Глава 4

30 апреля 1998 г

К счастью, выдался прекрасный весенний день. Гейл, вице-президент «БиДжиСофт» по продажам и маркетингу, оглядывается вокруг. После целого дня презентаций все рады оказаться на улице. Гул голосов трехсот человек даже на улице впечатляет. Когда продавец говорит, его не остановить. Особенно если рядом другой продавец — от этого он начинает говорить еще громче. Дым от одного из огромных мангалов заставляет ее отойти в поисках свежего воздуха.

Улыбаясь налево и направо, Гейл берет у официанта бокал вина. Издалека она рассматривает собравшихся. Настроение у всех приподнятое. День удался. По крайней мере, в целом.

Но где же Скотт? Толпа постепенно спускается с большого парадного крыльца на террасы и затем на лужайку. Гейл попадается на глаза группа из Австралии. Вид у них явно озорной. Боже мой, а до вечера еще так далеко. Она быстро отводит взгляд.

Скотта нигде не видно. Обычно его можно быстро найти в толпе благодаря его росту, но…

— Гейл!

Она улыбается и обнимается с Брэдом. Он уже давно работает в «БиДжиСофт». Гейл он искренне нравится — лучшего приятеля в компании не найти.

— Отличные были выступления! Неужели Ленни не мог раньше создать такую прекрасную архитектуру системы? — в глазах Брэда мелькает шутливый огонек.

Кто-то прикасается к руке Гейл.

— Гейл, позволь представить тебе Шона.

— Кэрол, рада видеть тебя! — Гейл не может вспомнить, кто такой Шон.

— Привет! — она улыбается и пожимает Шону руку. Улыбка дается ей без всякого труда — ирландская улыбка Шона очень заразительна.

— Мисс Коллинз, — Шон склоняет голову, — очень рад познакомиться с вами.

— Мероприятие — просто супер! — вклинивается Брэд. — Работаешь на износ, разъезды, выставки… Воюешь с конкурентами, потом выгибаешься перед клиентами. Я, например, всегда приезжаю на эти корпоративные тусовки с твердым намерением излить душу… и тут Ленни выдает свое очередное магическое шоу. Ну что я могу теперь сказать? Я просто обожаю «БиДжиСофт»!

Ирландец кивает:

— Мы еще утрем нос этим конкурентам, на полном серьезе. У мангалов начинают выстраиваться очереди. Гейл чувствует на плече знакомую руку и оборачивается.

— Как поживает наша королева бала? — приветствует ее Скотт.

— Скотт, я тебя обыскалась! — начинает Гейл.

— Я польщен, — лицо Скотта расплывается в улыбке.

— Заметил, как публика отреагировала на презентацию Ленни? — спрашивает Гейл.

— Заметил. Должен признаться, что, по моим ощущениям, реакция была чересчур восторженной.

— Я могла бы догадаться, что нечто подобное от тебя не ускользнет. Тебе уже удалось разобраться, почему их реакция была именно такой?

— Не совсем, — признается Скотт. — Когда поделишься своими выводами?

— Завтра утром первым делом. Идет?

— Надеюсь, ты не забыла, что завтра утром я должен выступить перед этим батальоном продавцов, который ты здесь собрала? — он не перестает улыбаться и приветственно кивать людям, проходящим мимо них к шведскому столу.

— Скотт, это не просто важно, это не терпит отлагательства. Мы должны поговорить завтра до начала работы, — тон ее голоса никак не вяжется с сияющим выражением лица.

Скотт смотрит на нее с едва заметным удивлением.

— Ну что ж, ладно. Завтра в семь утра? Эй, Гантер, привет! Рад видеть тебя.

Они расходятся в разные стороны и продолжают заниматься тем, чем и должны заниматься на подобных мероприятиях — предлагать себя для общения.

Теперь Гейл нужно убедить Ленни присоединиться к их утреннему разговору со Скоттом. Это не составит особого труда — Гейл знает, как обходиться с Ленни. Но сначала его нужно найти. Она направляется к ближайшей большой группе.

Скотт открывает дверь своего номера. Обслуживание? С какой стати? Ах да, Гейл, должно быть, заказала кофе. Но зачем столько чашек? Пока он подписывает чек, появляется Ленни.

— Чай есть? — спрашивает он.

Они оба смотрят на поднос. Чай есть.

Ленни наливает себе чашку чая и тянется за кофейником.

— Скотт, я не собираюсь переносить дату выпуска восьмой версии.

— А кто тебя заставляет?

— Разве мы не для этого собрались?

В голове Скотта начинает вырисовываться картина. Он лаконично отвечает:

— Давай лучше подождем нашего Макиавелли.

Как по сигналу раздается стук в дверь. Скотт открывает.

— Доброе утро! — Гейл проходит в номер.

— Добрее некуда, — бросает в ответ Ленни. — Гейл, хочу сразу же прояснить одну вещь. В этот раз я не собираюсь никому уступать. Дата выпуска восьмой версии твердо намечена на первое октября, и ничто в очередной раз ее не изменит, что бы вы там ни говорили.

— Просто выслушай меня, Ленни.

— Нет, Гейл! — Ленни настроен решительно. — Теперь ты меня выслушай. Ты хоть понимаешь, что такое восьмая версия? — задает он риторический вопрос. — Это полная перетряска внутренней структуры каждого без исключения модуля. Мы полностью меняем архитектуру системы.

— Да, Ленни, вчера я внимательно тебя слушала. И мне все это безумно нравится.

— Ты все равно не слушаешь меня, — в голосе Ленни появляются нотки отчаяния. — Ты знаешь, сколько такие изменения могут породить ошибок? Гейл, эта версия не такая, как все предыдущие. Это гораздо больше, чем просто куча новых строк кода. Мы прорабатываем практически каждый элемент кода и вносим много небольших, но важных изменений. Это похоже на обширную операцию на головном мозге. Если мы не уделим достаточно времени контролю качества, мы выпустим не просто систему, напичканную ошибками, мы выпустим катастрофу.

— Я понимаю, — спокойно говорит Гейл. Скотт внимательно смотрит на нее:

— Ты понимаешь, но все равно хочешь выпустить восьмую версию раньше, — предполагает он.

— Именно так, — уверенно отвечает Гейл. — Она нужна нам не позднее первого июля.

— Что?! — Ленни почти вскакивает с дивана. Скотт кладет ему руку на плечо:

— Успокойся, Ленни. Гейл не будет выдвигать такую нелепую просьбу, если у нее нет на это какой-то тревожной причины.

— «Тревожной» — это верно сказано, — говорит Гейл, глядя на Ленни.

— Что за причина? — Ленни немного успокоился, но в его голосе еще слышен гнев.

Гейл переводит взгляд на Скотта:

— В прошлом квартале мне впервые за последние несколько лет пришлось серьезно беспокоиться о выполнении нашего плана продаж.

— Но я же говорил тебе, что сделка с «Осборон» состоится по плану, — напоминает ей Скотт.

— Да, и она, к счастью, состоялась. Но ты сам знаешь, что мы прошлись по лезвию ножа. Впервые за все время мы остались без резерва.

Скотт кивает.

— Похоже, в этом квартале ситуация и того хуже. Насколько я могу судить, нам не хватит как минимум ста миллионов долларов. Нам придется сделать то, против чего мы с тобой всегда возражали — пойти на серьезные уступки, для того чтобы форсировать совершение нескольких крупных сделок. Я просто не вижу другого способа уложиться в целевые показатели по продажам.

— Плохо дело.

— Очень плохо, — соглашается Гейл, — поскольку это лишит нас возможности выполнить план продаж и в следующем квартале.

— Настолько плохо? — Ленни явно удивлен.

— Да, — подтверждает Скотт. — Сделок, которые находятся в процессе заключения, становится все меньше и меньше. Если мы форсируем заключение нескольких крупных сделок сейчас, у нас возникнет серьезный пробел в последующих кварталах.

— Что же случилось с нашими сделками? — интересуется Ленни.

Скотт и Гейл переглядываются, но никто из них не решается говорить первым.

Ленни становится еще более встревоженным:

— Мы уступаем нашу долю рынка? Кому?

— Никому, — отвечает Гейл.

— В чем тогда дело? Почему мы вдруг оказались на пороге такого кризиса? — Ленни расстроен. Резким голосом он обращается к Гейл: — Мне нужны ответы.

Гейл не успевает ответить, так как вмешивается Скотт:

— Ленни, — говорит он спокойным голосом, — наши продажи и маркетинг здесь ни при чем. Они продолжают прекрасно работать. Искать виноватых — не лучший способ решить проблему.

— Ты прав, — соглашается Ленни. Он допивает кофе, затем берет чашку с чаем и откидывается на спинку дивана. — Как говорится, оказавшись в яме, перестань копать дальше, — шутит он. — Поскольку я уже успокоился, расскажите мне, что же у нас на самом деле происходит.

— Мы должны были это предвидеть задолго до сегодняшнего дня, — начинает объяснять Скотт. — К своему стыду должен признаться, что я сам и не подозревал об этом, пока не уперся в это носом.

— Может, тебе надо быть более параноидальным? — поддразнивает его Ленни.

— Я постоянно себе об этом напоминаю, — улыбается в ответ Скотт.

— Можешь объяснить все одним предложением? — подгоняет его Ленни, давая понять, что ему не терпится разобраться в происходящем.

— В лесу осталось мало оленей.

Ленни в полном замешательстве:

— Ну ладно, давайте тогда столько предложений, сколько нужно. Гейл смотрит на Скотта. Скотт жестом показывает, что он сам все объяснит.

— Как тебе известно, более восьмидесяти пяти процентов нашей выручки приходится на крупных клиентов, клиентов с объемами продаж свыше миллиарда долларов. Количество таких больших клиентов на рынке ограничено.

Выражение лица Ленни меняется по мере того, как он начинает все понимать.

— Сколько из этих клиентов уже приобрели системы ERP?

— Больше восьмидесяти процентов.

— Так много? То есть вы хотите сказать, что наш основной рынок приближается к насыщению?

— Да, — подтверждает Скотт.

По лицу Гейл видно, что она не согласна, но прежде чем она успевает возразить, Ленни выдвигает предложение:

— Раз в лесу осталось мало оленей, давайте стрелять по зайцам. Рынок компаний среднего размера гораздо больше, чем рынок крупных компаний.

— Верно, — соглашается Скотт. — Рынок средних компаний, компаний с продажами более ста миллионов долларов, как минимум в десять раз больше, чем рынок крупных компаний, — видя тревожное выражение лица Гейл, он продолжает: — Но здесь есть определенные проблемы. Гейл?

— «Некоторые проблемы» — это очень мягко сказано, — фыркает Гейл. — У нас есть достаточный опыт продаж на рынке средних компаний. Если вы думаете, что продавать компаниям с оборотами в пятьсот миллионов долларов легче, вы ошибаетесь. Цикл продаж примерно такой же — от шести до восемнадцати месяцев. Усилия на заключение сделок тратятся такие же. Разница лишь в том, что деньги на выходе совсем другие.

— Вы представляете, что значит четыреста миллионов долларов продаж в сегменте средних компаний? Это значит, что каждый квартал я должна буду заключать примерно по триста сделок. У меня на это просто нет людей.

— Но со временем нам все равно придется выходить на этот рынок, — замечает Скотт.

— Со временем, да. Но не сейчас, — решительно говорит Гейл. — Сейчас у нас нет достаточного количества продавцов и, что гораздо важнее, у нас нет времени.

Скотт и Ленни молча смотрят друг на друга. Гейл добавляет, акцентируя свое последнее высказывание:

— Проблема уже у нас на пороге. В этом квартале мы, может быть, справимся. Но в следующем… В следующем квартале увеличить в три раза объем продаж на рынке средних компаний нереально. Просто нереально.

— Ну и что ты предлагаешь? — спрашивает Скотт.

— Я не согласна, что рынок крупных компаний насыщен. На это потребуется еще как минимум год. Речь даже не о тех компаниях, которые еще не купили системы ERP. Этих компаний, к слову, осталось не так мало. Я говорю о двух основных рынках. Один из них — это наши существующие клиенты. Мы как-то забываем, что, купив нашу систему, они не перестают быть нашими клиентами. Им еще можно достаточно много продать.

— Ты имеешь в виду дополнительные модули? — спрашивает Ленни.

— Нет. Как вы знаете, наша цена привязана к количеству пользователей. У многих из наших клиентов количество пользователей никуда не годится. Возьмите, к примеру, «Ситберг Индастриз». У этой компании сто пятьдесят тысяч сотрудников, а пользователей всего шесть тысяч. Я думаю, мы могли бы найти много способов побудить их гораздо активнее пользоваться нашей системой.

— Это не так-то просто, — комментирует Скотт.

— А что в нашем бизнесе просто? — отвечает Ленни. — Мы процветаем там, где сложно.

— Именно. И наши программисты просто расцветут, решив сложную задачу выпуска восьмой версии в течение трех месяцев, — пользуясь случаем, замечает Гейл.

— Даже не заикайся, — отрубает Ленни.

— Гейл, ты нам так и не объяснила, почему настолько важно ускорить выпуск восьмой версии, — напоминает Скотт.

— Перед нами сейчас широко открывается еще одна большая возможность, — начинает объяснять Гейл. — Вы знаете, что многие проекты по внедрению ERP сбиваются с графика. Четыре года работы, а конца проекта зачастую даже и не видно. Естественно, компании, оказавшиеся в такой ситуации, очень недовольны. Дело вполне может дойти до судебных разбирательств.

— И это ты называешь возможностью? — спрашивает Ленни.

— Однозначно, — уверенно заявляет Гейл. — С начала этого года мы стали искать компании, которые уже вдоволь натерпелись от своих поставщиков систем ERP. Пока мы выявили как минимум дюжину таких компаний, готовых, на наш взгляд, сменить поставщика. Все, что нам нужно — сделать им сногсшибательное предложение и как-то убедить, что с нами подобного фиаско у них не случится. И такое предложение мы уже услышали. Вчера. От тебя, Ленни.

— Так вот почему твои продавцы так приободрились от презентации Ленни, — теперь Скотту все ясно.

— Именно. Все, кто занимается продажами, знают, что характер конкурентной борьбы изменился. Теперь борьба идет не за опции и конфигурации. Борьба идет за скорость и легкость внедрения. И Ленни говорил как раз об этом. Не просто говорил, а доказывал, что в нашей системе есть все и при этом она остается простой. И он показывал, как именно все это достигается. Убедительно и замечательно. Как раз то, что нам нужно.

— И это все равно будет не раньше сентября, — Ленни пытается остудить ее энтузиазм.

Это не помогает.

— Ленни, ты и раньше творил чудеса. Я верю в тебя.

Скотт кладет руку на плечо Ленни, удерживая его от ответа, и обращается к Гейл:

— Предположим, восьмая версия готова уже сейчас. Когда, по-твоему, ты сможешь дать новые продажи?

— В течение двух-трех месяцев я могу дать дополнительно сто миллионов долларов. Может, больше. Все удочки закинуты. Рыбы с нетерпением ждут. Нам нужна лишь хорошая наживка. Вот и все.

Не снимая руку с плеча Ленни, Скотт продолжает:

— А если мы объявим, что тесты бета-версий начнутся с первого июля?

— Давай лучше с первого июня, — отвечает Гейл. — Тогда мы сможем перетащить в этот квартал кое-кого из зрелых клиентов и решить проблему текущего квартала. Но это не позволит нам решить главную дилемму, Скотт. Компании, о которых я говорила, те, что могут быть готовы сменить поставщика, ни о каких тестах даже разговаривать не будут. Им уже и так досталось всяческих тестов. Они хотят проверенный продукт.

Скотт поворачивается к Ленни:

— Большая часть кода уже готова, так?

Ленни понимает, что этот бой он уже проиграл, но сдаваться не собирается:

— Да, но проблема не в этом. Проблема в проверке качества.

— А если ты отправишься в Индию и лично за всем проследишь?

У Ленни такой вид, будто он проглотил отраву.

— Ленни, это наша последняя надежда, — говорит Скотт низким голосом. — В противном случае мы будем срывать планы продаж квартал за кварталом. А ты знаешь, чем это чревато. Гейл права: в сентябре будет слишком поздно. Мы должны выпустить восьмую версию не позднее июля. А еще лучше в июне. И объявить об этом нашим продавцам мы должны уже сегодня. Каждый день на счету.

Психология bookap

Ленни выглядит разбитым.

— Индия… — бормочет он сдавленным голосом. — Докатился.