• Подбадривающий пинок.