Эффекты и мотиваторы динамического поля
Просьбы, требования и предложения
Собственно, из этих деталей: кнут, пряник и игра на отношения и строится мотивационная основа следующих видов обращений: просьбы, мольбы, требования и предложения.
Предложение: я показываю, что тебе это интересно.
• Используется пряник, игра на отношения отсутствует.
Просьба: я показываю свой интерес («это нужно мне»), плюс подсоединяю через отношение (хотя бы самое абстрактное: «Ведь мы же люди, да?»).
• В результате образуется вкусный пряник: если ты мне поможешь, ты будешь классный и замечательный. Хочешь?
Мольба, или Очень Просьба: показываю свою тяжелую проблему (собака снизу) плюс подсоединяю через отношение: «Ты же такой добрый, славный и благородный. Ведь ты же не бросишь нас в такую трудную минуту?»
• А это уже кнут, давление. Но скрытое.
Требование, или цивилизованное формулирование угрозы: сделай, чтобы не было плохо (чтобы не было проблем).
• Аккуратно, но кнут уже пощелкивает. И никто не скрывает этого…
Главное правило, которое следует помнить, это:
Начинать с просьбы, продолжать требованием нормально.
А вот давить после предложения нельзя.
На предложения откликаются тогда, когда есть вера, что не дурят и не заманивают в ловушку. Если же после вашего отказа от пряника вам пытаются насильно засунуть его в рот: «Жри, гад!» то вы понимаете, что вас обманули, что улыбка вам и вроде бы забота о вас была враньем! И тогда такого человека вы начинаете воспринимать как врага. Именно поэтому -
Давить после предложения нельзя.
И если вы знаете, что необходимого вы будете добиваться несмотря ни на что, то можете начинать с мягкой просьбы, с открытого требования, но не надо начинать с предложения.
• Забудете нарветесь на неприятности. И это может стоить дорого. Поэтому лучше представьте ситуации, где это может быть актуально, и продумайте заранее, что и как там делать можно, а что будет ошибкой. Сделали? Можете себя похвалить.
Это не я. Это обстоятельства!
Конечно, можно давить не только через отношения, и те, кто не умеет запасать толстенькие пироги хороших отношений, не любит вкладываться во все эти улыбки, заботу и прочую душевную психологию, при необходимости давит безлично. Действительно, зачем же всегда подставлять себя, когда есть еще ПРАВИЛА, есть еще просто ОБСТОЯТЕЛЬСТВА.
Человек делает только то, что разрешено рамками его жизни, а обстоятельства и правила эти рамки для него и устанавливают. Обстоятельства это естественные ограничения реальностью, правила искусственные. От кнута и пряника рамки отличаются безличностью мотивации или давления: они есть, а жаловаться не на кого.
• Что касается благодарности, то она при любых раскладах наблюдается весьма редко.
Самое действенное это, конечно, обстоятельства. Если их найти, создать и куда нужно поставить, то в нужных декорациях будет разыгран именно тот спектакль, который мы заказывали.
Самые простые обстоятельства во время общения это наши эмоции.
«Это меня расстраивает»,
«Я растерялся», «Не зли меня!»
«Ты что, не видишь, в каком я состоянии?!» иногда эти вещи достаточно сформулировать с соответствующим выражением лица,
• Малый театр эмоций.
при необходимости устроить не только эмоциональное выражение, но и подлинное проживание нужного состояния,
• Большой театр эмоций. Большинством женщин и детьми делается «на раз».
результат всегда один: по устоявшейся культурной традиции чуткие и воспитанные люди должны такие эмоции учитывать и свое поведение менять.
• Потому что такие обстоятельства!
Это не я. Это правила!
Правила это искусственные обстоятельства, это те ограничения и предписания, которые мы создаем сами. Именно поэтому правила слабее обстоятельств, ибо-
• «если что один человек создал, то другой завсегда поломать может»,
с другой стороны, они гораздо более мобильны.
• Какие надо такие они и будут.
Правила это очень удобно. Кому-то правила могут не нравиться, но вы-то здесь при чем? Есть правила, они такие, и все вопросы к ним. Правила нужно просто выполнять.
• Правда, удобно? Тупо и поэтому удобно. А то, что правила вы сочинили сами несколько минут назад, никого не касается.
Что же делает правила правилами, а не чьим-то личным произволом? Во-первых, правила можно удачно «продать» преподнести их в нужной ситуации так, что другая сторона поймет их то ли нужность, то ли справедливость. Главное добиться четкой формулировки, что правила поняты и приняты.
• «Я сказал!» это еще не договор. Правила перестают быть произволом и становятся правилами тогда, когда их принимает другая сторона.
Часто для принятия правил применяется душевный подкуп: бывает, достаточно поинтересоваться: «А вот вы как думаете? Какое ваше мнение (по какой-либо не самой существенной детали правил)?» и человек, вложив в правила частичку собственной души, начинает и относиться к ним куда как более душевно. Ответственно.
• Техника «родное и близкое».
Далее. Люди существа существенно внушаемые,
• по крайней мере для тех, кто умеет внушать,
и если нечто преподносится уверенно, как единственно подходящее и естественное решение, то с высокой вероятностью это настоящим решением и окажется. Соответственно, во многих случаях для принятия правил требуется только их энергичное продвижение уверенным в себе человеком.
• По сути, инструктаж.
Еще лучше правила приживаются тогда, когда они были изначальным условием.
• Обстоятельством. Вот стены у нас стоят здесь. А правила у нас такие. Что же тут неясного? Все ясно. Выполняйте!
Традиции, привычные правила организации в лучших вариантах это называется уже корпоративной культурой и ценится очень дорого.
Грелка или взгрелка: как подкачивают ресурсное состояние
Человек сделает столько, насколько он в ресурсном состоянии.
Человек в духе или нет, верит в себя или убежден, что у него ничего не выйдет, маэстро в депрессии или в объятиях вдохновенной музы все это разные описания наличия или отсутствия ресурса.
• Хитрость в том, что, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс понятие исключительно субъективное. Одной точной фразой можно как поднять лежащего, так и убить стоящего: мышцы остаются вроде те же, а пользователь их уже другой.
Соответственно, стандартная процедура это «подкачка ресурса»: создание ресурсного состояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например, съедобной лестью.
• А когда-то и хорошим коньяком.
Впрочем, самая традиционная ресурсная смазка это знаки уважения и принятия, выражение симпатии, привязанности, восхищения, комплименты и прочие поглаживания: «Ну, вы такая прелесть!»
• Как правило, все эти знаки уважения и прочие поглаживания работают одновременно и на ресурс отношений, и на подкачку личностного ресурса.
В качестве поглаживаний, работающих как психологическая ресурсная смазка, иногда выступает и внимательное выслушивание, и подчеркнутое понимание, и благодарные воспоминания, и душещипательная дележка.
• Как это может быть эффективно вставлено в текст и эффективно чередоваться с управляющими воздействиями, смотри психологический практикум «Признание в любви» на с. 311-316. Если присмотреться, деловое общение грамотного руководителя строится по аналогичным схемам, только знаки любви заменяются знаками уважения и признательности.
Впрочем, ошибочно думать, что ресурсное состояние создается только теплыми поглаживаниями. Когда-то сила рождается и из игры на слабостях, и, кроме грелки, иногда очень пригождается и взгрелка: жесткие требования, игра на честолюбии, подначка и вызов. «Не поверю, что ты с этим не справишься!» Сильный вызов энергетизирует, и красиво брошенный реалистичный (возможный для преодоления) вызов есть помощь начать и сделать.
• «Ты мужик? Или как я?» даже с элементами юмора, вызов остается для мужчин почти безусловным приказом.
Практикум: «Чем и как кормить мужчину?»
Для оттачивания вашего мастерства анализировать тонкие коммуникативные влияния предлагаем очередной текст: короткий разговор с женщиной, немного потерявшей веру в себя в отношениях с мужем.
«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда вперед!»
Ниже вы увидите вариант ответа и, таким образом, лишите себя возможности самостоятельной работы. Впрочем, ваше решение?
Практикум: «Чем и как кормить мужчину?» вариант ответа
«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда вперед!»
Итак,
- У тебя получится,
• Приятное внушение, говорится тепло, спокойно и уверенно.
ты умеешь говорить вкусно.
• Вообще-то это работает обоснованием предыдущего тезиса, а обоснование должно быть твердым. Твердое ли это обоснование?…Она с этим тезисом («ты умеешь говорить вкусно») согласится не потому, что это правда, а потому, что эта возможная правда про нее приятна. Лесть. Частично обоснованная.
А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами.
• Сразу переключили внимание (транс) и немного проехались по мужикам, на что никакая женщина не возражает.
Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то остренького.
• Безотносительно к мужчинам ассоциации на фразу «вкусно поесть» создают приятный фон, на котором всего этого хочется. Поясним: хочется «сытненького, сладенького и остренького», а кивается на общее «ты сможешь».
Но…
• «Но» отзываемся на остатки ее возражения после «это все, что здесь нужно». Если бы было «А ты ведь хорошая хозяйка» скользите совсем мимо ее тревоги, теряете раппорт.
ты ведь хорошая хозяйка,
• На этот вкусный сыр она почти кивнула мы получили согласие.
ты сможешь?
• Второе согласие получить легче, плюс здесь немного вызов. В результате молчание расцениваем какзнак согласия.
«Тогда вперед!»
• Подбадривающий пинок.