Глава X. ПЕРЕГОВОРЫ — ВЫСОКОЕ ИСКУССТВО

С королем не разговаривают просто так

Мне вспоминается Мачеха, персонаж великой Фаины Георгиевны Раневской из фильма «Золушка». Она спрашивает у своего мужа-лесничего:

— Правда ли, что ты встретил в лесу короля?

— Это правда, — отвечает ее муж.

— И ты разговаривал с самим королем? — восторженно спрашивает она.

— Да. Разговаривал. — подтверждает лесничий.

— Что же ты у него попросил? — буквально выпрыгивая из бального платья, сшитого Золушкой, интересуется мачеха.

— Да нет, ничего я у него не просил. Мы разговаривали, так просто, по-дружески… — робко заметил ее супруг.

На лице Мачехи-Раневской появляется смешанное выражение презрения и нескрываемого изумления перед глупостью мужа, и она произносит сакраментальную фразу:

— Ты разговаривал с королем, и ничего у него не выпросил?!!!

А следующей фразой она ставит окончательный диагноз своему незадачливому супругу:

— Ядовитый змей!

Каждый, живущий в нашей стране, смотрел «Золушку» много раз. И я в том числе. По сей день это один из моих любимых старых фильмов. Глядя его, даже в советские времена я в этом месте всегда немножко сочувствовала Раневской, а не ее растяпе-мужу. Потому что нам, зрителям, упорно внушалось тогдашней идеологией: дескать, будьте как Золушка, трудитесь день и ночь и, возможно, вам удастся оказаться на балу жизни, где вы, вероятно, встретите Принца. Это и будет вам наградой за все ваши труды. Тогдашняя двойная мораль проявилась даже в фильме-сказке достаточно ярко. Все герои были исключительно немеркантильны. Они подчеркнуто избегали даже намека на какое-либо использование друг друга в личных целях. Лишь один персонаж не лгал, лишь одна Мачеха-Раневская была сама собой — такой, какой чаще всего бывают люди. Она совершенно искренне не понимала, как это можно «разговаривать с королем и ничего у него не выпросить»! Потому что ее героиня, в гениальном исполнении Раневской, хотела сделать любой контакт, любое действие, любого человека — полезным для себя.

Возможно, кому-то позиция сказочной мачехи не понравится. Кто-то только так и общается всю свою жизнь — в стиле «я разговариваю просто так». В личной жизни это ваше право, вы можете вести любые, самые бесполезные разговоры. Хотя и тут, мне кажется, любое общение должно быть либо интересным, либо доставлять удовольствие, либо быть полезным — иначе зачем вообще общаться? Правда, это мое личное мнение. Но в бизнесе? Можно ли сегодня представить себе вменяемого бизнесмена, разговаривающего просто так? Без всякой конкретной пользы для своего бизнеса? Может ли, в принципе, заработать хоть что-то человек, проводящий переговоры ради процесса, а не для результата?

Ваш ответ я предполагаю, почти слышу, дорогие мои бизнес-леди. Однако вы наверняка встречали на своем пути странных людей, участвовавших в переговорах, совершенно не умея их проводить. Обычно они губят дело, им порученное, и даже не испытывают угрызений совести. Потому что им кажется, что они весьма насыщенно провели время. Сами они не способны понять, что поступают неправильно, а научить их результативным переговорам некому.

Вот свежий пример из деловой жизни. Всем, кто ездит на переговоры или принимает коллег у себя в офисе, знакома ситуация, когда к переговорному процессу подключается кто-то из персонала. Это любой человек из команды. Занимаемая должность значения не имеет, так как деловая деятельность сложна и многообразна. Поэтому вам, милые мои собеседницы, наверняка приходилось брать с собой на переговоры различных сотрудников, в силу непрофессионализма или глупости сводящих все ваши усилия к нулю.

Компания, поставляющая на наш рынок электробытовые приборы, пригласила меня на переговоры. Я в тот момент представляла рекламное агентство — оно проводило вместе со своими клиентами продвигающие мероприятия, делая сбыт их продукции более эффективным. Должна была обсуждаться ближайшая выставка, конкретное участие в ней наших клиентов. На переговоры за мной увязался замдиректора по должности, но по реальной работе — водитель и завхоз. Ну и намучилась же я с ним! Вот выданные им на переговорах потрясающие глупости:

1. Он во время разговора просто откровенно врал о реальных возможностях нашего рекламного агентства. И ведь всем присутствующим было видно, что врет! Так, он как бы «по секрету» поделился воспоминаниями, как агентство раскручивало фирму Sony, а также крупнейшие банки и политических лидеров. Излишне говорить, что ничего подобного агентство сроду не делало. Если же упомянутые компании и заказывали в агентстве себе визитки к выставке, это вовсе не означало, что мы делали рекламу упомянутым фирмам.

2. Он декларировал «весь комплекс рекламных услуг», хотя на деле наше агентство хорошо проводило промо-акции и имело устойчивые связи с типографиями. Все же остальное не было нашей сильной стороной. Но он обманывал клиента, потому что рассчитывал найти субподрядчиков (что часто ведет к затягиванию сроков и увеличению цены). Заранее обещая манну небесную, он даже не удосужился вникнуть, что есть работа невыполнимая для работников агентства!

3. Он чуть ли не прямо с порога стал предлагать «комиссионный процент» самим клиентам!!!

Каково же мне пришлось после всего этого бреда? И сколько понадобилось усилий, чтоб исправить практически безнадежную ситуацию. Вывод: трудно вести переговоры в одной упряжке с дураком. С тех пор при малейшем подозрении на повторение подобной ситуации я не ездила на переговоры.

Теперь понимаете ли вы, милые подруги, кому сегодня на дорогах бизнеса горит зеленый свет? Когда анализируешь потребности рынка труда в крупных городах, то понимаешь, что главным востребованным лицом, вне зависимости от специализации, является тот, кто умеет что-либо продавать. Под словом «продажа» здесь имеется в виду широкий спектр деятельности. И чем выше это уменье, тем дороже оплачиваются услуги такого человека. Для успешного продвижения в этом направлении, вам, дорогие бизнес-леди, необходимо уметь грамотно проводить переговоры.

Психология bookap

Многочисленные книжки советуют, как вести переговоры с заказчиком. Как правило, они написаны преподавателями или клерками средней руки, и потому имеют мало общего с реальной жизнью. Большинство тех, кто действительно преуспел в переговорном процессе, таких книг не пишут и рекомендаций не дают. Почему этого не делают именно те, кто знает? Здесь может быть множество ответов. Просто устный жанр у них получается лучше письменного. Или не хотят делиться своими секретами. А часто то, что у них получается, настолько интуитивно, что не поддается какому-то анализу. В любом случае, по-настоящему ценный есть опыт человека, владеющего искусством ведения переговоров. Но здесь архиважно одно обстоятельство. Сколько успешных переговоров человек провел? Какая реальная польза от этих переговоров? Без понимания результативности коммуникаций нет смысла говорить о них.

Милые подруги, поскольку мне приходилось многократно быть внутри этого интереснейшего процесса, хочу поделиться с вами своим опытом.