Глава 11

27 июля 1998 г

Понедельник, 8:30 утра. Ленни, измотанный до предела, входит в офис компании «Интелоджик», одной из лучших поставщиков систем APS. Он все еще злится на авиакомпанию, которая продержала их в самолете почти три часа, пока ее техники не устранили какую-то неполадку перед взлетом. До гостиницы Ленни добрался только в три часа ночи. Смесь усталости и злости сделали его очень нетерпеливым.

Он представляется Лоре, секретарю «Интелоджик». Ее уже предупредили о его визите. Вид у Ленни в целом неухоженный: неформальная одежда, спутанные волосы, небрежно выбритое лицо. Кто угодно, только не руководитель высшего звена.

Скрывая свое разочарование, Лора тепло приветствует Ленни:

— Мы очень рады вашему приезду! Чак Монроу продемонстрирует вам нашу программу, а в половине первого вас приглашает на обед Кит Миллер, наш вице-президент по продажам. Позвольте мне проводить вас в кабинет Чака.

Чаку было лишь известно, что к ним приедет кто-то из «БиДжиСофт» посмотреть программу. Когда в его кабинете появляется Ленни, он быстро определяет по его виду, что Ленни не занимается развитием бизнеса, маркетингом или продажами. Цель его визита пока остается для Чака загадкой. Не зная точно, о чем говорить, Чак решает попробовать стандартную презентацию программы. Как типичный продавец, он начинает с рассказа о конкуренции на рынке и о том, что владеть информацией гораздо важнее, чем запасами. Поняв, что перед ним продавец, Ленни просит его пропустить весь этот бред.

— В чем основное назначение программы?

— Оптимизация всей цепи поставки, — автоматически отвечает Чак. — Сокращение сроков, снижение запасов, повышение эффективности использования ресурсов и своевременности исполнения заказов, а также улучшение обслуживания клиентов, благодаря мгновенному расчету стоимости заказа.

Ленни терпеть не может людей, которые цитируют рекламные брошюры.

— Как программа снижает запасы и при этом улучшает эффективность использования ресурсов? — спрашивает он резким голосом.

— Очень хороший вопрос, — отвечает Чак. — Именно для этого вам и требуется такая умная программа, как APS. Это программа планирования, реально принимающая во внимания тот факт, что мощности предприятия ограничены. Поэтому мощности тщательно планируются и контролируются. Давайте я покажу вам саму программу.

— Я уже видел демо-версию программы, — с трудом сдерживая свое нетерпение, отвечает Ленни. — Я даже привез наши собственные данные. Но прежде чем вы их загрузите в программу, я хотел бы получше понять заложенный в ней алгоритм. Кто сможет рассказать мне об этом?

Чак начинает понимать, что сегодня не его день. Стандартный подход продавца с этим парнем не работает, кем бы он ни был. Он пытается вежливо и профессионально избавиться от Ленни. Его мысли уже заняты другими делами.

— Вам, наверное, нужен кто-то из разработчиков, но я не уверен, свободны ли они сейчас. Все алгоритмы являются коммерческой тайной компании. И, к сожалению, нам нельзя загружать файлы клиентов на наши компьютеры. Это разрешено делать только разработчикам. Это наше внутреннее правило для защиты от вирусов.

Ленни встает.

— Хорошо. Спасибо, Чак.

Он возвращается в центральный офис к Лоре. Она говорит по телефону. Ленни наклоняется к ней. Лора обещает перезвонить, кладет трубку и вопросительно смотрит на Ленни.

— Извините, что отрываю вас, Лора. Похоже, возникло какое- то недоразумение. Я приехал из «БиДжиСофт» для того, чтобы глубоко изучить вашу программу. Чак мне с этим никак не поможет. Я полагал, что мне устроят встречу с вице-президентом по разработке программ — не знаю точно, как у вас называется эта должность. Вы не могли бы узнать, когда я смогу с ним встретиться?

Лора лишь поднимает брови. Она остается спокойной и доброжелательной.

— Наш вице-президент по продажам, господин Миллер, встретится с вами за обедом. Боюсь, что господин Белл, вице- президент по разработке продукции, в настоящий момент занят.

— Понял, — Ленни кивает. — Будьте добры, сообщите Дону Хэнсону, что Ленни из «БиДжиСофт» хотел бы с ним кратко переговорить.

Спокойствие Лоры теперь нарушено. Дон Хэнсон — это президент компании «Интелоджик».

— Присядьте, пожалуйста, господин Абрахаме. Я сейчас проверю.

Ленни садится в кожаное кресло, расположенное в углу офиса. Через несколько секунд в офис быстрым шагом входит Дон Хэнсон.

— Ленни, очень рад видеть вас! Скотт говорил мне, что вы приедете ознакомиться с нашей компанией. Правда, я был не в курсе, что вы приедете именно сегодня. Приношу извинения за это недоразумение.

Дон поворачивается к Лоре:

— Крис у себя?

— Да, он сейчас проводит еженедельное совещание с руководителями.

— Отлично. Это значит, что Динеш тоже здесь. Сообщите Крису, что мы с Ленни Абрахаме из «БиДжиСофт» направляемся к нему в кабинет. Прямо сейчас.

Лора поднимает телефонную трубку. Дон снова обращается к Ленни:

— Жаль, что я не смогу посидеть с вами, у меня сейчас гости из Китая в кабинете. Крис Белл — наш вице-президент по разработке продукции. Я полагаю, что на этом этапе вам будет интересней пообщаться с ним, нежели со мной. Я провожу вас к нему.

Дон провожает Ленни к лифту. Пока они поднимаются, Дон рассказывает Ленни, что департамент Криса сейчас очень занят окончательной доработкой новой версии программы, выпуск которой запланирован через месяц. В новой версии к глобальной оптимизации добавляются также финансовые аспекты. Ленни думает про себя, насколько в «Интелоджик» могут быть точны даты выпуска новых версий. Наверное, все-таки точнее, чем время вылета у той проклятой авиакомпании.

Как только открывается дверь лифта, им навстречу выходит Крис Белл. Ленни кажется, что он его уже где-то видел. Сразу за ним следует еще какой-то парень.

— Ленни, позвольте представить вам Криса Белла, нашего вице- президента по разработке продукции, а также нашего ведущего научного специалиста Динеша Нагпала. Полагаю, Ленни Абрахаме в представлениях не нуждается.

— Здравствуйте, Ленни, — Крис пожимает руку Ленни. — Мы несколько раз мимоходом встречались раньше. Очень рады вашему приезду. Это Динеш, главный идеолог наших оптимизационных методов. У него докторская степень по математике.

— Теперь я в надежных руках, — говорит Ленни Дону. — Я знаю, что вам надо возвращаться к вашим гостям.

Они проходят в кабинет Криса. Ленни открывает свой компьютер и достает дискету с данными.

— Здесь небольшой кейс, который я подготовил для этого визита. Он в двух форматах, в Access и в виде текста. Можно загрузить какой-нибудь из них в «Интелоджик»?

— Никаких проблем, — отвечает Крис с улыбкой. — Динеш, займись этим, пожалуйста. Интересно, что у вас там за кейс.

Динеш поворачивается к компьютеру, вставляет дискету и загружает данные в «Интелоджик». Затем он настраивает несколько опций, и все данные кейса появляются в программе. Ленни проверяет кое-какие детали.

— Я вижу, вы приготовили нам интересную задачку, — смеется Крис, увидев, что кейс достаточно сложен. — Обожаю сложные задачи.

— Это не надуманный кейс, — объясняет Ленни. — Это очень упрощенная версия реальной компании, с которой я работал лет двадцать назад. Разумеется, компьютерная система у них была тогда примитивной, поэтому мне приходилось помнить все детали наизусть, чтобы заставить ее работать, как надо. Итак, прежде чем мы начнем, на какие результаты я могу рассчитывать?

— Первая задача, — отвечает Динеш, — заключается в том, чтобы убедиться, что все заказы могут быть отгружены в срок, при условии достаточности материалов, мощностей и необходимого инструментария. Это самая главная задача.

Он запускает программу. Уже через несколько секунд экран компьютера разделяется на два сектора, в каждом из которых появляются мигающие строчки.

— За считанные секунды, — с гордостью говорит Крис, — оптимизатор просчитал все данные и разработал наиболее практичный график по каждому продукту, материалу и участку. Что именно, когда и кто должен делать. На экране мы видим сводный отчет, который показывает результаты выполнения этого графика на практике.

На Ленни это не производит особого впечатления. Объем кейса невелик, а компьютеры сегодня достаточно мощные. Ему нужна не скорость, а качество результатов.

Он внимательно слушает более детальные пояснения Динеша.

— Здесь, — Динеш указывает на левую часть экрана, — мы видим, что оптимизатор выявил три узких места. Другими словами, этим трем участкам не хватает мощностей для того, чтобы вовремя обработать все заказы. Поэтому, если мы не добавим недостающие мощности, некоторые заказы будут отгружены позже обещанных дат.

— С этой стороны, — Динеш указывает теперь на правую часть экрана, — мы видим новый календарный план с измененными датами отгрузок. Две мигающие строки указывают на два заказа, которые будут просрочены. Видите, один будет просрочен на четыре дня, а другой — на двенадцать.

— В этом заключается одно из основных преимуществ программы, — гордо поясняет Крис. — Она заранее говорит вам, с какими проблемами вы столкнетесь, так что у вас появляется достаточно времени, чтобы предпринять корректирующие действия.

Ленни наклоняется вперед, чтобы лучше разглядеть изображение на экране. Через какое-то время он замечает:

— Я вижу, что большинство заказов будут готовы раньше требуемой даты. Несколько из них — намного раньше.

— Да, — отвечает Крис. — Оптимизатор свел к минимуму влияние недостающих мощностей. В результате пострадали только два этих заказа.

— Но, — удивляется Ленни вслух, — разве нельзя переделать график так, чтобы вот этот ранний заказ был готов позже, а полученную мощность использовать для того, чтобы сократить отставания по этим двум?

— Очевидно, нет, — уверенно говорит Крис. — Это наиболее практичный график.

— Откуда я это знаю? — спрашивает Ленни.

Он знает, что составить график несложно. Гораздо сложнее составить хороший график. А составить наилучший график, если верить математикам, вообще невозможно. Наверное, поэтому «Интелоджик» осторожно заявляет, что они разрабатывают наиболее практичные графики. Поскольку никто не уточнял, что такое «практичный», им это сходит с рук. Хороший график Ленни устроил бы, но он не готов верить им на слово.

Как Ленни и ожидал, Динеш первым отвечает на этот вопрос. Но сам ответ оказывается неожиданным.

— Вы хотите, — спрашивает Динеш, — чтобы я распечатал детальные графики работы каждого участка? Вы хотите лично убедиться, что улучшить ситуацию по одному из двух просроченных заказов невозможно, без того чтобы не причинить вреда другим заказам?

Предложение Динеша Ленни не нравится. По правде говоря, Ленни считает это предложение явной попыткой ввести его в заблуждение.

— Даже в моем маленьком примере, — говорит он, с трудом сдерживая нетерпение, — достаточно переменных. Поэтому количество возможных графиков будет астрономическим. И сколько, по-вашему, я должен буду этим заниматься? Год?

Динеш не отвечает.

Ленни это совсем не нравится. Они же сами утверждают, что графики «Интелоджик» наиболее практичны. И Ленни справедливо ожидает, что они ему это докажут. Вместо этого они предлагают ему всякую ерунду.

Понимая, что ни Динеш, ни Крис ничем не могут помочь ему проверить качество их программы, Ленни решает сделать это сам.

— Вы принимаете в расчет ситуации, когда оборудование должно останавливаться на обслуживание? — спрашивает он.

— Конечно, — говорит Крис. — «Интелоджик» в состоянии учитывать любые такие ситуации. Это одна из сильных сторон нашей программы. Она может точно отражать действительность практически любого предприятия.

— Значит, мы сможем запланировать один день обслуживания по одному из узких мест?

— Разумеется, — отвечает Крис. Затем он осознает, что Ленни хочет сделать это прямо сейчас: — Динеш?

Вместо того чтобы внести необходимые изменения, Динеш поясняет:

— Для того чтобы решить проблему просроченных заказов, нам нужно больше мощности. То, о чем вы просите, приведет к обратному результату.

— Я понимаю, — отвечает Ленни.

Динеш собирается было продолжить спор, но, увидев, что Ленни настроен решительно, поворачивается к клавиатуре.

— Я рассчитываю увидеть, — говорит Ленни, — что из-за одного дня простоя узкого места один из двух просроченных заказов будет отложен еще на день, а некоторые из ранних заказов сдвинутся во времени вперед.

— Вы уже все просчитали? Хорошо. Давайте посмотрим, что у нас получилось.

Теперь один из просроченных ранее заказов укладывается в срок. Вместо этого какой-то другой заказ становится просроченным.

— Можете это объяснить? — с каменным лицом спрашивает Ленни Динеша.

— Вы отняли один день у узкого места, и вот что получилось. Это самое лучшее, что можно сделать в ситуации, которую вы создали, — монотонно отвечает Динеш.

— Динеш, вы постоянно говорите мне, что «это самое лучшее». Вы никак это не доказываете, а просто утверждаете. Почему я должен верить вам, когда полученный результат не поддается пониманию? Судите сами, в моих данных не было информации о ценах на заказы и об относительной важности клиентов. Значит, даты исполнения заказов смещались программой туда-сюда без всяких видимых причин. Как вы это объясните?

Крис приходит на помощь Динешу:

— Ленни, в этом и заключается вся прелесть программы. Мы учли время на обслуживание и тут же получили новый график. Отсюда видно, что каждый раз, когда вы теряете время из-за непредвиденных проблем, вы можете запустить «Интелоджик» и получить новый график, который покажет вам наилучший способ уложиться в назначенные даты. Разумеется, когда таких проблем слишком много, вам, вероятно, потребуются сверхурочные работы. «Интелоджик» подскажет вам, когда это надо будет сделать.

Терпение Ленни лопается:

— Послушайте, хватит морочить мне голову! Я пытаюсь проверить качество вашей программы, а вы игнорируете мои вопросы и постоянно что-то пытаетесь мне продать. Давайте поговорим нормально, а? Я не потенциальный клиент, мне не надо ничего продавать.

— Вы гораздо важнее, чем потенциальный клиент, — говорит Крис, пытаясь успокоить Ленни. — Мы же знаем, что вы пришли не программу покупать. Если уж на то пошло, вы пришли покупать всю компанию.

— А вы не хотите, чтобы вас купили?

— Наоборот, — отвечает Крис, не моргнув глазом. — Я бы все на свете отдал за то, чтобы стать мультимиллионером. Кроме тою, я бы с радостью стал частью компании с неисчерпаемыми ресурсами для разработки новой продукции.

— Ну, раз так, — вкрадчиво говорит Ленни, — позвольте дать вам один совет, — и, глядя в глаза Динешу, он продолжает: — Будьте со мной предельно откровенны.

Лицо Динеша заливается густой краской.

— Давайте по сути, — говорит Ленни. — Почему вы так уверены в том, что графики, создаваемые «Интелоджик», хотя бы правильны?

Ленни решает про себя, что если Динеш снова начнет рассуждать об алгоритме, он просто встанет и уйдет. Есть много других поставщиков APS.

Выясняется, что день Ленни все-таки не пропал зря, так как Динеш, наконец, перестает вилять.

— На это есть две причины, — отвечает Динеш. — Первая заключается в том, что я потратил очень много времени, тягаясь с «Интелоджик». Текущая версия постоянно меня побеждает. Я понимаю, что это мало о чем говорит…

— Это о многом говорит, — подбадривает его Ленни. Лицо Динеша приобретает нормальный цвет. — В чем вторая причина?

— Я сравнивал результаты с другими программами APS. Многие даже рядом не стояли, и ни у кого не было результатов лучше, чем у нас.

Неясно, по каким критериям Динеш сравнивал программы, но по жестам и поведению Динеша чувствуется, что он говорит искренне. Этого Ленни вполне хватает. Графики «Интелоджик», возможно, не являются самыми лучшими на свете, но они самые лучшие из тех, что способна выдать компьютерная система APS. Достаточно ли этого? Принесут ли они пользователям необходимую выгоду?

— Динеш, вы можете мне объяснить, почему результаты второго сценария так сильно отличаются от результатов первого?

— Это характерная особенность программы, — отвечает Динеш. — Что такое «оптимизированный график»? Мы стараемся по возможности спланировать все максимально плотно. Это единственный способ повысить фондоотдачу и сократить сроки производства. Поэтому, когда какой-нибудь ресурс выполнил одну операцию, программа старается сразу же загрузить его другой. Как только по какому-либо заказу выполнена хотя бы одна операция, программа стремится сделать так, чтобы следующая операция по этому заказу начала выполняться как можно быстрее.

— Теперь вы понимаете, — продолжает он, — что может произойти, если вы измените стартовые условия. Предположим, такое изменение было минимальным. Оно касается всего одного заказа, исполнение которого немного задерживается. Это изменение теперь распространяется на другие заказы и другие ресурсы. Мы просто не можем позволить ресурсам простаивать, поэтому ресурс, ранее назначенный для выполнения операции по нашему заказу, теперь будет переназначен для работы над каким-то другим заказом. То же самое произойдет и с другим ресурсом, который должен был выполнять следующую операцию по нашему заказу. И так далее. Изменение распространяется на все производство.

Ленни знал все это и раньше. Поэтому он без труда приходит к не совсем очевидному выводу:

— Это означает, что чем меньше свободных мощностей в производстве, тем менее устойчивы графики.

— К сожалению, это так, — подтверждает Динеш кивком. Ленни решает двигаться дальше. Как он и ожидал, графики, выдаваемые программами APS, не являются «наиболее практичными» и не отличаются устойчивостью. Но графики, которым сейчас следуют заводы, графики, составленные под влиянием срочных требований и сюрпризов, грешат тем же самым. Значит, все-таки есть вероятность, что «Интелоджик» сможет принести пользу заводам. Для того чтобы это проверить, крайне важно вести себя так, чтобы Крис и, тем более, Динеш сохранили свою открытость и желание сотрудничать.

— Я согласен, что «Интелоджик» является одной из лучших программ APS, — говорит Ленни. — Поэтому прошу вас воспринимать все мои последующие вопросы в правильном свете. Это не критика «Интелоджик», а искренняя попытка разобраться, какую пользу приносят клиентам программы APS в принципе.

— Мы всё понимаем, — снисходительно отвечает Динеш.

— Насколько я понимаю, в большинстве случаев пользователь увеличивает мощности до тех пор, пока у него не появится возможность выполнить все заказы к назначенным датам или раньше.

— Правильно, — осторожно отвечает Динеш и, стараясь убедиться в том, что Ленни все понял, поясняет: — Конечно, пользователь не будет увеличивать мощности настолько, что все заказы окажутся выполненными раньше, чем нужно. Он будет делать это до тех пор, пока большинство заказов не будет выполняться в срок или с незначительным отставанием. Не забывайте, что вторая задача «Интелоджик» заключается в повышении эффективности использования имеющихся ресурсов.

— Я именно так и думал, — отвечает Ленни. — Мы все знаем, что существует такое явление, как Мерфи. Мы знаем, что действительность вряд ли идеально совпадет с нашими планами, что в производстве постоянно возникают сбои, что…

— Конечно, — Динеш прерывает эту череду повторений. — Такова действительность.

— В свете этого, — продолжает Ленни, — можете ли вы утверждать, что ваш график реалистичен?

— Что вы имеете в виду? — спрашивает Крис.

— Если срок выполнения хотя бы одного заказа, а, скорее всего, гораздо большего количества заказов, приходится как раз на назначенные даты, — объясняет Ленни, — то в результате сбоев, вызванных Мерфи, они не будут выполнены в срок. В таком случае даты исполнения, которые обещает «Интелоджик», не реалистичны.

— Ну, это не совсем так, — возражает Динеш. — Большинство пользователей используют в своих данных более свободные сроки, добавляя в них страховые запасы времени. Эти страховые запасы снижают остроту указанной вами проблемы.

— Но разве добавление страховых запасов времени не противоречит второй задаче «Интелоджик»? Разве это не приводит к снижению возможностей для эффективного использования ресурсов?

— Кроме того, это приводит к росту запасов и увеличению сроков производства, — добавляет Динеш, развивает мысль Ленни. — Но большинство пользователей рассматривают это как компромисс. Чем больше страховых запасов времени вы добавляете, тем надежней ваш график, но тем ниже эффективность использования ресурсов.

Ленни начинает понимать, каким образом система APS могла бы принести клиентам реальную пользу.

— Динеш, — задумчиво спрашивает он, — у вас гораздо больше опыта в оптимизации графиков, чем у меня. Правда ли, что один и тот же запас времени, предусмотренный на определенном этапе процесса, может принести гораздо большую пользу, чем если бы он был предусмотрен на каком-то другом этапе?

— Да, это так, — подтверждает Динеш. — Например, запас времени непосредственно перед узким местом приносит гораздо больше пользы, чем перед каким-либо другим ресурсом. Но узкие места могут перемещаться.

— В таком случае, можно ли сделать так, чтобы пользователь указал программе общий страховой запас времени, который его устроил бы, а программа сама бы разместила его там, где это действительно нужно? Графики от этого были бы гораздо лучше, чем при ручном распределении запасов времени.

— Нет, — категорично заявляет Динеш. — «Интелоджик» этого не делает.

Вопрос очень важен для Ленни, и он не может просто так от него отказаться:

— Почему?

— Потому что мы решаем этот вопрос гораздо лучше, — победоносно заявляет Динеш. — Видите ли, мы не игнорируем Мерфи и проблемы, которые он вызывает. Но при этом мы не рекомендуем вставлять страховые запасы времени. Когда случается сбой — сломался станок или поставщик задержал отгрузку, — пользователю нужно снова запустить «Интелоджик». В результате он получит новый оптимизированный график.

«Оптимизированный график, — думает про себя Ленни. — Мы уже пришли к выводу, что графики «Интелоджик» вовсе не оптимальны, их даже исключительно хорошими не назовешь. Ладно, Бог с ними. Буду слушать дальше».

— Если сбой серьезный, — продолжает Динеш, — программа рекомендует добавить мощности. Как вы уже видели, программа указывает, на каком участке и сколько потребуется сверхурочных. Мы не используем страховые запасы времени для защиты графика. Это слишком дорого. Мы используем страховые мощности.

Последнее высказывание Динеша вызывает у Ленни интерес:

— Интересный подход, — замечает он и рассуждает вслух, пытаясь лучше понять суть дела: — Страховые запасы ВРЕМЕНИ добавляются до того, как случится сбой. Но сбой может и не случиться. Получается, что независимо от того, нанес свой удар Мерфи или нет, цена уже уплачена: как запасы, так и время исполнения увеличились. Однако к страховым МОЩНОСТЯМ пользователь прибегает только тогда, когда сбой действительно случается. Таким образом, используется только то количество сверхурочных, которое действительно нужно. Толково.

Динеш приобретает самодовольный вид.

— Это могло бы принести пользу любому заводу, — добавляет Ленни.

— Вы правы, — наконец решается добавить Крис. — Это самое большое преимущество «Интелоджик». Каждый раз, когда происходит отклонение от плана, вы просто перезапускаете «Интелоджик» и получаете новый оптимизированный график. Это наш самый убедительный аргумент при продажах. Скорость программы настолько велика, что вы можете делать это хоть каждый час.

Ленни игнорирует сказанное Крисом и продолжает:

— Но я вижу существенную проблему. Если я правильно вас понял, вы предлагаете перезапускать программу каждый раз, когда случается какой-либо сбой.

— Может быть, не каждый раз, — Динеш пытается обосновать прагматичность своего подхода, — но чем чаще, тем лучше.

Ленни не дает покоя другой, гораздо более важный вопрос:

— По-моему, вы говорили, что практически любое изменение ситуации, даже незначительное, приводит к перекраиванию графика?

— Да.

— И это вас не беспокоит?

— Почему это должно нас беспокоить?

— Потому что перекраивание общего графика означает, что мы способствуем распространению локального сбоя, локальной проблемы, на весь завод.

Динеш не отвечает.

— Неужели вас это не беспокоит? — Ленни удивлен. — Если мы создаем механизм, который распространяет влияние локального сбоя на весь завод, мы больше угрожаем работе всей системы, чем помогаем ей. Если мы помогаем любому пустяку в любом месте ощутимо влиять на работу всех остальных элементов, мы превращаем случайные колебания в детерминированные отклонения. Мы же оба знаем, что это может ввергнуть систему в хаос. Это основы статистики.

Ленни замолкает и вопросительно смотрит на Динеша.

— Я думал об этом, — отвечает Динеш.

— Разумеется. И к чему вы пришли?

— Вы сказали «это может ввергнуть систему в хаос». Слово «может» является ключевым в ваших доводах.

— Да, — соглашается Ленни. — Но вы же знаете, что зависимости в производственной системе приводят к тому, что индивидуальные отставания накапливаются. Об этом уже много написано. Поэтому вероятность того, что завод будет ввергнут в хаос, велика. Собственно говоря, чем больше я об этом думаю, тем больше убеждаюсь, что это практически неизбежно.

— Нет, Ленни. Этого не происходит.

Ленни не против того, чтобы Динеш его переубедил. Но для этого нужны доказательства.

— Что же этому мешает? Что препятствует накоплению отставаний? — спрашивает Ленни, надеясь получить логически или, как минимум, математически обоснованный ответ.

— Просто этого не происходит, — уверенно отвечает Динеш. — Наши клиенты показывают отличные результаты.

Последние двадцать лет Ленни проработал в реальном мире, поэтому для него это очень убедительный аргумент. Тем не менее, он научился принимать такие аргументы с большой осторожностью.

— Какова связь между тем, насколько часто клиенты запускают «Интелоджик» и улучшением их результатов? — спрашивает он.

Динеш не отвечает.

Ленни осознает, что Крис, стремясь помочь Динешу сконцентрироваться на его работе, скорее всего, ограждает его от общения с клиентами. Ленни поворачивается к Крису и повторяет вопрос:

— Если клиент запускает «Интелоджик» каждый час, насколько улучшаются его результаты по сравнению с клиентом, который запускает «Интелоджик» только раз в день?

— Не знаю, — признается Крис. — На самом деле, я не уверен, что у нас вообще есть клиенты, которые запускают программу каждый час. Большинство из них запускают ее всего лишь раз в неделю.

Динеш с удивлением смотрит на Криса. «Так, — думает про себя Ленни, — возвращаемся к истокам». Вслух он произносит:

Психология bookap

— Могу ли я получить список клиентов, которые показывают наилучшие результаты?

— Конечно, — заверяет его Крис. — Кит Миллер, наш вице-президент по продажам, с которым вы сегодня обедаете, с радостью вручит вам список таких клиентов, — он смотрит на часы: — Самое время! Я провожу вас к Киту.