Китайские стратагемы.

32. Стратагема открытых городских ворот.

Сущность стратагемы: представить ложное настоящим, а настоящее ложным.

Заставить противника увидеть ловушку там, где ее в действительности нет.

Легенда.

Однажды знаменитый китайский полководец Чжугэ Лян оказался в затруднительном положении. Он находился в городе с небольшим гарнизоном, когда получил известие, что к городу двигаются значительно превосходящие его силы противника.

Отбить штурм и удержать город никакой возможности не было.

Тогда Чжугэ Лян решил применить хитрость.

Он приказал открыть настежь все городские ворота, поставил около них несколько солдат, одетых в гражданскую одежду и приказал им подметать землю, а сам уселся на городской стене с цитрой (музыкальным инструментом) в руках.

Его противники знали, что Чжугэ Лян великий полководец. Видя городские ворота открытыми, они заподозрили ловушку и обман. Не доходя до городских ворот войско развернулось и спешно удалилось.

* * *

Реальный случай.

Дьявол предлагает адвокату сделку. Адвокат продает дьяволу душу, но в обмен получает возможность выигрывать все свои дела. Мне надо подумать, - говорит адвокат. Думай, - отвечает Дьявол.

Проходит час, второй, третий. Ну, так ты согласен или нет, - спрашивает уставший ждать Дьявол. Конечно, согласен.

Тогда в чем же дело? Да я никак не могу понять, в чем заключается твоя выгода от этой сделки, - отвечает адвокат.

Комментарий. С точки зрения данного адвоката, его душа давным-давно принадлежит Сатане (в силу специфики специальности).

* * *

Одной из самых удачных и значимых специальных операций Второй мировой войны была операция Управления разведки английского Адмиралтейства, которой было присвоено кодовое название "Минсмит" (в буквальном переводе - "начинка").

Именно в этой операции был реализован принцип данной стратагемы: "сделать ложное настоящим, а настоящее ложным".

Союзным войскам требовалось захватить Сицилию.

Пока Сицилия находилась в руках немцев, они контролировали все Средиземное море, без захвата Сицилии невозможно начинать боевые действия в Италии.

Как добиться того, чтобы немцы посчитали, что не Сицилия, а другой объект станет первой целью операции союзных войск? Было решено дезинформировать противника. Для этого предполагалось сделать так, чтобы в руки противника попали документы, раскрывающее планы союзников.

Должна быть создана следующая картина: в море находят труп штабного офицера и содержащееся при нем письмо.

Офицер летел на самолете из Англии в Африку, самолет был сбит. Офицер попал в море в спасательном жилете и умер. Из письма, находящегося при офицере следует, что подготовка наступления на Сицилию является отвлекающим маневром.

Была проведена колоссальная подготовительная работа.

У патологоанатома было выяснено, каким типичным признакам должен отвечать труп человека, погибшего при авиакатастрофе и попавший в море.

Естественно, предполагалось, что труп будет тщательно исследован врачами противника.

Затем стал вопрос о конкретном теле. Тело было найдено.

Но без согласия родственников, учитывая английскую щепетильность, использовать его было невозможно. Решили проблемы с родственниками. Из трех возможных вариантов транспортировки тела: корабль, гидросамолет и подводная лодка, выбор был сделан в пользу подводной лодки.

Одна из главных задач - составление письма.

Было решено, что письмо напишет генерал Арчибальд Най, заместитель начальника генерального штаба, командующему армией в Тунисе генералу Александеру.

Арчибальд Най писал письмо лично.

Из письма следовало, что комитет штабов одобрил вопрос об использовании Сицилии в качестве отвлекающего объекта в ходе операции "Бримстен" (название ложной операции против немецкой армии в Южной Франции).

Действительный удар будет нанесен в Сардинии и в восточной части Средиземного моря с высадкой войск в Греции.

Для погибшего офицера составили легенду. Для этого подняли реальные списки офицеров военно-морских сил, нашли распространенную фамилию Мартин, добавили к ней распространенное имя Уильям. Затем майор Мартин Уильям задним числом был зачислен на службу в штаб морских десантных операций. Для Мартина была подобрана бывшая в употреблении военная форма, с нее срезаны разные бирки прачечных, затем в одной прачечной вновь пришиты бирки, но теперь все одинаковые.

В карманы майора Мартина были положены: удостоверение, частные письма, приглашение в ночной офицерский клуб Лондона, корешки двух театральных билетов. Кроме того, два письма от его возлюбленной и ее фотография, подлинный счет за обручальное кольцо, письмо из банка о том, что счет не может быть оплачен, поскольку кредит майора в банке оказался исчерпан.

Все это время тело майора находилось в холодильнике.

19 апреля 1943 года подводная лодка "Сераф" с телом майора вышла в море.

Только через десять дней, пройдя весь маршрут в подводном положении, субмарина вышла в заданную точку. Портфель на металлической цепочке был пристегнут к поясу, на тело надет спасательный жилет, и операция вступила в решающую фазу.

После войны из архивов немецкой разведки было выяснено, что тело своевременно обнаружили, осмотрели и передали немецкой разведке.

Немецкая разведка подтвердила подлинность документов, найденных при майоре.

Главный штаб согласился с выводами разведки.

Когда Дениц вернулся из Италии и сообщил Гитлеру, что, по мнению Муссолини, союзники нанесут удар по Сицилии, Гитлер не согласился. По мнению Гитлера все, в том числе обнаруженные в море документы, свидетельствовало о том, что противник нанесет удар по Сардинии и Пелопоннесу.

Даже через две недели после высадки союзных войск на Сицилии Гитлер верил в то, что это ложный удар и направил генерала Роммеля командовать войсками, сосредоточенными в Греции. Откуда его затем отозвали и поставили во главе Итальянской войсковой группировки.

В результате проведения операции Минсмит немцы сосредоточили свои войска в Греции, провели работы по укреплению побережья, поставили минные заграждения, развернули береговые батареи. Перебросили в Грецию танковую дивизию.

Значительные средства из Сицилии были переброшены на Сардинию и Корсику.

Когда стало очевидным, что именно Сицилия является основным объектом нанесения удара, исправить ошибку было невозможно.

* * *

Стратагема открытых ворот иногда применяется неосознанно, во вред себе.

Существует закономерность, согласно которой непонятное часто воспринимается с подозрением, ассоциируется с опасностью или ненадежностью.

Торговцы фруктами решили увеличить свою прибыль за счет повышения скорости оборота продукции и снизили цены на яблоки. Яблоки перестали покупать почти совсем. Покупатель, не искушенный в тонкостях торговли, видел, что на одних прилавках цена яблок 30 рублей, на других - 25.

Почему? Непонятно. Вероятно, более дешевые яблоки - менее качественные. Низкая цена - ловушка. А кому нужны некачественные товары? Тогда при прежней низкой цене, на прилавке появились поясняющие надписи. "Предпраздничная скидка - 20%". Покупателям, которые выясняли причину скидки, объясняли, что хозяин прилавка ветеран войны, пользуется налоговыми льготами и может продавать дешевле. После того, как причины снижения цены стали ясны, за яблоками встала очередь.

* * *

Те же причины могут вызвать уменьшение спроса при продажах сложно технических изделий. Снижение цены может возбудить подозрение потенциальных покупателей в том, что новая модель менее надежна, менее технологична, либо содержит другие скрытые недостатки. Поэтому необходимо заранее проработать все варианты подачи информации таким образом, чтобы у покупателя создалось впечатление, что он покупает дорогую модель, но имеет персональные скидки, либо утверждалось, что скидки носят временный характер.

* * *

Существует еще одна значимая причина. Высокая цена товара может ассоциироваться с высоким социальным статусом покупателя и владельца. В этом случае следует еще более осторожно подходить к вопросу формирования ценовой политики.