ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 70. Читать онлайн

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы

71

- Создание материалов для показов — Премии для торговцев (розничные торговцы получают премии при продаже определенного количества товаров)

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговый персонал

- Бонусы (финансовое вознаграждение при необычной

продаже)

- Конкурсы торгового персонала (при которых вознаграждаются самые высокие результаты по товарообороту

торгового персонала)

- Встречи (обмен опытом и обучение техникам продаж)

При акциях стимулирования сбыта, которые направлены на конечного потребителя, следует отметить, что они должны привести к тому, чтобы потребитель обратился в торговую организацию. В противном случае речь шла бы о прямых рекламных акциях. Сферы «распределения» и «стимулирования сбыта» не всегда четко разделяются. Например, обучение продавцов относится к обеим сферам.

Далее надо будет более подробно рассмотреть еще один пример: использование купонов (илл. 15). Росситер и Перси (Rossiter & Percy, 1997) выделили шесть вариантов использования купонов с целью стимулирования пробы продуктов: (1) прямое обращение к потребителям (например, посредством прямой рекламы или легко доступных карточек в торговых центрах); (2) легко вынимаемые вкладыши в газетах; (3) составная часть объявлений в воскресных или еженедельных журналах; (4) составная часть объявлений в журналах; (5) составная часть объявлений в газетах; (6) составная часть упаковок. Приводит ли возможность использования купонов к более активному поведению покупателей? И насколько эффективно ознакомление реципиентов с продуктом при помощи купонов? Энджел и др. (Engel и др., 1986) обобщил результаты нескольких исследований рынка, которые делают возможным ответ на оба вопроса (рис.4).

В то время как из верхнего рисунка выходит, что дополнительное применение купонов приводит к более активной покупке марок, второй рисунок показывает, что реципиенты, которые первую

покупку совершили посредством купонов, имеют тенденцию к меньшей частоте повторных покупок, чем контрольные группы, кото-

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 70. Читать онлайн