Часть 2. ТСП – Тактико-специальная подготовка

Один против группы


...

Тренинг «Военная стратегия продаж»

Цель программы:

Предоставить практические методики, позволяющие организовать работу отдела продаж максимально эффективно, выстроив систему, которая оперативно реагирует на все изменения на рынке.

Повысить эффективность процесса продажи, освоить психологические аспекты результативной продажи, мотивировать на активную работу по поиску новых и развитию отношений с существующими клиентами, подготовить к проведению переговоров с различными клиентами. Увеличение объемов продаж.

Тематический план занятий:

1 день.

• Основная идея работы продавца, стратегия и тактика в работе с клиентами. Варианты распространения и виды сбытовых сетей. Поиск и оценка клиентов.

• Особенности и приемы установления контакта с покупателем, создание атмосферы бессознательного доверия, обеспечение позитивного настроя, формирование первого впечатления. Принципы и приемы выявления интересов и мотивов покупателя.

• Улучшение коммуникации с покупателем – методы активизации общения, помехи в общении и способы борьбы с ним. Техника расспроса. Приемы активного слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей покупателя.

• Техника работы с возражениями. Техники влияния на партнера на вербальном и невербальном уровнях. Формирование положительной установки на процесс продажи. Повышение уверенности в себе, настрой на успешную сделку.

• Психологические закономерности восприятия покупателем товара и продавца. Техники реагирования на недовольство и претензии покупателя. Способы удержания контакта с покупателем дажах.

• Работа с сопротивлением покупателя, психология влияния в продажах. Выработка процедур взаимодействия с VIP-клиентом

• Понятие «Военной стратегии продаж» (ВСП). Формирование стратегического и тактического подхода в решении стоящих задач.

2 день

• Внутренняя установка и положительная мотивация на общение по телефону. Стандарты приема телефонных звонков. Правила. Ошибки. Специфика общения без визуального контакта. Установление доверительных отношений с Клиентом. Голос, интонации. Открытость в общении.

• Выяснение причины обращения Клиента. Установление контакта с Клиентом, удержание контакта. Агрессивный Клиент. Работа с рекламациями. Типы возражений.

Выход из контакта по телефону с Клиентом. Формирование благоприятного впечатления у Клиента. Рекомендации по внедрению методов закрепления полученных навыков.

• Техники выявления сомнений партнера, методы преодоления возражений и сомнений. Вербальные и невербальные техники воздействия на партнера. Манипулятивные техники воздействия на партнера. Техники создания измененных состояний сознания (наведения транса) в процессе общения.

• Механизмы психологического воздействия на людей. Преодоление сопротивления участников переговоров. Развитие навыков аргументации. Формирование и развитие навыков снижения эмоционального напряжения у партнера. Техники снижения напряжения.

• Приемы ВСП. Искусство концентрации сил на ударных направлениях. Создание эффективной и агрессивной политики фирмы, организации, структуры. Человеческий фактор. Изучение, использование и повышение эффективности работы людских ресурсов. Знамя. Создание идеологии организации.

• Конкуренты. Шпионская и подрывная деятельность. Азы Вредологии.

Психология bookap

• Ролевые игры, закрепляющие эффект. Метафорические упражнения как способ освоения ВСП в кротчайшие сроки. Дзэн, Путь Воина и Бизнес. Искусство концентрации. Творение идей и воплощение их в жизнь. Исторические параллели (Форд, Рокфеллер, Накамура).

Используемые методики: НЛП, педагогическая суггестия, ролевые тренинги, метафорические тренинги, самовнушение, аутогенная тренировка.