26. Истории

Люди любят слушать разные истории, и один из действительно хороших способов установить связь со своим потенциальным клиентом – это поведать ему какую-нибудь историю.

Точно так же, как изображение может «стоить тысячи слов», так и история может стать для вас просто бесценной. Зачастую она способна создать настолько сильную эмоциональную связь с реципиентом, что его внимание останется прикованным к вашей рекламе до конца. Истории вызывают у людей неподдельный интерес. Истории, которые родители рассказывали нам в детстве, создавали для нас целый волшебный или, точнее, настоящий мир. Иными словами, мы все с малых лет вскормлены на историях. История, рассказанная вами, – это мощный инструмент для создания связи между вами и вашими потенциальными клиентами

Подумайте, как часто ораторы, выступающие перед широкой публикой, начинают свою речь с какой-нибудь истории или рассказывают различные истории по ходу выступления. Таким образом они создают и поддерживают интерес аудитории к своему выступлению. Я сам очень часто, устав слушать какого-нибудь скучного оратора и начав удаляться мыслями от происходящего, вздрагиваю и приободряюсь, как только оратор начинает рассказывать какую-нибудь историю.

Из историй всегда можно извлечь какой-то урок

Во всех историях обычно содержится некий урок, который можно усвоить, или обобщается опыт, которым стоит поделиться, или же имеется концовка, которая способна взволновать, удивить или вызвать иные эмоции. Точно так же обстоят дела и с хорошим рекламным текстом. Если в своей рекламе вы расскажете историю, которая поспособствует продаже данного продукта, созданию подходящих условий для покупки или стимулированию потенциального клиента прочитать текст до конца, это будет означать, что вы используете данный мощный мотивационный фактор вполне эффективно.

И наконец, некоторые истории способны придать рекламе уникальные человеческие черты, которые помогают установить весьма близкую связь со своим потенциальным клиентом.

Кати Ливайн, в прошлом одна из топ-сотрудников службы продаж телеканала QVC, в своей книге «Лучше посмеяться» пишет: «Я довольно рано поняла, что успех в продажах зависит от того, сможете ли вы захватить внимание людей и удержать его с помощью какой-нибудь хорошей истории».

Самые интересные специалисты в области продаж, которых я знаю, всегда имеют наготове несколько интересных историй. Таким образом они поддерживают связь с потребителями и развлекают их. Как я убедился, «репертуар» у одного из этих людей состоит из сотен шуток, и каждая из них нацелена на установление контакта с клиентом, на создание условий для покупки и для продвижения продукта, который следует продать. Как вы догадываетесь, человек этот весьма эффективно справляется со своей работой.

В основе всех самых успешных моих рекламных кампаний стояла именно хорошая история. В качестве примера использования данного приема можно привести отрывок из одной из самых удачных моих реклам – рекламы, которую я написал для солнцезащитных очков BluBlocker. Из этого отрывка вы сможете почувствовать, насколько полезной бывает история для создания интереса, который заставит потенциальных покупателей прочитать ваше рекламное послание до конца.

Заголовок: Зрительный прорыв

Подзаголовок: Я надел очки и не смог поверить своим глазам. Вы бы тоже не поверили

Автор: Джозеф Шугерман

Текст: Я собираюсь рассказать вам настоящую историю. Если вы мне поверите, будете вознаграждены. Если же нет, то я постараюсь переубедить вас, и вы не пожалеете затраченного времени.

Давайте я объясню все по порядку. У меня есть друг, Лэн, который знает толк в хороших вещах. Как-то он мне позвонил, весь взбудораженный от того, какие очки он себе купил. «Это просто что-то неправдоподобное, – сказал он. – Если ты их наденешь, ты просто не поверишь своим глазам».

«И что я там увижу? – поинтересовался я. – Что там такого неправдоподобного?» Лэн продолжал: «Когда ты надеваешь эти очки, у тебя улучшается зрение. Все, что ты видишь, становится более четким и ясным. Все приобретает отчетливые три измерения. И это не плод воображения. Все это ты действительно видишь сам своими глазами».

Далее рассказывалось, как я лично надел эти очки, а также о чем еще поведал мой друг Лэн. Текст шел в виде диалога, но при этом были затронуты все важные аспекты продукта и еще серия других вопросов о том, насколько опасны ультрафиолетовые лучи и почему именно лучи синего спектра света следует отсеивать. История была использована весьма эффективно – с ее помощью возбуждалось любопытство читателя, и он прочитывал весь текст объявления вплоть до финального рекламного призыва.

Эта реклама солнцезащитных очков BluBlocker заложила основы компании с оборотом во многие миллионы долларов, которая продала 20 млн пар солнцезащитных очков и недавно отметила свое 20-летие в бизнесе.

Когда вы будете разрабатывать рекламное послание для своего продукта, обдумайте возможность использования нескольких историй, которые могут заинтересовать потенциальных клиентов и помогут продать свой товар или услугу. Истории о новых достижениях и о том, как вы о них узнали, истории о вас самих, которые будут занимательны для ваших клиентов.

Важным фактором в процессе изложения истории имеет расчет времени. Будет очень хорошо, если вы сможете начать свое послание с истории, потому что истории привлекают внимание клиентов и затягивают их в чтение.

Психология bookap

История – это маленькое произведение искусства, и его создание требует от копирайтера определенного опыта. Для начала будет достаточно просто понимать и не забывать, насколько мощным и эффективным инструментом в рекламном творчестве является история. Стоит начать думать об этом, и скоро сами удивитесь, как много историй начнут приходить на ум.

Хорошая история должна моментально захватывать внимание людей, а также быть связанной с товаром или услугой, представленных в рекламе. Тогда она поможет вам установить связь с потенциальным клиентом.