Глава 5. ЛИДЕР КАК КОММУНИКАТОР


...

54. КУПИ-ПРОДАЙ

Лидер – торговец энтузиазмом...

Б. Зандер

Цели:

а) предложить членам группы практически опробовать стиль отношений, необходимый для успешных продаж, убеждения и эффективного сотрудничества;

б) развить лидерские качества, умение анализировать информацию о партнере по переговорам;

в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.

Размер группы: желательно не очень большой.

Ресурсы: бланки заданий, ручки.

Время: для группы оптимальных размеров это упражнение потребует от 40 минут до полутора часов.

Ход игры

По заданию ведущего группа разбивается на пары.

Всем парам предлагается представить себя участниками оптового рынка продаж. Один из участников пары будет продавцом, другой – покупателем. (Роли выбираются самими участниками либо определяются ведущим.)

Дальнейшие события развиваются по законам рыночной экономики: у продавца есть древесина, металл и уголь, которые он хочет продать подороже. В то же самое время покупатель, заинтересованный в покупке этих материалов, хочет выиграть на понижении цены в свою пользу.

Ведущий раздает «продавцам» и «покупателям» бланки таблиц, ПРЕДУПРЕДИВ ЗАРАНЕЕ О ТОМ, ЧТО КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩАЕТСЯ ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГ ДРУГУ В ПАРЕ ДАННЫЕ ТАБЛИЦ ИЛИ РАССКАЗЫВАТЬ ПАРТНЕРУ ОБ ИХ СОДЕРЖАНИИ!

По сигналу ведущего начинается десятиминутный торг, который происходит путем «обмена» буквенными обозначениями, приведенными в таблицах «покупателя» и «продавца». К примеру, предложив за древесину цену В, «покупатель» ожидает, что его прибыль составит $3000. «Продавец» принимает решение, исходя их соображений, что цена В для него – это прибыль в $250. Торг идет ТОЛЬКО с использованием букв, без открытия «секретов ценообразования», т. е. партнеры не должны знать о цифрах возможной прибыли конкурента.

Через десять минут после открытия торгов ведущий предупреждает о последних двух минутах работы, после чего игра завершится. Следующие пять минут посвящаются самостоятельному анализу результатов торгов. Каждый пишет на листе ответ на следующие вопросы:

• Какой товар, по его мнению, был наиболее важен для его партнера?

• Какой товар, по его мнению, был наименее важен для его партнера?

Вопросы для обсуждения всей группой по итогам игры

(Обсуждение проводится по отдельности для «покупателей» и «продавцов».)

? С какими трудностями в ходе игры вам пришлось столкнуться? Считаете ли вы себя стороной выигравшей или же проигравшей? (Партнеры по парам пока не обнародуют истинное положение вещей, известное им по данным своих таблиц.)

? Какие сделки вам удалось заключить и довольны ли вы результатами торгов?

? Какие стратегии и тактики продаж вы использовали в ходе игры?

? Кто может похвастаться тем, что раскрыл в ходе торгов «карты» противоборствующей стороны?

? Насколько открытым был ваш торг? Объявлялись ли предпочтения сторон или о них приходилось догадываться? Что помогало догадкам: слова, фразы, мимика, язык тела, интонации?

? Поразмышляйте над тем, проживали ли вы в жизни подобные ситуации торгов / переговоров. Использовали ли вы в данной игре уроки прошлого подобного опыта или, наоборот, пытались исправить прошлые ошибки?

? Можно ли считать опыт прошедшей игры опытом универсальным, выходящим за рамки отношений купли-продажи? Сформулируйте, пожалуйста, результаты этого опыта.

Таблица прибыли «покупателя»


ris13.png

Таблица прибыли «продавца»


ris14.png

Кстати! Материалы для тренера

Ведя дела, управляя проектом, фирмой, компанией задавайтесь вопросами;

– Кто еще должен знать? Другими словами, кто ваши партнеры, которых необходимо проинформировать, с кем обсудить проблему, кого поставить в известность, у кого попросить совета?

– Кто может взять часть моей ноши? Кому я могу делегировать полномочия?

Тексты-ключи

Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью.

Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

– Справа по курсу корабля огонь.

– Неподвижный или смещающийся к корме?

– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

– Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Капитан приказал передать: «Я – капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».

Ответ был: «Я – моряк второго класса. Измените курс на двадцать градусов».

Капитан весь кипел от возмущения.

– Передайте, – он словно выплевывал слова, – «Я – линкор. Требую изменения курса на двадцать градусов!»

В ответ просигналили: «Я – маяк».

Мы изменили курс.

В приведенном случае видно, как ограниченное, шаблонное восприятие не позволяет правильно оценить обстановку. В повседневной жизни подобная ситуация представляет ничуть не меньшую угрозу.

Кох Франк. Труды Военно-морского общества. Цит. по: Кови Стивен. Семь навыков преуспевающих людей: сайт Николая Козлова – http://nkozlov.ru