Глава 11. Заключение сделок.

Два торговца, Том и Джерри, отдыхали однажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания. Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в их сторону.

"Взгляни на этого медведя! - сказал Том. - Интересно, чем он питается?"

Джерри, который гордился тем, что знал все обо всем, сказал: "Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот вид плотоядный".

"Что это значит?" - спросил Том. Джерри всегда подозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделять больше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушивание покупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными его товары.

"Плотоядный означает, что этот медведь питается мясом", - сказал Джерри.

"И я подозреваю, в том числе человеческим мясом?"

"Да, именно так", - ответил Джерри. "Поблизости нет никаких деревьев, - заметил Том. - Надо убегать".

Тут Джерри начал объяснять Тому: "Этот медведь может развивать скорость в двадцать миль в час, и его лапы настолько сильны, что он разгоняется быстрее человека. Так что нет смысла пытаться убежать от него".

Том быстро сел, снял свои туристские ботинки, вытащил из рюкзака спортивную обувь и принялся надевать ее.

"Что ты делаешь? - раздраженно спросил Джерри. - Я же только что объяснил тебе, что от этого медведя не убежишь".

"Я не собираюсь убегать от медведя, - ответил Том. - Все, что нужно, это убежать от тебя!"

Чтобы стать сверхзвездой, нужно не только знать что-то, но и уметь пользоваться этим. Вы можете пройти все торговые курсы в мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли, если вы не будете знать, как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете, чтобы приложить то, что вы знаете.

Иногда кажется, что торговля - это битва умов, в которой вы стараетесь одолеть покупателя. Подумайте вот над чем: никто из нас не хочет расставаться со своими деньгами, пока мы не будем твердо уверены, что покупаем то, что мы действительно хотим. Мы, конечно, не хотим, чтобы нас вынуждали бездумно транжирить деньги на вещи, которые не отвечают нашим основным желаниям и нуждам.

Чем ближе потенциальный покупатель к покупке, тем отчаяннее он ищет доводы не покупать. Если он слышит какой-то "шорох в кустах", что-то, в чем он не уверен, что-то, что он не вполне понимает, то включается механизм "хватать или бежать", и он убегает... от покупки.

Давайте посмотрим, как мы могли бы использовать сотрудничество вместо конфронтации, чтобы заключать больше сделок.

Продавайте пользу, пользу и пользу.

Всегда помните: польза продает товары. Какую пользу принесет ваш товар или услуга вашему покупателю и даст ли он (она) ему то, что он хочет?

Часть информации о вашем товаре или услуге известна как характеристика. Когда вы говорите потенциальному покупателю, что электродрель, которую вы хотите продать ему, вращает сверло со скоростью 2000 оборотов в минуту, вы называете ему характеристику дрели.

Что это значит для него? Почему это выгодно ему?

Когда вы говорите, что она будет благодаря такой скорости сверлить отверстия чище или быстрее, вы говорите о пользе.

Как вы узнали из предыдущей главы, вы можете перенести пользу на шаг дальше, когда знаете, почему это важно для покупателя.

"Такое вложение денег принесет более высокую отдачу." Это характеристика или польза? Конечно, характеристика. Почему этот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу? Найдите ответ на этот вопрос, и вы сможете продать ему свою возможность удачного вложения денег.

Товар - микроволновая печь. Характеристика - она быстрее приготовит вам пищу. Польза - она сэкономит вам время.

Товар - факсимильный аппарат. Характеристика его - то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние. Его польза в том, что решения могут приниматься быстрее.

Товар - страховка. Характеристика - сколько вы по ней получите денег. Польза - душевный покой и надежность.

Это срабатывает даже при продаже книг. Боб Стоун, который написал более восьмидесяти книг по самосовершенствованию, в том числе несколько по методу Сильва (отчасти в соавторстве с ним), рассказывает, каким образом это происходит: в предисловии, говорит он, перечислите, какую пользу может извлечь читатель из вашей книги. Сообщите читателям, что они узнают, прочтя книгу, и что им нужно сделать, чтобы получить пользу. В качестве примера перечитайте предисловие этой книги.

Чтобы это было легче понять, давайте рассмотрим примеры того, как некоторые торговцы добились успеха, продавая пользу.

Как преодолеть непреодолимое препятствие.

Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?

Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.

Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это - характеристики его товара в данном случае работали против него.

Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в "Ньюс", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.

Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.

Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.

А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?

Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.

Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар - ежедневная газета - может помочь ей получить это?"

Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?

"У людей есть причина навещать вас?" - спросил он. Она ответила: "Нет".

"Может быть, - сказал он, - они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?"

Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку.

Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.

Как победить непобедимого конкурента.

Искренняя забота о покупателях и клиентах порой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своей классической книге "Как я достиг вершин успеха в торговле" Фрэнк Бетгер.

В его историях заключены две важнейшие идеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своем исследовании того, как работает разум. Беттер был молодым человеком, пытавшимся продавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он.

Затем он рассказывает о двух случаях, которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что "главнейший секрет торговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать наилучший способ получить это".

В качестве иллюстрации Беттер рассказывает о том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейного магазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что дети его уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страховки, которые ему необходимы. Казалось, этому человеку действительно не нужна никакая страховка.

Тогда Бетгера озарила догадка, и он задал вопрос. Он спросил этого человека о его побочных интересах, в частности благотворительности. Думал ли он когда-нибудь, допытывался Беттер, о том, что, когда он умрет, благотворительные организации перестанут получать от него пожертвования? Это в итоге привело к тому, что он купил несколько страховых полисов, суммы с которых должны были быть отданы на благотворительность после смерти коммерсанта.

Книгу Бетгера стоит почитать. Когда вы читаете ее, на ум приходит одна вещь: он обладал особыми мыслительными способностями, которые помогали ему собирать информацию. Он признает, что "нанес удар вслепую и случайно обнаружил, чего хотел этот коммерсант".

Исследование Хозе Сильва обнаружило, что некоторые люди, примерно 1 из 10, взрослея, каким-то образом сохраняют в себе способность чувствовать информацию своим разумом. Мы все люди творческие и интуитивные в детском возрасте. Но когда мы взрослеем, большинство людей все более вовлекается в физический мир со всеми его прелестями; 9 из 10 людей развивают способность к рассуждениям и учатся полагаться на факты и логику, но теряют при этом творческую, интуитивную сторону своей натуры.

Только очень немногие сохраняют в себе эти творческие, интуитивные способности, с которыми мы рождаемся. Уилфред начинает разговаривать так громко, что Уилли больше не слышен.

Фрэнк Бетгер, как и Хозе Сильва и многие другие сверхпреуспевающие люди, имел не очень высокое формальное образование. Он так и не закончил аспирантуру. Он был спортсменом и играл в профессиональный бейсбол. Большинство выдающихся спортсменов добились успеха, по крайней мере, отчасти благодаря тому, что обладали даром предвидения. Иначе говоря, они обладали большой интуицией.

Судя по всему, Фрэнк Бетгер был одним из естественных альфа-мыслителей, которые умели пользоваться при мышлении обоими полушариями мозга. Он обладал естественным даром ясновидения, потому что мог слышать Уилфреда и Уилли одновременно.

Другая история вроде бы подтверждает это. Бетгер отправился в Нью-Йорк, чтобы устроить презентацию для крупного промышленника, который собирался приобрести огромный страховой полис. Его компания брала большой кредит для расширения производства, и заимодавцы хотели, чтобы он застраховал свою жизнь для гарантии возврата средств.

Десять крупных компаний уже выдвинули свои предложения, включая три, агенты которых были долгое время личными друзьями этого промышленника.

Бетгер спросил промышленника, почему он не сделал требования этой страховки своим высшим приоритетом. Если он потерпит неудачу на медицинском освидетельствовании, он не получит страховку, а значит, не получит заем, заметил Беттер. "А что может быть важнее для вашей компании?" - спросил он.

Затем Бетгер сказал ему, что договорился о встрече на это утро с единственным врачом в Нью-Йорке, чьего свидетельства было бы достаточно, чтобы любая страховая компания немедленно выдала полис без подтверждения со стороны другого врача. "Зачем ждать?" - спросил Бетгер.

Промышленник подумал над этим, а потом спросил Беттера, кого он представляет. "Я представляю вас!" - ответил Бетгер. Еще после некоторого размышления они отправились к доктору, прошли осмотр и получили страховку.

Как Бетгеру пришла эта идея? В своей книге он объясняет, что он делал, сидя за столом накануне вечером. "В течение получаса мои мысли просто бегали кругами, - вспоминает он. - Потом начали выскакивать некоторые вопросы - вопросы, которые должны были помочь этому человеку кристаллизовать свое мышление и принять решение."

Вы испытаете наслаждение, если прочтете всю эту историю. Только помните: читая эту книгу или книги других добившихся успеха людей, которые рассказывают вам, как они сделали это, не забывайте, что все они природные альфа-мыслители. Идеи, которые приходят к ним, исходят из мозга потенциального клиента. Они способны заранее чувствовать, что клиенту нужно.

Если ваш разум не может функционировать таким образом, вы можете научиться этому. Вам следует учиться напрямую у человека, чей разум может так функционировать. Чтобы тренировать разум, нужен другой разум. Мой Уилфред может учить вашего Уилфреда, и каждый из нас может заставить своего Уилфреда разговаривать с вашим Уилли. Но только тренированный Уилли может учить другого Уилли.

В главе 13 этот процесс объясняется более детально, и там точно показано, как вы можете развить в себе эту способность. В конце этой главы Хозе Сильва покажет вам технику, использовать которую вы можете начинать немедленно, и которая поможет вам лучше понимать покупателей, знать, что сказать, чтобы лучше послужить их интересам и совершать продажи.

Самое печальное в большинстве имеющихся на рынке книг по самосовершенствованию то, что они написаны натуральными альфа-мыслителями или о них, и никто из них не понимает, что 90 процентов их читателей не могут функционировать так, как они. Большинство людей не умеют чувствовать потребности своих клиентов, сидя за столом; они не умеют наносить слепой удар и сразу получать правильный ответ.

Как работает естественный медиж.

Джефф Херман - яркий пример естественного медиума, который использует свои творческие и интуитивные способности для лучшего обслуживания клиентов. Он литературный агент и стремительно создает себе репутацию одного из лучших на очень конкурентном рынке Нью-Йорка.

Один из клиентов Джеффа - Эдвард Роджерс, автор книги "Как наняться на работу: всё, что вам нужно знать об анкетах, собеседованиях и тактике поиска работы". Херману пришло в голову, что лучшей премии со стороны корпораций для выпускников колледжей, чем эта книга, не придумаешь.

Журнал "Тайм" приобрел несколько тысяч экземпляров "Как наняться на работу", чтобы выдавать в качестве бесплатного приложения к подписке для студентов.

Херман решил, что эта книга стоила большего. Поэтому он предложил нескольким корпорациям купить эти книги в больших количествах, снабдить их своими логотипами и бесплатно раздавать студентам колледжей. Крупнейшим заказчиком оказалась "Адольф Курс Компани". Они купили 164750 экземпляров для бесплатной раздачи в колледжах. И это был только первый год.

Когда его спросили, как он пришел к этой идее, Херман ответил без колебаний: "Не знаю".

Тогда его спросили, когда к нему приходят творческие рекламные идеи. Он на мгновение задумался. "Когда я хожу, - сказал он. - Или веду машину, или еду в метро. Обычно когда я в пути".

Его ответ демонстрирует разницу между 10 процентами человечества, которые развили свою интуицию естественными средствами, и теми, кто изучал стандартизованную систему для использования интуиции.

"Естественным" альфа-мыслителям часто приходится ждать, когда это случится. Даже если они одарены способностью получать помощь второго полушария мозга, они не всегда могут получать ее по первому требованию.

Люди, которые развили способность к интуитивному мышлению с помощью приемов метода Сильва, могут заставить это происходить в любое время по своему желанию.

Выпускники курсов Сильва могут сделать перерыв в работе, найти укромный уголок (вроде комнаты отдыха), войти в альфа-уровень и получить ответ в течение нескольких минут.

Впрочем, "естественные" тоже могут изучить метод Сильва, как и все остальные. И поскольку они уже привыкли пользоваться своей интуицией, они способны очень быстро прогрессировать.

Ах да, еще одно о Джеффе Хермане: в то время, как издатели утверждали, что книги по торговле не продаются, Джеффу Херману и Рене Уолнер, редактору издательства "Путнам", достало интуиции, чтобы понять, что эта книга, которую вы читаете, продаваться будет. Они оказались правы? У нас уже было достаточно предварительных заявок, чтобы оценить их суждение.

Преодолевайте возражения, соглашаясь с ними.

Психоориентология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. Вы уже видели это на протяжении всей книги. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше.

Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих.

Одно предостережение: избегайте слова "Но". Когда вы используете слово "Но", вы немедленно всё останавливаете. "Да, я согласен с вами, но..." Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно, когда мы слышим слово "Но", мы словно упираемся в каменную стену. "Я согласен с вами, но... вы не правы!"

Вместо того чтобы говорить "Но", закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать.

"Да, Вариант В был бы неплохим выбором. Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам..." Если вы начнете вторую фразу со слова "но", вы создадите ненужное препятствие.

Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы он научил нас специальной мысленной технике, которая поможет добиваться этого. Но сначала давайте посмотрим на это в действии.

Деннис Хиггинс преодолевает убийственное возражение.

Возражения могут последовать в любой момент. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать, пусть даже самые нелепые.

Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно.

Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней:

"Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов. Застройщик согласился, - и я вернулся в свой офис оформить контракт.

Когда я вновь приехал в его офис, который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи, он подготовил для меня сюрприз. "Мы только хотим добавить годовую гарантию на покрасочную работу", - сказал он мне.

Моим первым желанием было полезть в драку. То, что он предлагал, меняло наше соглашение. Мы согласились по доброй воле, и это была очень хорошая сделка для него. Я тоже получал выгоду, но ни в коем случае не пользовался преимуществом. Мне очень хотелось сказать ему, что я понимаю его желание, но то, что он делает, не слишком этично. Я не сказал этого. Я сдержал свое недовольство и свой язык.

Вместо этого я сделал глубокий вдох и расслабился. Я дефокусировал зрение и вспомнил ощущение пребывания в альфа-уровне. Затем я соединил кончики большого, указательного и среднего пальцев на руке и принялся размышлять, что ему сказать. Как справиться с этой ситуацией? Я сделал еще один глубокий вдох и заговорил.

"Это очень хорошая идея, - сказал я. - Она показывает, что вы знаете свое дело." Мне пришлось согласиться с ним и не вступать в спор, который мог стоить мне продажи, а ему прекрасной работы, которую он мог получить от нас за прекрасную цену. Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Я постарался не использовать слово "Но".

Мой ответ, казалось, застал его врасплох. Он, вероятно, ожидал, что я начну спорить или кричать или еще что-нибудь, только не то, что я соглашусь с ним. Я продолжал.

"По правде говоря, - сказал я, - я рад, что вы возобновили переговоры, потому что есть еще пара факторов, которые я хотел бы включить в контракт, прежде чем мы подпишем его."

"Что за факторы вы имеете в виду? - спросил он резко. - Вы собираетесь содрать с меня больше?"

"Видите ли, - ответил я, - мы только что получили сообщение от одного из наших поставщиков о том, что он повышает свои цены, причем немедленно..."

"Но мы уже договорились", - сказал застройщик. "Да, это так, - согласился я. - И теперь позвольте все-таки узнать, вы хотите начать переговоры заново или вы хотите, чтобы я подписал то, на чем остановились вчера?"

"Я хочу, чтобы вы подписали это прямо сейчас, - сказал он, - если вы не против".

Я сказал ему, что он прав и что я буду придерживаться первоначального соглашения. Мы оба подписали контракт. Он остался полностью удовлетворен той работой, которую мы сделали для него, и потом еще много раз обращался к нам".

Теперь давайте обратимся к подиуму, с которого Хозе Сильва покажет нам, как пользоваться ментальной техникой, которая поможет нам справляться с трудными ситуациями и больше продавать.

Приемы, которые помогут вам больше продавать.

Вот техника, которую вы можете использовать, чтобы получать информацию интуитивно, даже если вы не принадлежите к тем 10 процентам людей, которые естественным путем развили в себе способность к ясновидению при полном сознании и самоконтроле.

В общем-то, вы эту технику уже изучили: управление сновидениями.

Поупражнявшись с шагами № 1 и № 2 управления сновидениями, которые помогают вам развить способности запоминать и интерпретировать свои сны, вы можете запрограммировать себе сон, содержащий информацию, которая поможет вам решить интересующую вас проблему. Перечитайте главу 6, чтобы вспомнить детали.

Пока вы спите, частота вашего мозга циклически меняется на протяжении всей ночи, как приливы и отливы. Приблизительно каждые девяносто минут она проходит путь от низкого бета до глубокого дельта.

За это время Уилли может сканировать ваши мозговые клетки в поисках нужной информации, которая поможет вам решить проблему.

Пока вы находитесь на альфа-уровне, Уилли может получать от Уилла информацию, которую Уилл может извлекать из мозговых клеток других людей, где бы эти люди ни находились.

Иными словами, во сне вы можете получать информацию ясновидением. Когда вы усвоите шаг № 3 управления сновидениями, вы станете осознавать эту информацию во сне.

Когда вам предстоит выдвинуть предложение, программируйте сон, который направит вас. Чем больше вы занимаетесь, тем больших успехов вы добьетесь с этой техникой.

Есть еще один прием, который вы можете использовать уже на месте, будучи лицом к лицу с клиентом и имея нужду в принятии мгновенных решений: техника трех пальцев.

Вы уже знаете, как предварительно запрограммировать себя на использование техника трех пальцев, которая способна помочь вам несколькими различными способами. Вы можете также предварительно запрограммировать себя на использование техники трех пальцев, чтобы находить наилучшие ответы на возражения, например.

Как предварительно программировать себя на технику трех пальцев, вы можете вспомнить, перечитав главу 5.

Когда вы находитесь в поле действия чьей-то ауры - электромагнитного и иных излучений, испускаемых человеком, - вы можете научиться ощущать их настроение и чувства. Развив в себе эту способность, вы будете получать больше полезной информации для последующей обработки и решения, как отвечать им и добиться продажи.

Это несколько отличается от техники, которую мы обсудим в главе 13, но, развивая эту технику, вы сумеете еще более эффективно использовать технику из главы 13.

Записная книжка.

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Какой наиболее важной технике вы научились в главе 10? _________________________

Как эта техника поможет вам? _________________________________________________

Почему это важно для вас? ____________________________________________________

Дата применения и результаты: ________________________________________________

Успехи ________________________________________________

Дата ________________________________________________

Психология bookap

Использованная техника ________________________________________________

Результаты _________________________________