ПравообладателямПятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций, Сенге Питер
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Сенге Питер Майкл pdf   Читать

Книга посвящена вопросам создания и функционирования "обучающейся компании". На примере многих компаний и на основе собственных исследований автор раскрывает основные особенности системного мышления и развития профессиональных качеств менеджера, анализирует провалы в бизнесе, которых можно избежать, применяя "пятую дисциплину" и входя в XXI век..

PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М.
Страница 331. Читать онлайн

Peter Senge

332

док на очередной квартал, чтобы достичь плановых показателей сбыта. Оба вида решений, как и в реальной жизни, принимались раздельно. Была, впрочем, и общая цель: максимальная прибыль компании в предстоящие пять лет.

В начале игровой ситуации предполагались небольшой спад на рынке и сокращение заказов. Кортланд и Джейнс ответили ростом скидок, чтобы удержать долю рынка. Долю рынка удалось сохранить, но прибыльность упала, из-за чего Сиверу и Генри пришлось сократить расходы на поддержку дилеров. В первый год им удалось совместными усилиями сохранить позиции на рынке при небольшом сокращении прибыльности.

Благополучие оказалось недолгим. В следуюшие два года Кортланду и Джейнсу пришлось постепенно наращивать процент скидок. Для компенсации падающей прибыли Сивер и Генри все больше урезали расходы на дилеров. К концу третьего года величина скидок выросла на 25'Ъ, а прибыль снизилась на 20',4 относительно исходного уровня. Долю рынка удалось сохранить, но большого удовлетворения никто из участников не чувствовал.

Потом они обсудили результаты. Кортланд и Джейнс утверждали, что игровое моделирование подтвердило нх предположение, что главное — конкурентные цены, ау меня все время было ошущение, — говорил Кортланд, — что чем дальше, тем больших скидок потребуют клиенты. Когда мы в последний год отказались от увеличения скидок, заказы начали резко сокращаться,и намного быстрее, чем при попытке урезать скидки в начале игры». Снвер сделал вывод, что эксперимент только подтвердил его предположение, что скидки важнее, чем качество обслуживания: когда он и Генри увеличивали на короткий срок расходы на поддержку дилеров, это почти не влияло на объем заказов, а когда они сильно урезали эти расходы, это также не оказывало почти никакого влияния. Но его расстроила перспектива общего снижения прибыльности, тем более, что именно это и происходило в их бизнесе в последние годы.

Джон Генри был спокойным и вдумчивым человеком, и он предложил провести еще один эксперимент: «Давайте-ка посмотрим, что случится, если вместо наращивания скидок мы увеличим расходы на дилеров и откажемся от снижения цен. Мы ведь ничего не теряем. Это только игра». Остальным эта затея показалась бессмысленной, но не было причин н отказаться от участия.

Сначала все опасения подтвердились. Заказы резко сократились. Прибыль сжалась еще сильнее, потому что одновременно увеличились расходы на дилеров.

Обложка.
PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М. Страница 331. Читать онлайн