Часть 3: Первый этап соблазнения.


...

Глава 13: Раппорт.

Радуйся жизни, наслаждайся каждой минутой ее —

ведь удовольствия кончаются раньше, чем жизнь,

Филипп Честерфильд.

В этой главе мы поговорим с тобой о самых настоящих масонских техниках.* (Сноска: Я не шучу. Термин «раппорт» был введен в обиход Антоном Месмером, основателем школы гипноза «природного магнетизма», масоном и учителем Франклина). Хотя это понятие известно достаточно давно, особенное внимание ему мало кто уделяет. Почему так?

Мне кажется, что ответ лежит на поверхности. Заслужить доверие человека — это слишком просто, никакой магии, волшебных таблеток, открытых биоэнергетических каналов, оттопыренных чакр, бряцанья кармой и так далее и тому подобное. Вообще ничего «такого». Может быть, поэтому доверию внутри общения не уделяется достаточного внимания? Все возможно.

Определение:

Раппорт — это процесс создания и поддержания комфортного состояния для собеседников.

Раппорт — это естественный процесс, возникающий сам собой как проявление доверия к собеседнику и выражение согласия с ним. Как пример, возьми общение со своим лучшим другом — вы, скорее всего, неосознанно, постоянно находитесь в раппорте. И так бывает постоянно — если тебе комфортно с человеком, то вы в раппорте, если вы в раппорте, то вам комфортно. Это очень хорошо работающая двусторонняя связь.

На моих тренингах все разборы полетов я практически всегда начинаю с фразы «А как ты устанавливал раппорт?». Иногда продолжаю другой «Что сказало тебе, что этого уровня раппорта будет достаточно?». Доверие другого человека к тебе является главным условием для соблазнения. Мало того, раппорт — это эмоциональное состояние, а не логическое понятие, и как любая эмоция, раппорт бывает разной степени интенсивности.

Давай подумаем вместе: есть уровень доверия к незнакомому человеку, чтобы ответить на его вопрос на улице. Какой он? Практически никакой. Порвать раппорт может только слишком неадекватное поведение, или там блестящие глаза со зрачками в точку. А есть уровень раппорта, чтобы позвать человека к себе в гости. А у женщины есть уровень раппорта, чтобы согласиться рожать от мужчины детей. Надеюсь, ты понимаешь, что это не одно и тоже, а просто разные уровни доверия между людьми. А состояние — одно и то же.

Когда нам хорошо с человеком, когда нам комфортно, наши тела очень похожи по многим параметрам. Когда мы делаем тела похожими, подобными, нам становится с этим человеком комфортно общаться. Для чего это нужно? Ну, как тебе сказать. Приятно, когда девушка тебе говорит «Мы с тобой общаемся всего пять минут, а у меня впечатление, что я тебя знаю всю жизнь». Ты хочешь, чтобы при общении с тобой девушки чувствовали себя таким же образом? Внимательно читай эту главу.

Сама по себе подстройка разделяется на невербальную (без участия голоса) и вербальную. К невербальным видам подстройки относятся подстройка под дыхание, позу, жесты и мимику. Вербально раппорт устанавливается словами.

Установление раппорта состоит из трех частей — невербальной и вербальной. Где третья? Это о том, как раппорт не порвать, то есть сохранить. Давай по шагам это и пройдем. Пункт первый.

Невербальные методики установления раппорта

Как бы хорошо ты ни говорил,

если ты говоришь слишком много,

то в конце концов станешь говорить глупости.

Александр Дюма — отец.

Для отработки навыков невербального установления раппорта придется тренироваться. Лучше всего это делать втроем, и роли распределять так: ведущий, ведомый и наблюдающий.

Задача ведущего участника упражнения — естественно себя вести, показывая своё поведение и демонстрируя разные аспекты своего невербального поведения.

Задача ведомого — подстраиваться под это поведение по тем шагам, которые рассмотрены ниже.

Задача наблюдающего — смотреть на двух участников упражнения и давать обратную связь на тему того, как ведомому можно лучше сделать упражнения. То есть давать советы, глядя на ситуацию со стороны. Минимум, который стоит рассматривать для обучения — это полчаса на каждое упражнение. Потом можно добавить ещё время. Напоминаю, ты тренируешь навык, а навыки тренировать можно вечность. Или хотя бы неделю.

Методика номер один — подстройка под позу

«Она — зеркало, — тихо сказал мне Джуффин,

— Как и все дети Лойсо Пондохвы,

леди Теххи быстро становится отражением своего собеседника,

А уж их знаменитый папочка был наилучшим из зеркал.

Самая сокрушительная разновидность обаяния...»

Макс Фрай, «Темная Сторона».

Собственно говоря, а для чего нужна эта методика? Подстройка даёт тебе представление о том, что происходит у человека внутри, о его настроении и общей эмоциональном фоне. Абсурд? Ни в коем разе. Все очень просто, и основано на — «Сознание и тело — одна система». Если ты мне не веришь — проведи два опыта. Сядь на стул, согни тело к бедрам, охвати свои бедра руками и посмотри в пол. А теперь подумай о чем-то радостном и веселом. А теперь встань, потянись вверх, подними руки, улыбнись, посмотри вверх, встань на носки — и подумай о чем-то печальном. У меня есть подозрение, что такие мысли в такой позе в голову не идут. Идут совершенно другие, и это не важно, какие именно. Для общего телоположения человека характерен вполне конкретный эмоциональный фон, что мы и узнаем, заняв, по возможности, похожу позу.

Сложно? Ничуть. Подстройка под позу — самая легкая в освоении и простая разновидность подстройки. Подстройка под позу может быть как прямая (правая часть тела — к правой части тела), так и зеркальная (правая часть — левая часть). Суть подстройки состоит в том, что ты принимаешь положение тела (позы) наиболее близкое к положению тела другого человека. Чем более точно ты это сделаешь, тем более явная будет подстройка. Самое интересное в этом виде подстройки — это то, что подстраиваться можно с малого, то есть, например, принять такой же наклон корпуса и наклон (поворот) головы, и постепенно приводить вашу подстройку под идеал.

Упражнение, которое поможет развить этот вид подстройки:

Ведущий выбирает из своего опыта любое состояние, и, не называя его вслух, начинает создавать «скульптуру». Ведомый позволяет делать с собой все, что возможно (в разумных пределах), а ведущий предает его телу ровно ту позу, которая соответствует его представлению о состоянии. Когда ведущий решает, что поза создана полностью, ведомый прислушивается к ощущениям в теле и называет то состояние, которое рождается внутри него. Если состояние названо верно — меняетесь ролями. Если нет — ведущий доделывает «скульптуру». Повторить минимум по пять раз на человека.

Методика два — подстройка под жесты

Хотите быстро освоить язык жестов — сходите к стоматологу,

Яна Джангирова.

Этот вид подстройки более тонкий, сам по себе применяется довольно редко. Суть его состоит в том, чтобы присоединиться (еще один термин, обозначающий подстройку) к жестам другого человека, повторяя их. Не надо акцентироваться на точном копировании, достаточного общего направления жестов. Наиболее грамотным будет применять эту методику в сочетании с подстройкой под позу и дыхание. Причем, не обязательно подстраиваться под жесты человека, делая их одновременно с ним — это часто воспринимается негативно. Достаточно будет повторить его жесты, когда будет твоя очередь говорить.

Выполнение упражнения: ведущий рассказывает любую историю из своей жизни, ведомый продолжает разговор, используя максимально похожие жесты ведущего.

Методика три — подстройка под мимику

«Когда она говорила с Агатой, черты лица удлинялись,

становились тоньше, поворачивалась к Тимоти —

и я уже видел профиль флорентийского ворона с изящно изогнутым клювом,

а обращаюсь ко мне — и в моем воображении вставал образ, кого бы, вы думали?

Самой Екатерины Великой»,

Рэй Дуглас Бредбери. «Электрическое тело пою».

Мимика — это очень сложно. Достаточно сказать, что на лице человека более 100 мышц, каждая из которых может включаться в любой момент, создавая самые причудливые выражения лица. Подстраиваясь под мимику, вы получаете наиболее полное представление об эмоциях, переживаемых сейчас человеком. Подстройка под мимику — самая, на мой взгляд, сложная методика подстройки. Достаточно представить себе, каково подстроиться, например, под Джима Кэрри.

Для развития этого навыка домашних условий может быть мало, и лучше всего для начала развить пластичность лица. А это хорошо делается, например, в школах актерского мастерства.

Упражнение делается так же, как и в случае с жестами.

Методика номер четыре — подстройка под дыхание

- Что, не дышишь? А как дышал, как дышал!

Из анекдота.

Эта методика — переходная между невербальной и вербальной способами подстройки. С одной стороны, можно дышать и не говорить, с другой стороны — попробуй говорить и не дышать. Подстройка под дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки достаточно дышать похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения.

Важной особенностью этой методики является то, что возможно применять не только прямую подстройку под дыхание, но и перекрестную подстройку, то есть вдох-выдох человека отражать не своим дыханием, а движениями произвольных частей тела — например, покачиванием ладонью. Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание — это невозможность понять, как именно дышит человек.

Так вот, дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом — движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема — это слишком частое или наоборот, слишком медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он два вдоха-выдоха, вы — один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание перекрестным методом — так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любой другой частью тела — например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого человека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент — астматик).

Упражнение:

Условия выполнения упражнения: вы садитесь рядом друг с другом, смотрите строго перед собой. Определите, кто будет ведущим, кто — ведомым. Задача ведущего — вспомнить любое приятное состояние, в котором ему удобно быть. Задача ведомого — быть вместе с этим человеком. Упражнение выполняется с закрытыми глазами, и чтобы не слышать дыхание, лучше всего поставить достаточно громко медитативную музыку.

Наблюдающий может встать сзади ведущего и рукой показывать его дыхание — на вдохе рука поднимается, на выдохе опускается. Потом попробуйте без рук.

Методика номер пять — подстройка под речь

Это довольно просто, приблизительно после года практики на этой методике. Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, глухоту и звонкость произношения отдельных звуков, и другие характерные особенности речи человека.

Упражнение:

Ведущий рассказывает историю, ведомый внимательно слушает и запоминает. Потом рассказывает свою историю, максимально похожей речью — то есть с той же скоростью, тембром, паузами и так далее. Ведомый все ещё дает обратную связь.

Это упражнение можно делать самому — попробуй копировать речь актеров, записывая себя на диктофон, а потом сравнивая свою запись и речь актера. Присоединение и ведение.

Все, что писано выше, служит одной цели — вы присоединяетесь к человеку. Присоединение — великая сила, но требует громадной практики в развитии этого опыта. Но ради чего ты все это будешь делать? Да, с одной стороны, ты добиваешься, таким образом, возрастания комфорта внутри вашей коммуникации. Но это ещё не всё.

Основа раппорта состоит в механизме, который называется «Присоединение и ведение». Присоединившись к человеку, создав достаточно сильный раппорт, ты можешь потом вести коммуникацию в нужном тебе направлении. Очень важно понимать, что в хорошем раппорте нет ведущего и ведомого, есть совместное действие.

Я понимаю, идея постоянно вести в коммуникации очень привлекательна, но именно внутри хорошего раппорта есть интересное перетекание состояний. С одной стороны, присоединение — вещь мутная. С другой стороны, это первая фаза ведения, точно так же, как и ведение является первой фазой присоединения.

Только в очень хорошем раппорте возникает специфическое ощущение гармонии, когда всё равно, кто ведет, а кто следует. Вы просто вместе делаете одно дело.

Проблемы

Основная проблема в тренировке качественного раппорта — твой собственный мозг. Почему? Всё просто. Прочитав эту статью, ты, скорее всего, захочешь сделать и устанавливать раппорт сразу по всем параметрам. Это нормальное желание, но ты перегрузишь свои мозги кучей ненужной в данный момент информации.

Вместо того, чтобы думать и разговаривать с человеком, ты будешь загружать мозг всякой ерундой типа телоположения или логического уровня в разговоре. Да, я употребил слово «ерунда». Почему, если я долго писал про то, как это важно? Все очень просто. Когда ты начинаешь думать, какую подстройку сейчас использовать и куда ещё надо углублять раппорт — ты фокусируешься на своих мыслях. И раппорт немедленно теряется. В общении с девушкой весь фокус внимания должен быть исключительно на ней, а не на тебе — тогда будет и раппорт, и всё остальное. А чтобы не уходить внутрь своего мозга, ты должен и обязан отработать каждый навык до автоматизма.

Что же делать, если пока нет великолепного навыка? Все нормально, есть ещё отдельные и вполне себе работающие техники, которые создают тоже раппорт, и может быть даже сильнее, чем возможно при одной невербальной подстройке. Просто при использовании первой и второй части этой главы вместе — состояние раппорта будет поистине взрывающим голову.

Психология bookap

Кстати, ты будешь смеяться, но при соблазнении необходимым является только один навык — доверие. Все остальные — вторичны. То есть, если тебе девушка не доверяет, секса не будет стопудово. А вот если ты говоришь не очень, но с тобой просто молчать и быть рядом — удовольствие запредельного уровня, то вполне даже может. Понимаешь разницу?

Желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока не довел до автоматизма один навык — не стоит браться за следующий инструмент. Да, это долгий путь, но именно он дает результат. Более быстрый путь называется «Тренинг».