Внимание!!! Эта книга eщё не проверена модератором!
ПравообладателямМанипулирование и защита от манипуляций, Шейнов ВикторШейнов ВикторМанипулирование и защита от манипуляций
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

В книге описаны все встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях, торговле и бизнесе. Раскрыта психологическая сущность манипулирования и манипуляторов, описана модель манипулятивных воздействий, предложена и показана в действии эффективная система защиты от манипуляций. Издание адресовано всем, кто не только интересуется психологией отношений между людьми, но и желает приобрести надежную защиту от манипуляторов.

PDF. Манипулирование и защита от манипуляций. Шейнов В. П.
Страница 141. Читать онлайн

руководителя делегации гостей в городе, где идут переговоры, есть пассия, и он использует приезды по делам для встреч с ней. Тогда хозяева, зная о его желании иметь повод приезжать сюда еще и еще, предлагают новые варианты сотрудничества, безусловно выгодные для себя Партнер изыскивает возможность сделать эти предложения приемлемыми и для своей организации

При подготовке переговоров очень важно установить ключевых персон в фирме-партнере Английское «key-регвоп» («ключевая персона») обозначает человека, мнение которого по опреде ленному кругу вопросов является определяющим для руководства. Нередко эти люди, являясь асами в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют мнение, которое затем отстаивают члены делегации

Инициаторам переговоров, знакомясь с организацией партнера, крайне важно найти этих «ключевых персон», ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений

Некоторые участники переговоров находят способ выяснить конечный срок пребывания своих оппонентов и отказываются идти на значительные уступки — тянут время Достаточно навести справки о сроке бронирования гостиницы и дате отъезда

Участники переговоров обычно делают больше уступок ближе к окончанию назначенного срока завершения переговоров. Ощущение спешки ставит в невыгодное поло»гение по сравнению с партнерами по переговорам, которые никуда не спешат

,Бразильская компания пригласила американцев к себе для проведения переговоров rro контракту за неделю до Рождества Бразильцы, зная, что американцы захотят вернуться домой к Рождеству, смогли оказывать сильное давление для усгупок и быстрого заключения соглашения. Подписанное соглашение было явно в пользу пригласившей стороны.

е Во время переговоров делается упор на проблему Упор на личность партнера может быть воспринят как признак слабости, отсутствия деловых аргументов. Все, что касается личности партнера, присутствует неявно, информация о нем, полученная в ходе подготовки, подсказывает, в каком ключе следует вести переговоры.

Если карьера партнера «инженерная» (например технолог — старший технолог — главный технолог — главный инженер — директор), то для него наиболее интересными и значимыми будут технические аспекты дела

Если его карьера «производственная» (мастер — начальник смены — начальник участка — нача льник цеха — начальник производства — директор),то его больше привлекут детали реального воплощения проекта в жизнь.

Для руководителя-«общественника» (комсомол — партия — зам директора — директор) большее значение имеет человеческий фактор

Для молодого бизнесмена, не работавшего ни дня в государственных структурах, важно получение сиюминутной выгоды.

Разумеется, сказанное не означает, что указанные категории интересуются только одной стороной переговоров Человек склонен учиться и «добирать» знания Однако сложившийся образ мышления дает о себе знать при определении приоритетов А они существенно влияют на окончательное решение.

1 Манипулятор никогда не соглашается сразу с предложенной ему ценой, даже если она его более чем устраивает Он сделает паузу Ведь согласившись сразу, он создаст у партнера впечатление, что тот продешевил Это может привести к изменению его позиции либо тут же поя вятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено — возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось — торгуются По существу или для виду — зависит от конкретного случая.

е Для манипуляций используется незнание оппонентами некоторых специфических правил деловых контактов. Например, существует правило если после устной договоренности заключено письменное соглашение о том >ке, в которое не вошли какие-то пункты из устного договора, то последние теряют свою силу. Незнание этого правила нередко подводило наших

Обложка.
PDF. Манипулирование и защита от манипуляций. Шейнов В. П. Страница 141. Читать онлайн