ПравообладателямПятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций, Сенге Питер
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Сенге Питер Майкл pdf   Читать

Книга посвящена вопросам создания и функционирования "обучающейся компании". На примере многих компаний и на основе собственных исследований автор раскрывает основные особенности системного мышления и развития профессиональных качеств менеджера, анализирует провалы в бизнесе, которых можно избежать, применяя "пятую дисциплину" и входя в XXI век..

PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М.
Страница 131. Читать онлайн

Peter Senge

132

бы ускорить рост сбыта. Но в нашей истории прежде всего обращает на себя внимание вложение доходов в расширение отдела сбыта: больше продаж — больше поступлений, а это обеспечивает наем дополнительных сотрудников в отдел сбыта и дальнейший рост продаж.

Другой частью любой ограничивающей рост структуры является, естественно, процесс стабилизации. Что-то было причиной торможения сбыта. Такое бывает только в трех случаях: когда рынок насыщен, когда конкуренция растет или когда потребители оказываются разочарованы. В нашем случае спрос на компьютеры WonderTech был еще силен, и существенной конкуренции тоже не было. Только одно отпугнуло покупателей — длительные сроки поставки. По мере роста числа неисполненных заказов время поставок удлинялось. У компании возникла репутация неаккуратного и медлительного поставщика, а это не способствует росту продаж.

Имея дело со структурой пределов роста, худшее, что можно сделать,- это раскручивать усиливающий процесс. Именно так и поступили менеджеры WonderTech, Они попытались форсировать рост с помощью стимулирования работников отдела сбыта, рекламы и незначительных улучшений компьютера. Но эти меры и не могли помочь. Нужно было обратить внимание на уравновешивающий процесс.

Почему этого не произошло? Прежде всего, сконцентрированные на финансовой стороне дела менеджеры WonderTech не обращали особого внимания на свою службу поставок. Их интересовали сбыт, прибыль, доходность инвестиций и доля компании на рынке. Пока все это было в порядке, срок поставок их просто не беспокоил. Когда финансовые показатели ухудшались, они старались увеличить приток заказов. К тому времени из-за сокращения числа новых заказов срок поставок начинал сам по себе сокращаться. Так что при любой финансовой ситуации руководство фактически игнорировало то, сколько времени покупателям приходилось ждать своих компьютеров.

Но даже если бы они обратили на это внимание, еще не факт, что они увидели бы в сроке поставок ключевой фактор сбыта. Срок поставок увеличивался в течение 1,5 лет, прежде чем возник первый кризис сбыта. Руководство укрепилось во мнении; «Наших клиентов не волнует срок поставок». Но это была ложная самоуверенностзк срок поставок не был безразличен для покупателей, но этот факт маскировала встроенная в систему задержка. Покупатели говорили; «Я рассчиты-

Обложка.
PDF. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций. Сенге П. М. Страница 131. Читать онлайн