Глава 8

14 июля 1998 г

Она перестает просматривать свои записи, поднимает глаза и видит, как Джордж присаживается с другой стороны стола. Мэгги даже не заметила, как он вошел в переговорную.

— Добрый день! — она улыбается и, взглянув на часы, добавляет: — А где Гейл? Она должна была приехать в три.

— Я слышал, что на загородном шоссе была авария.

— Твоя команда закончила обоснование итоговых результатов для «Пирко»? — спрашивает Мэгги.

— Всё, что смогли, закончили. Негусто получилось. Большую часть времени мы провели в спорах о том, что может быть измеримой выгодой. Единственное, в чем мы сошлись, так это в том, что такой подход отметает многие аргументы, которые мы обычно используем для обоснования системы, вроде интеграции и прозрачности.

— Измеримая выгода — это не то, что нужно Крейгу, — комментирует Мэгги. — Можно измерить снижение брака или сокращение времени на обработку транзакции, но это пока не дает Крейгу обоснования системы с точки зрения экономических результатов.

— Да, экономические результаты. Я знаю. Как раз в этот момент появляется Гейл.

— Добрый день! Как идут дела в раю?

— В раю? — Мэгги улыбается. — У тебя всегда было отличное чувство юмора, Гейл. Как доехала? Движение ужасное? Скоро нам понадобится вертолет, для того чтобы быстро добираться из одного офиса в другой.

— Да уж, я просто валюсь с ног. У вас чай есть?

— Конечно, — улыбается Мэгги, — вон там. По-моему, есть несколько различных сортов.

Пока Гейл наливает чай, Мэгги обдумывает, как она проведет остаток этого напряженного рабочего дня. Впереди еще два совещания и затем ужин с клиентом. Лишь бы Джордж не подвел и показал внушительные результаты.

— Похоже, мы теперь получим контракт и с «Теско», — говорит Гейл, устраиваясь в кресле. — Надеюсь, у тебя хватит людей на этот проект.

— Не беспокойся, все под контролем. Ты только давай нам контракты.

— Добрый день, Гейл! — Джордж, наконец, подает голос. — Мэгги, проектор готов, можно начинать. Мы пока еще не оформили все, как положено, но все данные у нас есть.

Джордж начинает с предыстории проекта «Пирко» и основных этапов его развития.

— Мы все это знаем, — с нетерпением перебивает его Мэгги. — Это же наш проект, не забывай. Сроки соблюдаются, бюджет не превышается, и все такое. Крейгу нужны итоговые результаты для совета директоров, а не историческая справка.

Джордж улыбается. Он знает, что Мэгги лично к нему претензий не имеет. Просто у нее такая манера добираться до сути вопроса. Эта манера кого-то пугает, но Джордж уже к ней привык. Он быстро пропускает пару слайдов, пока на экране не появляется заголовок «Ожидаемая выгода для «Пирко».

— Вам это нужно?

Гейл открывает свой компьютер и готовится все тщательно записывать.

Джордж переходит к первому пункту:

— «Пирко» могут рассчитывать на улучшенную информацию, необходимую для принятия более качественных управленческих решений.

На лице Мэгги появляется гримаса, но это не останавливает Джорджа:

— В рамках проекта мы разработали и внедрили единые стандарты для обозначения кодов клиентов, деталей и поставщиков. Эти стандартизированные данные позволят консолидировать информацию внутри компании и дадут возможность мгновенно анализировать финансовые результаты по всем продуктовым линейкам.

— Джордж, мы же об этом уже говорили, — парирует Мэгги.

— Как это сказывается на экономических результатах? К чему это приводит, к снижению затрат или увеличению продаж?

— Ну, это выгода носит больше стратегический, чем экономический характер, — начинает Джордж, ерзая в кресле, — и не поддается оценке. Я сказал рабочей группе, что этот аргумент не пройдет, но они посчитали его очень убедительным и важным для «Пирко».

Гейл одобрительно кивает, яростно печатая на компьютере. Мэгги настроена менее оптимистично.

— Это важно, но нам сейчас надо показать Крейгу экономические результаты. Что там у тебя есть в цифрах и долларах? — подгоняет она Джорджа.

— Хорошо, хорошо. Как вам это? Так как в счетах «Пирко» часто встречались ошибки, им приходилось потом делать корректировки в пользу клиентов. При помощи нашей системы сумма таких корректировок сократится. В прошлом году эта сумма составила восемьсот миллионов долларов.

Мэгги подается вперед:

— Это значит, что внедрение системы увеличит их выручку на восемьсот миллионов? Ну, теперь внедрение оправдано раз и навсегда! — ее голос переполнен сарказмом.

— Нет, — отвечает Джордж, качая головой, — их продажи от этого не падали. Они просто заново высылали клиентам исправленные счета.

— Как тогда мы можем рассматривать это как экономический результат? — сухо спрашивает Мэгги.

У Гейл немного растерянный вид, но на ее лице все равно появляется улыбка.

— Для того чтобы все это исправить, — объясняет Джордж, — «Пирко» нужно много времени и усилий. Сбор дебиторской задолженности из-за этого серьезно запаздывает.

— И как это сказывается на экономических результатах? — неуверенно спрашивает Гейл.

— В результате интеграции, которую обеспечивает «БиДжиСофт», счета должны выставляться правильно с первого раза. В результате «Пирко» сможет быстрее получить деньги от клиентов. А это означает улучшенный денежный поток.

— Хорошо, — Мэгги снова качает головой, — но какая цифра попадает в итог? Вот что мы хотим увидеть на слайде, Джордж.

— Легко сказать! — отвечает Джордж. — Вы не поверите, сколько времени мы потратили на то, чтобы рассчитать, как сокращение корректировок с восьмисот миллионов практически до нуля отразится на экономических результатах. В конечном итоге нам просто пришлось отказаться от этой затеи.

— Что? — Мэгги явно расстроена. — Здесь есть экономическая выгода. Что значит «пришлось отказаться от этой затеи»?

— Мэгги, поймите нас правильно, — Джордж пытается ее успокоить. — Я имел в виду, что нам пришлось отказаться от эффекта в восемьсот миллионов долларов и сосредоточиться на конечном результате, то есть на том, на сколько сократится срок непогашенной дебиторской задолженности. Затем, разумеется, мы потратили еще больше сил, пытаясь оценить общее сокращение этого срока.

— Ничего не понимаю, — комментирует Мэгги.

— Оглядываясь назад, я тоже, — улыбается Джордж. — Видите ли, дело в том, что мы привыкли делать обоснование проекта еще до того, как проект одобрен клиентом. Нас еще ни разу не просили делать такое обоснование уже после того, как проект запущен и вовсю реализуется. Так что неудивительно, что мы потратили столько времени на адаптацию.

— В каком-то смысле это даже легче, — продолжает он. — Нам не нужно много гадать, так как финансовый модуль системы был запущен восемь месяцев назад. А самое первое подразделение работает в системе уже почти год. Теперь у нас есть конкретные цифры.

— Насколько в среднем сократился срок, в течение которого «Пирко» ждет оплаты от клиентов? — спрашивает Мэгги.

Джордж переходит к следующему слайду:

— Почти на три дня.

— И это все? — удивляется Гейл.

— Я бы не стал пренебрегать этой цифрой. Для компании такого размера, как «Пирко», с продажами около десяти миллиардов долларов в год, это маленькое сокращение означает серьезные деньги.

Джордж показывает следующий слайд:

— Если судить по результатам на сегодняшний день, то, по нашим оценкам, такое разовое увеличение денежного потока составит около восьмидесяти миллионов долларов. С учетом процентной ставки, по которой «Пирко» занимает деньги, это означает увеличение прибыли почти на семь миллионов долларов.

— Всего семь миллионов, — говорит Мэгги, не скрывая разочарования.

— Да, это все.

— А как насчет экономии в результате того, что теперь не надо исправлять счета? — интересуется Гейл.

— Никак, — отрубает Джордж и, заметив удивление Гейл, объясняет: — Для того чтобы внедрение системы прошло гладко, руководство «Пирко» пообещало никого не увольнять в результате перехода на новую систему.

— Нет сокращений, нет экономии, — подводит итог Мэгги. — Этот факт, безусловно, выбивает почву из-под многих наших аргументов в стандартном обосновании системы. А с семью миллионами долларов нам даже и говорить не о чем. Джордж, что у тебя еще есть?

Джордж поворачивается к компьютеру и показывает следующий слайд.

— Переход на новую систему означает, что «Пирко» не пришлось перенастраивать из-за «Проблемы 2000» восемьдесят семь уже используемых в компании систем. Одни только счета от поставщиков этих систем составили бы девяносто пять миллионов долларов, и это не считая затрат времени самой «Пирко». Мы можем легко заявить это как прямую выгоду.

Мэгги кивает.

— Да, это можно использовать для обоснования покупки системы. Но это одноразовая выгода. Это все равно, как если бы ты рассказывал своей жене, сколько ты сэкономил на покупке той новой бензопилы на прошлой неделе. Да, ты купил ее на распродаже. Но насколько в результате увеличилась сумма на твоем сберегательном счете?

— Моя жена сказала то же самое, — усмехается Джордж. — Но покупка все равно удачная…

Все еще шутливым голосом, Мэгги продолжает:

— Ну же, Джордж! Это ведь не все? Так? Как насчет сокращения затрат на материалы?

— Вообще-то, этих затрат даже нет в списке. Мы их рассматривали, но суммы оказались такими маленькими, что мы решили их не трогать.

Мэгги видит, что Джордж начинает расстраиваться. Она пытается его приободрить:

— «Пирко» такая большая компания, что даже незначительное сокращение затрат на материалы может вылиться в круглую сумму. Наверняка были какие-нибудь ранние результаты от консолидации закупок в первых двух подразделениях? Можно логично предположить, что после того, как закупка начинает осуществляться централизованно, объемы закупки становятся больше, и это позволяет «выжать» из поставщиков более низкие цены.

— Ну что я могу на это сказать? — Джордж пожимает плечами. — Первое подразделение начало работать в этом модуле девять месяцев назад и сообщает об экономии в семьдесят восемь тысяч долларов. Прямо куча денег!

Он собирается перейти к следующему слайду, но Мэгги его останавливает:

— Подожди! Все заводы в этом подразделении используют абсолютно различные химические материалы. Если консолидировать эти закупки, то действительно получится немного. А как насчет второго подразделения, которое подключилось пять месяцев назад? Их заводы используют практически одни и те же материалы.

— Мы это не проверяли, — Джордж явно смущен. — Хотя… подождите секундочку.

Он начинает копаться в стопке финансовых отчетов, которые принес с собой. Его лицо озаряет улыбка:

— Да, это подразделение сообщает о снижении затрат на материалы на шесть миллионов долларов в год.

Мэгги улыбается.

— Зная характер работы других подразделений, — к Джорджу быстро возвращается уверенность, — я бы предположил, что экономия для всей корпорации составит около тридцати миллионов долларов. Конечно, для того чтобы точнее рассчитать эту цифру, нам придется изучить подробности.

— Прекрасно! — Мэгги в восторге. — Этот результат можно подавать как непрерывный и приносящий выгоду из года в год. Если бы не наша система, затраты на материалы были бы выше и в следующем году.

— Получается, что период окупаемости инвестиций в нашу систему составляет теперь восемь лет. Не очень…

— Как насчет влияния на запасы? — Гейл подключается к обсуждению и пытается помочь. — По крайней мере, увеличение одного актива — технологий — могло бы компенсироваться уменьшением другого — запасов.

— Да, это наш следующий пункт, — радостно подтверждает Джордж. — В первом подразделении, которое начало работать в модуле ввода заказов почти семь месяцев назад, запасы уже сократились на восемнадцать миллионов долларов. В других подразделениях сокращение составило пока менее миллиона, но они только что подключились. Используя данные первого подразделения, мы можем спрогнозировать общее снижение запасов в следующем году в размере до ста пятидесяти миллионов долларов по всей компании.

— И какой от этого будет экономический эффект? — подталкивает его Мэгги.

— Снижение запасов, — отвечает Джордж, — высвободит оборотные средства.

— Разумеется, Джордж! Этот эффект будет виден в балансе, — говорит Мэгги со счастливым видом. — А как это отразится на отчете о прибылях и убытках?

— На отчете о прибылях и убытках, — быстро отвечает Джордж, — это отразится в виде сокращения издержек хранения.

— А что ты принимаешь за их издержки хранения? — спрашивает Гейл.

— Я пока не получил от них этих данных. Может, возьмем десять процентов?

— Нет-нет, — говорит Мэгги. — Десять процентов — это лишь стоимость заемного капитала. Они также принимают в расчет риск устаревания и порчи запасов, плюс складские затраты. Я уверена, что они берут как минимум тридцать процентов.

Джордж выглядит очень довольным. Он берет калькулятор и начинает считать:

— Тридцать процентов от ста пятидесяти миллионов долларов, получается…

— Сорок пять миллионов, — подсказывает Мэгги.

— Именно, — соглашается Джордж, поднимая глаза. — Это уже что-то.

— Этого мало, — категорично заявляет Мэгги. — Принимая во внимание весь этот переполох, который вызвало внедрение нашей системы в «Пирко», обоснование с четырехлетним сроком окупаемости не спасет Крейга. Нам нужно что-то еще.

Джордж подпирает рукой подбородок и спрашивает:

— Что же еще взять? Свои аргументы я исчерпал. Остались только те, чей экономический эффект мы так и не смогли рассчитать.

Мэгги вспоминает, о чем они со Скоттом говорили у Крейга.

— Где именно произошло сокращение запасов, о котором ты нам говорил? — спрашивает она Джорджа.

— Что вы имеете в виду?

— На заводах или в дистрибуционных центрах?

— Я даже не знаю.

Джордж начинает просматривать отчеты. Через какое-то время он отвечает:

— В дистрибуции. Разве это важно?

— Запасы снизились потому, что наша система позволила им сократить период пополнения почти на три недели. Это должно параллельно сказаться и на дистрибуции. Случаев отсутствия на складах того или иного товара также должно стать меньше.

— Да, и у нас есть четкие цифры, — говорит Джордж с довольным видом. — Сейчас найду, минуточку… Вот они. Своевременность поставок у них улучшилась с восьмидесяти шести до девяносто одного процента. Мэгги, мы выявили это обстоятельство и сочли его выгодой для клиента, но прямого экономического эффекта мы не увидели.

— Меньше случаев дефицита? — подпрыгивает Гейл. — Разве это не означает, что продажи должны вырасти, так как клиенту не нужно теперь обращаться за этим товаром к конкурентам?

— Мы тоже так думали, — отвечает Джордж. — Но когда мы посмотрели на цифры, мы увидели, что выручка осталась практически неизменной.

— Что ж, — огорченно говорит Мэгги, — придется идти к Крейгу с тем, что есть.

— Подождите! — не сдается Гейл. — Улучшение своевременности поставок обычно не приводит к резкому скачку продаж, но рост на один или два процента должен быть. Этот незначительный прирост может легко потеряться в периодических колебаниях уровня продаж. Джордж, ты сказал, что у тебя есть данные о продажах за шесть месяцев?

— Да.

— Если продажи этого подразделения стабильны, то, может быть, по всему огромному объему продаж «Пирко» мы все-таки сможем выявить один процент прироста? — подключается Мэгги.

— Где эти данные? Есть в виде графика?

Они изучают график. Незначительный прирост в нем есть. При помощи линейки они измеряют угол наклона прямой продаж.

— Можно смело утверждать, — заявляет, наконец, Джордж, — что прирост составляет не менее двух с половиной процентов.

— Джордж, будем консервативны — возьмем два процента по остальным подразделениям, — инструктирует его Мэгги. — Какой будет результат?

— Рост продаж на два процента означает для «Пирко» дополнительно двести миллионов долларов выручки в год. И, насколько нам известно, — уверенно продолжает Джордж, — коэффициент маржинальной прибыли по их продукции составляет в среднем двадцать семь процентов.

— Недурно! — комментирует Гейл.

— Не забывайте, что они вертикально интегрированы, — поясняет Джордж и продолжает: — Это означает, что после того, как система будет запущена во всех подразделениях, дополнительная чистая прибыль составит… пятьдесят миллионов долларов в год. Мэгги, это то, что вам нужно. Обоснование теперь даже лучше, чем в начале проекта.

— Похоже, — с облегчением говорит Мэгги. — Но давай еще раз все проверим. Одноразовая выгода получается в результате сокращения сроков дебиторской задолженности, решения «Проблемы 2000» и снижения запасов. Сколько получается в итоге? Около трехсот миллионов. Поскольку стоимость проекта с учетом самой системы и ее внедрения составила для них триста двадцать миллионов долларов, можно сказать, что система досталась им даром.

— Но не менее важна и длящаяся выгода, — продолжает Мэгги. — Она получается опять же в результате снижения запасов, консолидирования закупок и роста продаж. Суммарный эффект по этим позициям составляет около ста двадцати миллионов долларов в год. Крейга после этого будут на руках носить. Это просто замечательно!

— Теперь я все это доработаю и оформлю, — говорит Джордж с энтузиазмом, — и передам вам послезавтра.

— Потрясающе! Отличная работа, Джордж! Просто отличная! — она смотрит на часы. — Мы закончили раньше времени. Гейл, спасибо, что нашла время и присоединилась к нам.

— Мне Скотт посоветовал. Он сказал, что это будет для меня откровением. И оказался прав, — отвечает Гейл.

— Да, — соглашается Джордж, — для меня это был настоящий шок.

Психология bookap

Когда они выходят из конференц-зала, он добавляет:

— Большинство стандартных выгод, которые мы указываем в обоснованиях, оказываются совсем незначительными или вообще пустыми, когда мы говорим об экономическом эффекте. По-моему, в нашем стандартном списке из двадцати пунктов уцелели всего лишь три. Подумать только, увеличение продаж, оказавшееся настолько важным, даже не вошло в этот список!