Часть III. Приступаем к работе

Глава 25. Только для профессиональных консультантов


...

Как использовать тип для более эффективного консультирования

Понимание типа, помимо того, что позволяет вам помогать клиентам, может быть чрезвычайно полезно для вас как для консультанта. Прежде всего, мы работаем в сфере, связанной с общением. Нам необходимо понимать людей и генерировать полезные для них идеи. Но, как известно любому грамотному педагогу, «чтобы научить, надо достучаться».

Хотя перед нами не стоит задача обучать общению, нам представляется желательным познакомить вас с некоторыми нашими выводами относительно типа и общения.

1. Люди, принадлежащие к одному типу или к смежным, обычно легко понимают друг друга. (Это не означает, что они во всём друг с другом соглашаются.)

2. Верно и обратное: как правило, чем дальше ваш тип от типа клиента, тем выше вероятность, что вы не найдёте с ним общего языка. Это часто приводит к взаимному неудовольствию.

3. В общении мы стараемся следовать золотому правилу: относиться к людям так, как мы бы хотели, чтобы относились к нам.

Однако для эффективного общения это правило стоило бы переформулировать: относись к людям так, как могут относиться к тебе. Иными словами, нам нужно говорить на их языке.

4. Теория типа — отличный инструмент, при помощи которого мы можем эффективно общаться с клиентами всех типов.

Будучи консультантом по трудовому ориентированию, вы наверняка часто имеете дело с клиентами, чей тип очень значительно отличается от вашего. Чтобы вам легче было справляться с вашими задачами, предлагаем вам краткий обзор особенностей разных преференций, с которыми вам, возможно, придётся столкнуться.

Читая приведённые ниже советы, важно помнить следующее: каждый человек — это не просто экстраверт или интроверт, сенсорик или интуит и т. д., это ещё и комбинация различных преференций. Для облегчения восприятия мы расположили наши советы по отдельным преференциям.

Экстраверты

— Легко делятся информацией, действуют быстро, иногда без достаточного предварительного обдумывания.

— Отличаются широким взглядом, нуждаются в стимулировании глубокого изучения вопроса.

— Бывает, им требуется помощь, когда им предстоит долгая и неспешная работа; их нужно побуждать записывать то, что требуется запомнить.

Задача консультанта: помочь экстравертам научиться сбавлять темп, чтобы получить возможность обдумывать вопросы как следует и лишь после этого действовать. Некоторые советы:

— Позволяйте им говорить (обычно проблемы это не представляет!).

— Обсудите разные предметы.

— Установите устный контакт.

— Будьте готовы к большим выбросам энергии.

— Просите их выслушивать вас.

Интроверты

— Не очень охотно делятся своими мыслями и чувствами.

— Им бывает сложно претворить идеи в активные действия. Подавая идеи, давайте интровертам время на обдумывание ответа (от нескольких секунд до нескольких дней, в зависимости от важности предмета).

— Интроверты, в первую очередь сенсорики, не любят прибегать к мозговым штурмам и представлять будущие возможности; они лучше себя чувствуют в конкретной деятельности.

Задача консультанта: помочь интровертам научиться переходить от размышлений к действиям. Некоторые советы:

— Говорите, потом выслушивайте.

— Затрагивайте в один раз только одну тему.

— Давайте им достаточно времени на раздумья и подготовку.

— Обеспечивайте их материалами для чтения.

— Предоставьте им задавать темп беседы.

Сенсорики

— Не любят и плохо умеют рассматривать возможности, участвовать в мозговых штурмах.

— Часто оказываются под влиянием прошлого опыта, предпочитают уже проторённые, хорошо известные пути действий. (Консультант может играть на способности сенсориков концентрировать внимание на деталях, чтобы помогать им извлекать преимущество из их плюсов, навыков и т. п.)

— Им ближе конкретные задачи, а не фантазирование.

Задача консультанта: помогать сенсорикам учиться рассматривать варианты, которые недоступны в настоящее время, видеть общую картину и долгосрочные последствия. Некоторые советы:

— Точно излагайте факты.

— Оперируйте реальными, конкретными примерами, выражайтесь ясно и определённо.

— Представляйте информацию постепенно.

— Делайте упор на практическом применении.

— Давайте конкретные рекомендации, вносите определённые предложения.

Интуиты

— Не любят и неважно умеют иметь дело с частностями, предпочитают рассматривать общую картину.

— Мыслят глобально. (Консультант может использовать их (особенно интуитов-логиков) способность решать проблемы, чтобы вовлечь их в процесс. Избегайте рекомендовать им скучную, нудную деятельность, требующую терпеливой возни с мелочами и пристального внимания к фактам.)

— Им бывает трудно сосредотачиваться на задаче или следовать указаниям (особенно экстравертам-интуитам-иррационалам).

Задача консультанта: помогать интуитам реалистично оценивать варианты работы, строить планы. Некоторые советы:

— Говорите об общей картине и практических применениях.

— Обсудите возможности.

— Используйте аналогии и метафоры.

— Играйте на их воображении.

— Не перегружайте их деталями.

Логики

— Оценивают идеи и решения с точки зрения логики, а не личностного подхода.

— Их нужно убедить в том, что то или иное действие «имеет смысл», только тогда они прикладывают усилия для его осуществления. Вам может быть трудно вникнуть в их истинное отношение к предмету, поскольку они часто считают, что их личные ощущения никак не должны влиять на дело. Критики по натуре, они неохотно показывают, что ценят способности и внимание консультанта. (Зная об этом, консультант (особенно этик) не должен принимать близко к сердцу такую манеру поведения.)

— Для них важны компетентность и конечный результат.

Задача консультанта: напоминать логикам о человеческой стороне дела, о личных последствиях — как для них самих, так и для других. Некоторые советы:

— Ведите себя упорядоченно и логично.

— Сосредоточивайтесь на последствиях.

— Делайте упор на результатах.

— Больше спрашивайте не о том, что они чувствуют, а о том, что думают.

— Не повторяйтесь.

Этики

— Принимают решения, исходя из личных ценностей, в большей степени ориентируются на человеческую сторону дела, осведомлены о чувствах окружающих.

— Любят радовать людей. Иногда нуждаются в поддержке, когда им требуется решимость для достижения собственных целей.

— Лучше всего чувствуют себя в атмосфере дружелюбия, поддержки, сотрудничества, и в любой ситуации, связанной с работой, принимают во внимание эти важные критерии.

Задача консультанта: помогать этикам более объективно оценивать варианты и не принимать негативную реакцию близко к сердцу. Некоторые советы:

— Начните беседу с пунктов, по которым имеется согласие, лишь затем критикуйте.

— Поощряйте усилия и личный вклад.

— Признавайте оправданность их чувств.

— Говорите о человеческих заботах.

— Уважайте их ценности.

Рационалы

— Любят вбирать информацию, необходимую для принятия решения, предпочитают действовать в соответствии с заранее составленными планами.

— Обычно хорошо организованны, поэтому их привлекают занятия, в основе которых лежит какая-либо структура (особенно это касается сенсориков-логиков-рационалов). (Они готовы трудиться ради достижения поставленных целей, но будут раздражены, если в процессе возникнут задержки или другие препоны.)

— Им может понадобиться помощь для придания плану формы цепочки достижимых задач.

Задача консультанта: помогать рационалам не спешить с непродуманными решениями и оставаться открытыми для восприятия новой информации. Некоторые советы:

— Будьте организованны, подготовлены, не опаздывайте.

— Делайте выводы и старайтесь находить ответы на их вопросы.

— Демонстрируйте определённость и решительность.

— Работайте эффективно, не тратьте время рационалов понапрасну.

— Укажите им на преимущества гибкости в подходах.

Иррационалы

— Предпочитают избегать решений, собирать информацию, оставлять за собой открытый выбор.

— Любят такие занятия, которые позволяют им узнавать что-то новое и получать удовольствие.

— Они гибки, хорошо адаптируются, быстро меняют направление деятельности, а потому легко прибегают к новым подходам и технологиям. (Из их природной любознательности вытекает склонность к изучению разных вариантов.)

Задача консультанта: помогать иррационалам не отвлекаться от стоящей перед ними задачи и при необходимости подталкивать их к принятию решений. Некоторые советы:

— Будьте готовы к большому числу вопросов с их стороны.

— Не вынуждайте их принимать решения (если это не является абсолютной необходимостью).

— Предоставляйте им возможность обсуждать варианты.

Психология bookap

— Отводите на процесс достаточно времени.

— Укажите на то, что решения не обязательно бывают окончательными.