7. Жадность

Жадность, в виде стремления к выгодной сделке, – весьма сильный мотивационный фактор. Не счесть, сколько раз я покупал тот или иной абсолютно ненужный мне продукт просто потому, что он продавался по очень выгодной цене.

Не раздумывая, используйте жадность как мотивационный стимул всякий раз, когда продаете дешевый товар или дорогой продукт по очень низкой цене. Но не забывайте, что слишком низкая цена также может подорвать доверие к вашему предложению, если вы не дадите ей разумного объяснения. Многие люди готовы рискнуть и купить товар или услугу от неизвестного производителя, если так они смогут получить более дешевый продукт или более высокое качество за те же деньги. Предлагая покупателям более ценный продукт, чем тот, который обычно торгуется по такой цене, вы, на практике, взываете к их жадности.

В одной из первых своих реклам, опубликованных в газете Wall Street Journal, я предлагал калькуляторы по цене 49,95 долларов за штуку, что очень расстроило их производителя. «Этот продукт надо было продавать за 69,95 долларов. А теперь мне звонят дилеры со всех уголков страны и все жалуются», – кричал на меня производитель.

«Не беспокойся, – сказал я ему, – это исправимо». И разместил в Wall Street Journal небольшое объявление, в котором объяснял свою ошибку и назначал новую цену в 69,95 долларов, при этом предоставляя читателям возможность в течение ближайших нескольких дней воспользоваться старой ценой. Хотя размер объявления был относительно небольшой, эффект от него решительно превзошел результат, полученный после выхода первого сообщения – в отведенные несколько дней люди просто ринулись покупать калькуляторы по льготной цене в 49,95 долларов.

Однако жадность – это не тот стимул, который можно использовать всегда. Вместе с тем следует признать, что данная человеческая слабость – весьма эффективный «рычаг» давления.

Психология bookap

Когда вы снижаете цену на продукт, это, как правило, кончается тем, что вам удается продать больше единиц данного продукта. Продолжайте снижать цену, и вы будете постоянно генерировать все больше продаж, если, конечно, это снижение будет достаточно заметным. Если же оно будет слишком большим, вам придется дать некое объяснение, почему именно цена так упала, иначе она начнет подрывать доверие к вам со стороны потенциальных покупателей.

На самом деле жадность – не самая положительная черта людей. Однако она есть, и ее нужно учитывать при построении коммуникации с вашими потенциальными клиентами.