Глава 4. Если бы я знал, куда иду, то выбрал бы кратчайший маршрут.

Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его... но и никто бы не помнил о нем.

Что заставляло старика Христофора плыть к краю земли, когда все "знали", что там ничего нет, кроме обрыва, с которого можно упасть?

У Христофора Колумба был план. Конечно, в этом плане содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испанию богатствами, куда большими, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.

Как стать своим собственным и самым лучшим менеджером по продажам.

Как вам приступить к созданию плана, по которому вы будете двигаться к поставленной цели?

Помните историю Шона в главе 2: как его отец, Роджер, создал для него разумный план ведения дел? Если Шон хочет сделать пять продаж, он должен обратиться к пятидесяти людям. Если он хочет сделать десять продаж, он должен иметь дело с... Попробуйте вычислить сами, со сколькими людьми. Шон знал, чего он хотел, и знал, как достичь этого. Когда бы ему ни вздумалось, он мог присесть и вычислить, в какое количество дверей он должен постучать, чтобы получить желаемое количество денег.

И когда ему нужно было больше денег, чем он мог заработать, для него легко было сформулировать план найма других людей. Он мог просто расширить свою базовую операцию и делать столько денег, сколько ему было нужно.

Как Пол Гривас спланировал свой путь к успеху.

В течение нескольких лет Пол Гривас был руководителем курсов метода Сильва в Нью-Йорке. Кроме того, он перевел метод Сильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумел совершить столь многое? Одним из его секретов было детальное планирование. Само ведение дел в Нью-Йорке - уже большой успех для большинства людей. Но Пол не только справился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык и затем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение к своим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальную пьесу!

"Я веду записи по всем делам, - рассказал нам Пол. - Когда я помещаю объявление в газету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице, в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какая погода была в этот день - все, что можно придумать."

Объявления приглашают людей на бесплатную вводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том, сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает и другие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какая была погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо о методе Сильва, прежде чем он начал разговор.

Он также записывает, какие выгоды хотят иметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведено отдельное место.

Интересно отметить, что преподаватели метода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются больших успехов в привлечении к этой программе новых людей.

Если вы хотите достичь своего полного потенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мы говорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек, с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказаться среди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, который учитывает это, и вы его сейчас узнаете.

Ожидание против желания.

Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание - это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали.

"Да, я действительно собираюсь получить столько-то в этом месяце", - говорят они, не зная,

[1] с каким количеством людей они должны переговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели,

(2 ) где они получают наилучшие результаты, от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов,

(3) сколько контактов они должны иметь, чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов.

Насколько ценно было бы точно знать, со сколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленной цели.

Неведение не предотвращает страданий.

Если вам нравится ничего не знать о том, что нужно делать, чтобы достичь цели, то записи вести вам не нужно. Так или иначе, слишком много хлопот.

Слитком много хлопот? Спросите у лучших коммерсантов. Они аккуратно ведут записи. Они относятся к ним серьезно, как будто от этого зависит их карьера.

Неудачники в любой компании ведут записи плохо, и то только затем, чтобы начальство не цеплялось. Спросите их, что нужно сделать, чтобы увеличить объем продаж на 25%, и они не смогут вам ответить.

Спросите их в 15 часов 14-гo числа, приближаются ли они к выполнению своей цели - они не смогут вам ответить. Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж, как много потенциальных клиентов они получают по рекомендациям удовлетворенных покупателей, - они и этого не знают! Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа, - они не знают. Они просто хотят продавать побольше, чтобы достичь своих целей.

Удивительная техника ведения дел? Нет. В компаниях всегда были и будут лидеры и аутсайдеры, и лидеры ведут лучшие, более подробные, более аккуратные записи и потому могут ответить на два важных вопроса: С достаточным ли количеством людей я встречаюсь?

Нет ли где-нибудь пробки, которая мешает продвижению вперед?

Эффективная стратегия для большего успеха.

Секрет в том, чтобы знать, что вам нужно делать для достижения поставленной цели, и затем настроить себя на то, чтобы СДЕЛАТЬ ЭТО!

Сейчас вы узнаете, как отслеживать-то, что нужно делать для достижения цели. В следующей главе мы покажем вам, как использовать глубинные уровни сознания, чтобы разговаривать напрямую с Уилли и мотивировать самого себя на то, что нужно для успеха.

Сейчас же проследите за нашей арифметикой, и вы узнаете как: Записи = Продажи

Скажем, кто-то за месяц подошел к 180 людям. 90 из них согласились прийти на презентацию и 30 купили товар, что составило 9000 долларов. Процесс работает, как фабрика. Сырой материал (180) перерабатывается (90), затем перерабатывается еще раз (до 30), что и дает конечный продукт.

Вы имеете 180 подозреваемых = 90 потенциальных клиентов = 30 единиц = 9000 долларов.

Маленький Джонни разговаривает с 18 людьми о своих яблоках, просит девятерых купить, продает три яблока, что составляет 90 центов. 18 человек = 9 попыток = 3 продажи = 90 центов.

Простая арифметика.

Теперь вопрос к вам: что вы предложите сделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара?

Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст.

И запомните самое глупейшее оправдание нежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: "У меня другой бизнес".

У меня другой бизнес.

Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье.

Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта.

Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: "У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой"

А теперь вот вам очень простая формула: Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие члены уравнения.

Вот как это работает.

Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете "отыскивать" сырье и перерабатывать его в конечный продукт.

Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.

Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.

Устраняйте заторы.

Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков.

Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственный процесс на вашей "фабрике".

Изучайте другие аспекты вашего "производственного" процесса: потребителей, литературу и т.д.

Безошибочная формула.

Если вы хорошо ведете записи, то можете ставить себе цели по безошибочной формуле. Если чья-то цель - продать 40 единиц товара за месяц, обычно рассчитывают продавать по 10 штук в неделю.

Если вы просмотрите чьи-нибудь запись, то увидите, что точно по 10 единиц в неделю не продается. Там будет неделя высоких продаж, неделя низких и две средних

Так что вместо того, чтобы ставить одинаковые цели на каждую неделю, устанавливайте отдельно цели на "высокую" неделю, две "средние" и "низкую".

Это будет выглядеть примерно так: Высокая, 16 продаж. Средняя, 12 продаж. Средняя, 12 продаж. Низкая, 4 продажи.

Отметьте, что в сумме это дает 44 продажи в месяц, давая вам 10-процентный буфер.

Как поддерживать свою мотивацию на высоком уровне.

Представьте, что вы используете старую формулу из 10 продаж в неделю и в первую неделю продаете 4 единицы. Это деморализует большинство людей - месяц начинается с "неудачи".

Но, приняв реалистическую систему, вы можете просто отметить эту неделю как "низкую", одобрительно похлопать себя по спине и составлять план на следующую неделю.

Предположим, что в первую неделю вы продали 16 единиц. При старой системе даже лучшие из нас могут рассчитывать на столь же легкий успех на следующей неделе.

Но с реалистической, более аккуратной системой вы не должны поддаваться эмоциональным взлетам и падениям в связи с неровностью количества продаж, которые испытывает менее организованный торговец. Процентное соотношение таково: "высокая" неделя - 40 процентов, "средняя" - 30 процентов, "средняя" - 30 процентов, "низкая" - 10 процентов.

Вы заметили 10-процентное превышение? Вся система разработана таким образом, чтобы создавать и поддерживать в вас ощущение успеха.

Та же формула работает в проекции на годовой план. Квартал может быть "высоким", "средним", "средним" и "низким". Ваши цели должны быть достаточно высоки, чтобы окрылять вас, но достаточно реалистичны, чтобы быть достижимыми.

Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, одна из наших наиболее продуктивных преподавательниц метода Сильва, говорит, что дает себе разрешение на неудачу. "Я не сужу об успехе своего дела по одному событию, - поясняет она. - Мне приходилось проводить вводные лекции, на которые никто не приходил."

Вот почему ее больше интересует достижение долгосрочных целей, нежели беспокойство о том, достигла она каких-то непосредственных результатов или нет.

Пусть результаты ваших усилий ведут вас к установлению будущих целей. Уилфред может утверждать, что он способен утроить недельный объем продаж, но не забывайте, что Уилфред много врет. Если Уилли не верит этому (если вы не верите этому на уровне Уилли, в глубине души), то вы вряд ли достигнете цели.

Лучше всего, когда общий подъем проектируется на 10 процентов за раз. Это удерживает вас от постановки нереальных целей. Вы должны верить в то, как эта формула может быть ценна для вас. Кто мотивирует мотиватора? Теперь вы знаете. Ваши собственные записи служат для вашей мотивации и помогают вам двигаться к поставленной цели. Вы и есть ответ.

Хозе Сильва добавляет к этому небольшой совет: не позволяйте ни первой неудаче погубить вас, ни первому успеху разорить вас. Поймите ритм жизни и приспособьтесь к нему.

Магия списков "что делать".

Знать, что делать, - еще полдела. Вторая половина - сделать это. Вот пара советов, которые помогут воплотить в жизнь то, что вы узнали относительно возможности достижения большего успеха.

Одним из лучших средств самоуправления и самовоспитания являются списки "Что делать?". Они должны составляться каждый вечер перед сном. У вас впереди будет целая ночь, чтобы поспать на них. И к утру ваш день будет распланирован.

Помните: когда вы знаете, куда идете, вы можете выбрать кратчайший путь. Или, по крайней мере, вы сможете оставаться на правильном пути, не отвлекаясь на непродуктивную деятельность.

Простая идея, которая помогла заработать состояние.

Когда "Бэтлехем Стил" была еще маленькой, только появившейся компанией, туда нанес визит молодой консультант по менеджменту Айви Ли. Он встретился с Чарлзом Швабом. Впоследствии успехи Шваба позволили ему стать первым в истории человеком, получавшим зарплату более миллиона долларов в год. Эндрю Карнеги, основатель компании, был явно доволен способностями Шваба вести дела.

Айви Ли предложил Швабу помочь найти наилучшие пути к успеху компании. Шваб сказал Ли, что они уже знают, как выплавлять сталь; знают, что нужно делать. Но, добавил, они не могут добиться того, что должно быть сделано. Покажите, как делать то, что нужно делать, бросил вызов Шваб, и мы, заплатим столько, сколько вы захотите.

Ли ответил, что может сделать это за двадцать минут. Он даже предложил Швабу самому воспользоваться его системой, а потом заплатить Ли столько, сколько по мнению исполнительного директора сталелитейной компании это стоит, если чего-то стоит. Шваба впечатляла самоуверенность Ли, и он предложил ему приступать.

Ли протянул Швабу лист бумаги и сказал: "Напишите то, что вы должны сделать завтра". Шваб написал. "Теперь расположите эти пункты в порядке значимости", - продолжал Ли. Шваб сделал это. Тогда Ли дал Швабу свои рекомендации: "Завтра утром первым делом начинайте работать по пункту 1 и продолжайте, пока все не сделаете. Далее принимайтесь за пункт 2 и не отвлекайтесь ни на что, пока он не будет выполнен. Потом приступайте к пункту 3 и так далее.

Если вы не можете выполнить все, что запланировали, не волнуйтесь. По крайней мере, вы сделаете самые важные дела, прежде чем отвлекаться на менее значимые".

Ли сказал, что если Шваб выполнит до вечера все пункты плана, то пусть составляет новый список и начинает его выполнять. И любые пункты, оставшиеся невыполненными, могут быть перенесены в список следующего дня.

"Секрет в том, - продолжал Ли, - чтобы делать это изо дня в день - оценивать относительную важность того, чего вы хотите добиться, установить приоритеты, записать план действий и придерживаться его."

Ли посоветовал Швабу делать это каждый день и заставить своих подчиненных также использовать эту систему. "Испытывайте ее сколько хотите, - сказал Ли, - а потом пришлите мне чек на ту сумму, сколько, по вашему мнению, эта система стоит."

Через несколько недель Чарлз Шваб отправил Айви Ли чек на 25000 долларов, и это было тогда, когда 25000 долларов были еще настоящими деньгами. Говорят, Шваб сказал своим сотрудникам, что это была самая ценная идея, какую он когда-либо получал.

Несколько стратегий успеха.

Нева Девис из Далласа, штат Техас, обрела большие успехи в бизнесе промышленных весов, трудном деле, каким редко занимаются женщины. Она хороший менеджер и динамичный коммерсант. Она всегда очень верила в постановку целей, формулирование планов и ведение списков.

"Когда я училась методу Сильва, - рассказывает она, - я выписывала все приемы, так что могла контролировать, как их использовала; даты и время, когда их использовала.

В числе первых дел, что я начала делать, я стенографировала свое программирование, записывала дату и даже время дня, когда я программировала каждый проект. Я начала заполнять тетрадь своими проектами. Это было нечто вроде дневника, но вместо того, чтобы записывать, что происходило за день, я вела дневник своего программирования.

Теперь, когда мои проекты осуществляются - а они осуществляются, - я возвращаюсь к тем страницам, где они были записаны, и пишу что-нибудь вроде "Успех!" Я использую цветные чернила, чтобы это сразу бросалось в глаза. Я пишу: "Это случилось!" или "Это работает!"

"Можете себе представить, что вы ощутите, когда имеете целую тетрадь, заполненную успехами, и можете заглянуть в нее? - спрашивает она. - Когда я сажусь программировать очередной проект, я кладу перед собой эту Тетрадь и смотрю на нее; я настраиваюсь на успех; это как программировать ощущение успеха. Я вспоминаю ощущение, которое испытывала, программируя проект и его успех, вновь перевожу мозг в то же состояние и опять добиваюсь того же успеха."

Арт Томас из Мичигана также говорит, что организованность помогла ему улучшить свою работу и получать больший доход.

"Мой преподаватель Лу Барбон был терпеливым, преданным делу наставником, который открыл мне комбинацию, способную "отпереть сокровища", скрытые в моем мозгу, - рассказывает Томас. - Вскоре после начала учебы на курсах я стал более организованным, и мой энергетический уровень достиг необычайных высот.

Мои доходы возросли разительно, - продолжает он. - К 1986 году я стал работать полный день брокером в фирме "А-Г.Эдвардс и сын." и продолжал свой страховой бизнес."

Томас считает, что "курсы Сильва укрепляют ваши "сильные стороны" и превращают вашу слабость в силу. Они помогают отпереть ваш мозг и освободить его, дать ему возможность искать знания, в которых он нуждается для своего развития, и работать на вас более эффективно".

Важно быть настойчивым, учит Хозе Сильва. Он с удовольствием пересказывает историю человека, который нашел золотую жилу. В возбуждении он забыл точное место, поэтому приобрел необходимое оборудование, чтобы открыть жилу вновь. Он искал долго и безуспешно. Наконец в отчаянии он сдался и продал оборудование торговцу. Торговец решил проверить оборудование, прежде чем перепродавать дальше... и обнаружил жилу. Торговец разбогател, забрав себе богатство, которое мог бы иметь тот первый человек, прояви он чуть больше настойчивости.

Мудро инвестируйте свое время.

Джим Окли, преподаватель метода Сильва в Калгари, канадская провинция Альберта, рассказывает историю о том, как два мальчика в отсутствие родителей решили разобрать на части дедушкины часы, чтобы, так сказать, посмотреть, как они тикают.

Они разобрали часы и каким-то чудом вроде бы собрали опять. Правда, они теперь работали не совсем правильно, так как в какой-то час пробили 1-2-3 раза.

Это испугало их отца. Он сел в постели и растолкал жену. "Мертл, Мертл, проснись! Боюсь, что уже так поздно, что я даже не представлял, что такое бывает!"

Да, для многих торговцев бывает слишком поздно. Каждый день нашей жизни нам дается 1440 минут, чтобы мы делали то, что хотим. Торговцы, которые проводят эти драгоценные минуты за столиками кафе, жалуясь на проблемы в экономике, на свое начальство, на неудачный сезон для любимой команды, понапрасну тратят свой наиболее ценный капитал. Они разбрасываются тем, что уже никогда не смогут восполнить.

"Тратить время значит тратить жизнь, - говорит Окли. - Управлять своим временем - значит управлять своей жизнью". Соберитесь. Составьте план и следуйте ему. Эран Фар, торгующая страховками в штате Нью-Джерси, говорит, что этот бизнес был очень хорош для нее, даже когда все жаловались на рецессию.

Она запрограммировала себя на пробуждение в подходящее и наилучшее время, чтобы продумать план действий на следующий день и чего она хочет добиться. Не удивительно, что дни ее проходят именно так, как она запланировала.

И самое главное, Фар утверждает, что делает меньше работы с большим эффектом.

Делайте успех привычкой.

Теперь, когда мы согласились с важностью ведения записей, чтобы всегда знать, где мы находимся и куда идем, и составления планов действий, чтобы не сходить с пути и добиваться своего, давайте подумаем, как сделать эти вещи своей привычкой.

Привычка - это образец поведения, которое повторяется снова и снова, пока это легче делать, чем не делать.

Есть, конечно, дурные привычки: переедание, пьянство и курение как реакция на стресс, например.

Есть также хорошие привычки: чистить зубы каждый вечер и мыть руки, побывав в туалете.

Мы делаем эти вещи, не думая о них. Это привычки.

Как могут стать для вас привычкой действия и поведение, которые способны сделать вас преуспевающим торговцем?

Анатомия привычки.

Ваш мозг был запрограммирован биологически еще до вашего рождения некоторыми программами выживания. Одна из этих программ заставляет вас быть начеку при встрече с чем-то неизвестным. Инстинкт.

Это восходит к тем временам, когда наши предки рыскали по джунглям в поисках пропитания. Другие существа тоже искали, чем поживиться. Если ваш предок слышал шорох в кустах, он получал мгновенную вспышку энергии - адреналин вторгался в кровеносную систему и повышал уровень сахара; дыхание вашего предка учащалось, сердце торопливо гнало кровь к напрягшимся мышцам.

Все это позволяло вашему предку совершить рывок и поймать мелкое животное, которое он мог съесть, или, напротив, броситься прочь от крупного животного и самому не быть съеденным.

Это программирование стало очень высоко развитым, поскольку те, у кого оно было лучше, выживали дольше, давали потомство, и потомки унаследовали их характеристики.

Вы тоже унаследовали эти улучшенные характеристики.

В результате, когда вам встречается что-то новое в вашем окружении, когда вы не чувствуете себя полным хозяином положения, когда вы встречаетесь с какой-то переменой, внутри вас включается этот самый механизм "хватать или бежать" и дает вам знать, что вы должны быть готовы к действию... и к потенциальной опасности.

Другими словами, перемена предвещает угрозу. В джунглях всё неизвестное приходилось трактовать как потенциальную опасность.

Поэтому, чтобы избежать чувства угрозы, иногда стараются избегать перемен.

Но если вы хотите обрести больший успех, перемены вам необходимы. Вы должны начать делать то, что поможет вам добиться большего успеха.

Вы можете видеть, откуда происходит "боязнь успеха". Когда вы добиваетесь большего успеха, это уже перемена. Часто на вас возлагается большая ответственность. Вам наверняка приходится больше тратить или инвестировать денег. Хотите верьте, хотите нет, но некоторых людей так беспокоит проблема, как разумнее использовать дополнительный доход, что они подсознательно саботируют свои собственные усилия заработать больше денег, чтобы избежать этой проблемы.

Привыкайте к успеху - это ваше будущее.

Вы можете чувствовать некоторые опасения, когда начинаете практиковать технику, призванную помочь вам достичь большего успеха. Это просто показывает, что у вас исправно работает механизм "хватать или бежать". Пока техника для вас новая, пока она непривычна, для вас, вы можете испытывать некоторое недоверие.

Это нормально. Просто примите это как часть процесса вашего роста. Это знак того, что вы действуете правильно. Преодолеть это чувство очень просто. Занимайтесь.

Настройтесь на то, чтобы продолжать практиковать новое поведение, пока не привыкнете к нему. Когда это станет для вас обычным, для вас станет более естественно делать это, чем не делать.

Иными словами, вы разовьете в себе привычку - "привычку успеха".

Если вы развили в себе привычку чистить зубы каждый вечер, а потом однажды пришли поздно и легли спать, не почистив зубы, вы будете чувствовать себя неуютно, возможно до такой степени, что встанете и почистите зубы, чтобы затем снова лечь спать.

То же самое происходит, когда для вас станет привычкой входить в альфа-уровень по утрам или составлять план действий по вечерам. Не сделав что-нибудь из этого, вы почувствуете дискомфорт. Конечно, когда вы будете делать это достаточно долго, чтобы это вошло в привычку.

Сколько времени занимает приобретение такой хорошей привычки? Совсем немного. Десяти дней хватит с лихвой. Это одна из причин, почему мы просим вас упражняться с той или иной техникой в течение десяти дней - чтобы это стало привычкой.

Помните, силу можно применять только в физическом измерении. При использовании ментальной техники стратегией должна быть не конфронтация, а кооперация. Расслабьтесь и используйте свой главный капитал: свой разум. Размышляйте над тем, чего вы хотите, особенно на альфа-уровне. Сохраняйте позитивное мышление, думая только о том, чего вы хотите. Это притянет именно то, чего вы желаете. В ментальном измерении усилия не используются. Пользуйтесь воображением.

Имитируйте сверхзвезду.

Двигаться по пути успеха легко, когда у вас есть карта. Вы можете идти след в след за теми, кто прошел впереди вас, а потом пойти еще дальше.

Создавайте свои собственные привычки успеха, разыскав человека, которого вы считаете очень успешным, и подражая его привычкам. Эти люди уже проложили тропу к успеху. Следуйте по их тропе, а потом используйте свои таланты и энергию, чтобы превзойти их. Какого торговца вы считаете особо удачливым? Изучите этого человека. Что ему помогает добиваться успехов?

Будьте внимательны при этом. На публике большинство преуспевающих людей старается создать впечатление, что у них полно времени для вас, что им вроде бы и не нужно исполнять целый список вещей, занесенных в их план действий.

Но изучайте этих людей основательно. Подражайте тому, что они делают, а не тому, что они говорят о себе.

Вы можете обнаружить, что они встают раньше и работают дольше, чем неудачники. Вы обнаружите, что они хорошо организованы. Отметьте также "человеческие навыки", которыми они обладают, и пусть это приведет вас к созданию ваших собственных привычек.

Вы не можете стать другим человеком. Вы уникальны, вы - это вы. Но когда вы видите привычки, которые распространены у преуспевающих людей, для вас имеет смысл внедрить их и в свою жизнь.

Успех изнутри.

Вы можете поменять свои привычки быстрее, когда работаете изнутри.

Автоматическими операциями в вашей жизни заправляет Уилли, так что чем быстрее вы пошлете сообщение Уилли, тем быстрее вы обретете новые привычки.

Просто заставляя себя делать что-то снова и снова, мы со временем передадим сообщение Уилли. Но это слишком долгий путь. Этого можно добиться быстрее. Когда вы входите в альфа-уровень, вы получаете прямой доступ к Уилли. Вы можете запрограммировать Уилли на успех.

Чтобы сделать это, просто войдите в альфа-уровень и вообразите себя делающим то, что вы хотите делать.

В течение следующих десяти дней, упражняясь каждое утро с отсчетом от 25 до 1, вы можете также представлять себя вырабатывающим новую привычку. Какую новую привычку?

Вообразите, как вы вечером составляете план действий на завтра и как вы днем делаете записи по каждому эпизоду своей работы. Будучи в альфа-уровне, воображайте себя делающим то, что вы хотите делать.

Потом вам станет легко делать это. Легче, чем не делать.

Ищите хорошее и хвалите его.

Одна последняя мысль, прежде чем мы закончим эту главу: не забывайте про обратную связь. Если ваша задача выполняется легче, значит, вы двигаетесь в правильном направлении.

Вспомните Христофора Колумба. Он плыл на запад в поисках славы и богатства. Его целью был континент с несказанными сокровищами. Он плыл, опираясь лишь на веру, и как-то сумел удержать команду в повиновении.

Но обнаружил он сначала не континент. Сначала он увидел какие-то ветки, траву, плывущую в воде.

Думал ли он, что потерпел неудачу, если собирался найти континент, а нашел лишь какой-то хлам?

Отнюдь. Он видел ветки как знак своего прогресса. Если в воде плывут ветви деревьев, может ли земля быть далеко? Это открытие придало ему силы, пополнило его веру и энергию.

Когда вы работаете над своими проектами, помните, что пока вы делаете прогресс, - вы движетесь в правильном направлении. Продолжайте движение. Не сдавайтесь. Вы не можете не победить... если только не отступите. Если вы не получаете позитивной обратной связи, значит, подкорректируйте свое направление. Но обязательно продолжайте движение.

Мы помним Христофора Колумба потому, что он продолжал двигаться до самой цели. Поставьте перед собой цель, составьте план и отправляйтесь в путь.

Задания:

Вот ваши задания на следующие дни: Начинайте вести записи по каждому имевшему место деловому контакту;

Каждый вечер составляйте планы "Что делать" и используйте их;

Практикуйте вхождение в альфа-уровень отсчетом от 25 до 1 каждое утро и воображайте себя развивающим новые привычки.

Записная книжка.

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Кроме обратного отсчета, какой наиболее важной технике вы научились в главе 4? _____________________________________________________________________________

Как эта техника поможет вам? __________________________________________________ Почему это важно для вас? ____________________________________________________

Дата применения и результаты: _________________________________________________

Журнал упражнений:

День 1 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 2 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 3 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 4 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 5 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День б (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 7 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 8 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

День 9 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

Психология bookap

День 10 (обратный отсчет 25 - 1) [ ]

Поздравляем, теперь вы готовы перейти к отсчету 10-1. Пожалуйста, откройте последнюю страницу главы 5 и записывайте свои упражнения там.