ПравообладателямПятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций, Сенге Питер
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Сенге Питер Майкл pdf   Читать

Книга посвящена вопросам создания и функционирования "обучающейся компании". На примере многих компаний и на основе собственных исследований автор раскрывает основные особенности системного мышления и развития профессиональных качеств менеджера, анализирует провалы в бизнесе, которых можно избежать, применяя "пятую дисциплину" и входя в XXI век..

PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М.
Страница 328. Читать онлайн

Peter Senge

329

«Ситуация серьезная, — сказала Виллис. — У наших людей возникают проблемы с персоналом службы сбыта, и я хотела бы вас с этим познакомить». Она рассказала о натянутых отношениях между ее службой и службой сбыта. Работники службы сбыта, сказала она, противятся любым попыткам привлечь их к подготовке новых работников отдела. Почему, спросила она Сойера, они так этому сопротивляются?

«Что ж, наша служба росла за счет привлечения самых энергичных специалистов, которые все свое время тратят на работу с клиентами, — сказал Сойер.- Они не хотят заниматься натаскиванием новичков. Их интересуют только завершенные продажи. Им именно за это платят деньги, вот в чем дело. Благодаря нашей системе стимулов самые удачливые сбытовики относятся к самым высокооплачиваемым людям компании. За помощь новичкам таких денег не платят. Наша организация гораздо щедрее оплачивает индивидуальные достижения».

Затем Сойер добавил, что выполнение нового стратегического плана просто усугубит эту проблему. «Нужно помнить, что вся служба сбыта настроена на высокие показатели, — сказал он. — Повысьте плановые задания, и они будут крутиться еще быстрее. Их очень нелегко убедить, что нужно тратить время на обучение новичков. Я понимаю проблемы Сьюзен. У меня такие же проблемы».

Микромир вынес на поверхность набор проблем и тревог, которые уже давно зрели. Стало понятно, что если компания хочет развиваться не менее успешно, чем в прошлом, ей придется пойти на серьезные изменения. Самое важное, что падение производительности службы сбыта произошло нее реальном, а в виртуальном мире. Микромир дал им окно в будущее. Постепенно менеджеры поняли, в чем ключевой вопрос: нужно либо снизить плановые показатели увеличения продаж, либо преобразовать службу сбыта. Было решено, что можно обеспечить запланированный рост, если новые работники службы сбыта будут овладевать профессией намного быстрее. Это была явно нелегкая задача, потому что она означала, что нужно убедить опытных сбытовиков изменить свое отношение к натаскиванию неопытных коллег. Значит, придется изменить систему стимулирования. Нужно платить опытным работникам за помощь и обучение новичков. А новичков придется отбирать тщательнее, чтобы они смогли работать в условиях бригад, где люди помогают друг другу осваивать опыт и повышать эффективность. Изменения значительные, но реализуемые.

Обложка.
PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М. Страница 328. Читать онлайн