Часть III. Двадцать способов склонять людей к своей точке зрения.


...

Глава 2. Верный способ наживать врагов и как этого избежать.

Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что если бы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы это величайшим достижением, на какое можно рассчитывать.

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей XX века, на что же можем рассчитывать мы с вами?

Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из ста, можете смело отправляться на Уолл-Стрит «делать» миллионы долларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, что окажетесь правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, что они не правы?

Никогда не начинайте с заявления: «Сейчас тебе докажу это». Это худшее из начал, это все равно, что сказать: «Я умнее тебя. Сейчас я тебе втолкую все, как оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты не прав».

Это — вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал, тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда!

Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства.

«Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают, преподносить им так, как будто они просто забыли».

Лорд Честерфилд писал своему сыну: «Если можешь, будь мудрее других, но не говори им об этом».

В настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже не буду верить в то, о чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: «Я знаю только то, что ничего не знаю».

Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я перестал говорить людям, что они не правы. И нахожу, что это гораздо выгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным — более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно — нет ничего лучше, как начать словами: «Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты».

Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать лет в Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только мясом и водой. Он рассказал мне о некоторых проводимых им экспериментах, и я спросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа:

«Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается выяснить факты».


Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?

Ну так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь, что он тоже бывает не прав.

Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным случаем.

М-р С., молодой Нью-йоркский адвокат недавно выступил по весьма важному судебному делу перед Верховным судом Соединенных Штатов. Дело заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.

В то время как М-р С. излагал данные и доводы, один из членов Верховного суда спросил его: «Закон об исковой давности в морском праве говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?»

М-р С. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на судью, потом резко сказал: «Ваша честь, в морском праве не существует закона об исковой давности».

«В суде воцарилась мертвая тишина, — рассказывал впоследствии М-р С., — и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав. Судья ошибался. И я сказал ему об этом. Но расположил ли я этим его к себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо раньше. Но я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он не прав».

Логичность — дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гейбла.


ris3.jpg

Clark Gable (1901 — 1960)

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея Робинсона «Разум в процессе становления».

«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувство самолюбия и самоуважения... Маленькое слово „мое“ в человеческих взаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться с этим значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу — будет ли это „мой“ обед или „мой“ пес, „мой“ дом или „моя“ страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль барахлит, но и предположение, что наши воззрения неверны относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя „Экшктет“, или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранять веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно сопротивляемся, цепляясь за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждений заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены».

Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меня перехватило дыхание.

Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткой торжества в голосе: «Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние».

Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие люди любят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее, и тому подобное.

На следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз реакция моя была совершенно другой. «Сказать по правде, — произнес я, — не могу разрешить себе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить. Я жалею, что заказал эти драпри».

Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мы руководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться и за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и широту взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытается запихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь.

Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во время Гражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден, что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув против него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел Бута поставил точку.

Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться с Грили? Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.

Если вы желаете получить несколько превосходнейших советов относительно этого и как надо вести себя с людьми, как управлять собою и как совершенствовать собственную личность, читайте «Автобиографию Бенджамина Франклина» — одно из классических произведений американского культурного наследия и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, которая когда-либо была написана.

В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных, учтивых и дипломатичных людей в американской истории.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучком весьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:

«Беня, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к тому, чтобы спорить с тобой, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок».


К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджамина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал «направо кругом» и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру обращения с людьми.

«Я взял себе за правило, — говорил Франклин, — вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как „конечно“, „несомненно“ и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: „представляю себе“, „предполагаю“, „полагаю, что это должно быть так или этак“ или „в настоящее время мне это представляется таким образом“. Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что наверное за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме.

И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».

Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф. Д. Махони с Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком то..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Махони и в самых крепких выражениях поклялся, что не примет заказанного оборудования, которое было уже почти готово.

«Я самым внимательным образом проверил оборудование и убедился в полной его исправности, — сказал М-р Махони, описывая эту историю. — И понимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое представление о том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то же время сознавал, что прямо сказать им об этом было бы в высшей степени неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним этот вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня и мою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, закончил словами: „Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?“

Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что он скажет. „Вы — человек, который платит, и естественно, вы должны получить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять на себя ответственность. Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайте нам чертеж со своими исправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов на эту работу, мы готовы из уважения к вам смириться с потерей денег и выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы должны будете принять на себя ответственность за сделанное. Если же вы дозволите нам закончить работу так, как планировали ее мы и в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы нести полную ответственность за ее результат.

За все время, пока я говорил, он успокоился, и, выслушав меня, сказал: ‘Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь не так, тогда молитесь всем святым’.

Все оказалось ‘так’, и он, очень довольный, пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичные работы.

Когда этот человек оскорблял меня и тряс кулаками перед моим лицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне потребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним в спор и не пытаться оправдываться. В подобных случаях всегда нужно иметь бездну терпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я сказал ему, что он не прав, и вступил с ним в спор, за тем, вероятно, последовала бы судебная тяжба, горькое сознание убытков и потеря ценного заказчика.

Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он не прав“».

Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи отобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разных людей.

Р. В. Кроули — коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера — не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил с контролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но это не приводило ни к чему доброму. «Эти контролеры, — говорил Кроули, — как бейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его не отменят».

М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов, благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить свою тактику и навсегда покончил со спорами. Каковы же были результаты этого решения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ее своим приятелям-соученикам.

Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Их фирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти обратно с их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55 % доставленной продукции ниже кондиции. В связи с этим, они отказываются его принимать. Я немедленно отправился на их складской двор, обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов по качеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировки лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции.

Однако на этот счет он не был достаточно уверен и решил попробовать применить усвоенные на курсах правила.

Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и инспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой вагоном, и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы мог посмотреть, каким образом это производится.

Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне было известно, досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имел опыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называется собаку съел, тем не менее, не высказал против его метода сортировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его, почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки.

Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы учесть это впоследствии.

Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь с каждым случаем выбраковки досок, т.е. с их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплел и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самом деле относятся именно к тому сорту, который они купили, а требования, предъявляемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобы оспаривать его заключение.

Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов признался мне, что у него нет опыта сортировки белой сосны. Он стал спрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски. Я объяснил, почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал, который они считают негодным для их производства. Наконец, он понял, что вся куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нужен лес.

Конечным результатом было то, что он после моего ухода, вновь переворошил весь вагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет на поставленный лес был полностью оплачен.

Только в одном этом случае капелька такта и выдержанности в разговоре с человеком, который был не прав, спасли для моей компании чистых полтораста долларов.

Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.

Девятнадцать веков назад Иисус сказал: «Мирись с соперником твоим скорее».21


21 Евангелие от Матфея, гл. 5, стих 25.


Иными словами, не спорьте со своими клиентами или со своими начальниками или со своими конкурентами. Не говорите им, что они не правы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.

Еще за 2200 лет до Рождества Христова фараон древнего Египта Ахтой дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет,22 который сохраняет свою ценность и сегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царь изрек между двумя глотками доброго вина: «Будь дипломатичен, сынок. Это поможет тебе добиться своего».


22 Ахтой-Хети — основатель IX династии Среднего Царства.


Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-е гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН НЕПРАВ.