ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 59. Читать онлайн

60 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы

Также упоминается значимость статуса специалиста продавца как основа доверия. Здесь при известных условиях покупатель может также покориться, он принимает авторитет и ведет себя «конформно» (илл.13). Но так как клиенты часто не в состоянии оценить качество экспертной оценки, то они часто рассчитывают на указания, умелое применение которых составляет содержание обу-

чения продавцов:

- сертификация: часто выбираемая стратегия заключается в ссылке на сертификат (например, диплом, выполнение норм ISO и т.д.);

- звание и одежда: охотно используемым средством для

демонстрации авторитета является академическая степень или определенная одежда (например, «бизнес-костюм»);

- демонстративная честность: так как большинство покупателей знают, что продавец имеет однозначный собствен-

ный интерес, их целью является отодвинуть этот интерес на задний план; существует множество примеров подобных стратегий манипуляции доверием, причем самое действенное здесь заключается в том, чтобы отсоветовать покупателя от по-

купки одного продукта, а посоветовать ему, например, недо-

рогую альтернативу, как лучшую.

Иллюстрация 1 3. Конформность и личные продажи

Обмен имеет место во многих социальных группах, и один

человек находится под давлением конформности, т.е.

приведение своего мнения или также поведения в соответствие с поведение и мнением других людей. Это давление тем сильнее, чем гомогеннее группа, чем важнее для группы мнение или тема, от которой один человек мог бы отказаться, и чем сильнее сплоченность группы (например, взаимное расположение членов группы друг к другу). Немаловажное значение имеют также индивидуальные признаки (например, самооценка или авторитарный характер) членов группы.

Если возникает допущение, что покупатель и продавец образуют «группу», то можно ожидать соответствующего эффекта конформности. Искусственно созданное давление конформности очевидно имеет большое значение особенно в акциях продаж в рамках послеобеденных экскурсий с питьем кофе. При различных продуктах на суждения покупателей

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 59. Читать онлайн