ПравообладателямПятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций, Сенге Питер
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Сенге Питер Майкл pdf   Читать

Книга посвящена вопросам создания и функционирования "обучающейся компании". На примере многих компаний и на основе собственных исследований автор раскрывает основные особенности системного мышления и развития профессиональных качеств менеджера, анализирует провалы в бизнесе, которых можно избежать, применяя "пятую дисциплину" и входя в XXI век..

PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М.
Страница 326. Читать онлайн

Peter Senge

327

вал ежегодно наращивать сбыт на 20',4, т.е. как в предыдущие десять лет. Соответственно, предстояло ежегодно на 20;4 увеличивать численность отдела сбыта. Увидев результаты прогноза на предстоящие четыре года, они сразу поняли, что план строится на предположении о неизменной производительности людей в отделе сбыта. Найми на 20;4 больше людей, и ты получишь прирост продаж ровно на 20Я'о.

Когда эту гипотезу выявили и сформулировали в явном виде, Сойер запротестовал: «Подождите, подождите. Не все сбытовики одинаковы. Прежде чем они начнут работать как следует, им многое нужно узнать — об автоматизации управления, о программном обеспечении, о подготовке кадров, об учете, производстве, о приемах консультирования и о конструктивных особенностях продукции. В прошлом мы росли, — продолжал он, — во многом потому, что увели многих опытных сбытовиков у наших конкурентов. Пока мы были малы, можно было продолжать в том же духе. Но сегодня 20;4 ежегодного прироста численности персонала — это довольно много народа. Столько нам у конкурентов не увести. В будущем нам придется нанимать много неопытных и неумелых людейхч

Выступление Сойера вызвало оживленное обсуждение проблемы разной производительности у опытных и неопытных работников службы сбыта. Когда они опять разделились на команды, каждая внесла в свою модель изменения и сделала гипотезу более реалистичной. Команда Сойера, например, предположила, что производительность ветеранов будет в четыре раза выше, чем у новичков. В одних командах корректировки были еще более значительными, в других — менее значительными, но все в целом согласились, что на подготовку умелого работника службы сбыта нужно от двух до четырех лет.

При изменившихся предположениях ни одна из моделей не обеспечивала рост сбыта до 2 млрд. дол. Модель Сойера прогнозировала, что через четыре года сбыт будет меньше 1,5 млрд. дол.

Камнем преткновения оказалась оценка средней производительности растущего персонала службы сбыта. Компьютерное моделирование прогноза его расширения показало, что там будет все больше новичков, потому что темп найма новых работников превысит темп превращения новичков в опытных работников. Общая численность службы сбыта точно соответствовала плановым показателям, но при этом доля неопытных работников постоянно росла, а средняя производительность, естественно, падала. (Такой же результат давало быстрое увеличение

Обложка.
PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М. Страница 326. Читать онлайн