Внимание!!! Эта книга eщё не проверена модератором!
ПравообладателямМанипулирование и защита от манипуляций, Шейнов ВикторШейнов ВикторМанипулирование и защита от манипуляций
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

В книге описаны все встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях, торговле и бизнесе. Раскрыта психологическая сущность манипулирования и манипуляторов, описана модель манипулятивных воздействий, предложена и показана в действии эффективная система защиты от манипуляций. Издание адресовано всем, кто не только интересуется психологией отношений между людьми, но и желает приобрести надежную защиту от манипуляторов.

PDF. Манипулирование и защита от манипуляций. Шейнов В. П.
Страница 146. Читать онлайн

данной манипуляции; предварительное изучение потенциала партнеров по переговорам оставляет мало возмо>кностей для его использования

2 Другой прием, близкий к описанному, — расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров Еще вариант — внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Затем этим вопросом эффектно «жертвуют», требуя взамен реальных уступок

3. В этом же ряду — выдви>кение требований в последнюю минуту, или вымогательство. Различие лишь в том, когда эти приемы используются. Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно припасают к моменту подписания договоренностей Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох Часто выдвижение требований идет по возрастающей Как только партнер соглашается с одним вносимым предло»<ением, выдвигается другое, и так вплоть до достижения требуемого результата.

4 Еще один прием — «салями» Он состоит в том, что информация о собственных интересах и позициях дается очень маленькими порциями — по принципу иарезания колбасы Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров Вспомним также и о банальных угрозах, которые могут прозвучать по любому поводу. Наконец, дача завед омо ложной информации или блеф (сейчас этот прием более опасен для применяющего, поскольку при современных средствах коммуникаций всякая информация может быть быстро перепроверена)

В целом же положительный результат использования манипулятивных стратегий, как правило, перекрывается отрипдтельными последствиями. Помимо риска срыва переговоров, высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и постепенная потеря деловой репутации и клиентов.

Примеров здесь сколько угодно

Как быть, если партнер использует различные «грязные уловки», недозволенные приемыр Одно из основных правил — не отвечать тем >ке, второе — проанализировать причины его поведения В зависимости от результатов анализа определяются и собственные действия Возможно, в данной ситуации целесообразно решать проблему с другим партнером При этом не стоит резко прерывать переговоры; это отрезает пути к продолх<ению диалога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппонентам одуматься

Наиболее разумное в условиях конфронтации — попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгодного решения проблем Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументированно

Трюки

Известны следующие трюки, применяемые на переговорах

1 «Хороший парень — плохой парень» представитель другой стороны груб и много требует,

вы в отчаянии, но не сдаетесь, потом другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного

человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете. Этот прием часто применяют

следователи в процессе дознания

2 «Вырывание по частям» когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение уже почти

готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход уловки из

следующего набора

° раскол оппонентов на группировки,

° дача взятки или угроза;

° блеф, то есть преувеличение своих возможностей,

° принятие на себя обязательств, которые не собираются выполнять;

° использование ложных фактов,

Обложка.
PDF. Манипулирование и защита от манипуляций. Шейнов В. П. Страница 146. Читать онлайн