ПравообладателямТехнологии создания тренинга. От замысла к результату [2008, DjVu, RUS], Сидоренко Елена
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Сидоренко Елена Васильевна djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга представляет интерес для интеллектуальных лидеров в тренинге и в бизнесе. Она содержит технологии для создания программ развития в различных областях человеческой практики.

Книга предназначена для тех, кто ведет тренинги и ведет за собой.

DJVU. Технологии создания тренинга. От замысла к результату [2008, DjVu, RUS]. Сидоренко Е. В.
Страница 202. Читать онлайн

Часть 3, Векторные модели тренинга

Верхний этаж и крышу дома составляют этапы, подразумевающие в основном психологическое взаимодействие с покупателем: вступление в контакт, прояснение потребностей и работа с возражениями. На данных этапах в меньшей степени могут помочь заранее подготовленные документы, тексты презентаций и «формы для заполнения», Здесь больше непредсказуемости со стороны покупателя и гибкости со стороны продавца. Таким образом, в новом доме нижний этаж — это «hardware», формализованные этапы, а верхний этажи крыша — «software», менее формализованные этапы продажи.

б) Можно ли логически обосновать, почему одна пара векторов должна располагаться на нижнем этаже, а другая — на верхнем?

Ответ тот же, что и на вопрос А.

в) Чем продиктовано расположение двух векторов справа и

двух — слева?

Левую часть дома можно назвать «комнатой тетерева». Тетерев на току поет так увлеченно, что не видит и не слышит происходящего вокруг. Аналогичным образом может вести себя продавец: он так занят самопрезентацией и презентацией продукта, что не видит и не слышит клиента. Правая же часть дома — «клиентская». Здесь в центре внимания — клиент, его потребности и его представления о выгодных условиях покупки, о способах доставки и т. п. Преобладание левой части дома говорит о преобладании «эффекта тетерева» над ориентацией на клиента.

г) Чем обусловлено помещение на «крышу» именно данного

вектора?

Работа с возражениями — это острие воздействия на покупателя. Если крыша островерхая — это хорошо для всего дома. По такой крыше соскальзывают все «атмосферные осадки» — возражения клиента. Если крыша притуплена — то все «осадки» покупательского сомнения будут на ней накапливаться.

В «доме продаж» менеджера P. верхний этаж и крыша менее развиты, чем нижний этаж. Это означает, что свои формальные деловые навыки он оценивает более высоко, чем психологические.

Второе, что мы можем заметить, — несимметричность дома. «Тетеревиная» часть дома гораздо больше «клиентской». Похоже, менеджер P. нуждается в развитии ориентации на клиента.

Наконец, крыша этого дома несколько «притуплена», значит, «осадки» клиентских возражений будут накапливаться. Менеджеру Р. нужно учиться работать с возражениями клиента.

204

Обложка.
DJVU. Технологии создания тренинга. От замысла к результату [2008, DjVu, RUS]. Сидоренко Е. В. Страница 202. Читать онлайн