Переговоры

Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем

Эта книга предлагает универсальные правила, которые позволят побеждать в любых, даже самых сложных переговорах. Применяя рекомендации автора, вы сможете освоить и использовать навык ведения переговоров в разных жизненных ситуациях.

Брайан Трейси – один из ведущих мировых специалистов по эффективности и психологии достижений. Среди клиентов его коучинговой компании – Johnson & Johnson, IBM, Coca-Cola. Трейси проводит семинары и тренинги по всему миру, пишет книги, включая бестселлер «Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь», которые переведены на 40 языков и продаются миллионными тиражами.

На русском языке публикуется впервые.




Оглавление

  • Эту книгу хорошо дополняют:
  • Введение
    • Ценность субъективна
    • Практические стратегии и методы
    • Умению вести переговоры можно научиться
  • Глава 1
    • Договориться можно обо всем
      • Думайте, как переговорщик
      • Цены произвольны
      • Условия договора – лишь отправная точка
  • Глава 2
    • Преодолеть страх переговоров
      • «Холодные звонки» увеличивают храбрость
      • Создание империи
      • Переговоры как игра
  • Глава 3
    • Типы переговоров
      • Пленных не брать
      • Переговоры, ориентированные на долгосрочные отношения
      • «Китайский договор»
  • Глава 4
    • Долгосрочные деловые отношения
      • Довольны должны быть обе стороны
      • Закон косвенного усилия
      • Думайте о будущем
  • Глава 5
    • Шесть моделей переговоров
      • Модель «победа: поражение»
      • Модель «поражение: победа»
      • Модель «поражение: поражение»
      • Модель «компромисс»
      • Модель «отказ от сделки»
      • Модель «победа: победа»
      • Ищите решения по модели «победа: победа»
  • Глава 6
    • Как усилить свою позицию на переговорах
      • Фактор подготовки
      • Фактор авторитета
      • Фактор знания потребностей второй стороны
      • Фактор эмпатии
      • Фактор вознаграждения и наказания
      • Фактор вложений
  • Глава 7
    • Влияние и восприятие
      • Эффект дефицита
      • Эффект безразличия
      • Эффект уверенности
      • Эффект решимости
      • Эффект профессиональной компетентности
  • Глава 8
    • Влияние эмоций на ход переговоров
      • Насколько сильно вы этого хотите?
      • Контролируйте свои эмоции
      • Всегда сохраняйте спокойствие
      • Практикуйте отрешенность
  • Глава 9
    • Принимаем решение: фактор времени
      • Раскрытый секрет
      • Не поддавайтесь ощущению срочности
      • Не принимайте поспешных решений
      • Устанавливайте дедлайны и избегайте их
      • «Правило 80/20» в переговорах
  • Глава 10
    • Знаете ли вы, чего хотите
      • Обсудите с кем-нибудь предстоящие переговоры
      • Лучший, средний и худший результат
      • Начинайте с максимума (минимума)
  • Глава 11
    • Гарвардский переговорный проект
  • Глава 12
    • Подготовка – ключ к успеху
      • Альтернатива – значит свобода
      • Постоянно ищите новые варианты
      • Соберите всю возможную информацию
      • Сделайте несколько телефонных звонков
      • Сформулируйте предположения
      • Проверьте ваши предположения
      • Определите основные темы
  • Глава 13
    • Проясните позиции всех сторон
      • Ясность – прежде всего
      • Знайте, с кем вы имеете дело
      • Посмотрите на ситуацию глазами оппонента
      • Уроки, извлеченные при заключении договора аренды
      • Проанализируйте все заранее
      • Идеальный результат
  • Глава 14
    • «Закон четырех»
      • Когда переговоры заходят в тупик
      • Ваш первостепенный вопрос
      • Соглашайтесь в вопросах, по которым нет разногласий
      • Условия работы
  • Глава 15
    • Сила убеждения
      • Измените место переговоров
      • Влияние личности
      • Язык тела
      • Ваши руки тоже говорят
      • Другие факторы влияния
  • Глава 16
    • Убеждение взаимностью
      • Делайте что-нибудь для других
      • Используйте метод Сократа
      • Откладывайте некоторые вопросы на время
      • Соглашайтесь медленно
      • Давите на чувство справедливости
      • Попросите другую сторону об уступках
      • Цены и условия – это разные вещи
  • Глава 17
    • Убеждение методом «социального доказательства»
      • Быть не хуже других
      • Люди, похожие на нас
      • Собирайте «социальные доказательства»
      • Люди той же профессии
      • Используйте любые рекомендации
  • Глава 18
    • Стратегии в переговорах по цене
      • Стратегия 1: Разочарование
      • Стратегия 2: Вопрос
      • Получите товар со скидкой
      • Стратегия 3: Простое утверждение
      • Стратегия 4: Снижение цены
      • Стратегия 5: Кусать понемногу
      • Извлекаем уроки из покупки дома
  • Глава 19
    • Метод отказа от переговоров
      • Будьте готовы отказаться от переговоров
      • Воспользуйтесь преимуществом
      • Откажитесь от уловок
      • Уроки, извлеченные при покупке автомобиля
  • Глава 20
    • Переговоры никогда не заканчиваются
      • Предложите что-то взамен
      • Идите в банк
      • Поговорите со своими кредиторами
      • Бизнесмены могут идти навстречу
  • Глава 21
    • Эффективный переговорщик
      • «Четыре кита»
  • Об авторе
Обложка книги "Переговоры"