ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 57. Читать онлайн

58 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы

В этом разделе представлен ряд методов, как можно попытаться получитьдоверие клиентов. Например, объясняется рольсимпатии. В реальном процессе продажи играет роль еще много факторов

влияния, как, например, уже упомянутая доверительность или доверительные жесты (илл. 12). В дополнение еще можно назвать следующие (Cialdini, 1997):

- похожесть: люди, которые похожи на нас, нам более

симпатичны, чем люди меньше похожие на нас; примерами здесь могут быть общие увлечения и предпочтения, похожие установки, общий опыт определенной марки, происхождение из одной местности или из одного университета и т.д.;

- привлекательность: в этом отношении мир кажется не-

справедливым, но оказывается, что привлекательным людям приписывают множество других положительных качеств (см.

Eagly, Ashmore, Makhijani & l.ongo, 1991);

- сотрудничество: люди, с которыми мы вместе дости-

гаем цель, нам симпатичны; продавцы, которые, например, производят впечатление, что они делают с клиентами «общее дело», например, по отношению к владельцу магазина, действуют как сотрудничающие;

- ассоциация: вещи, события или люди, которые оцениваются положительно, и которые находятся в абсолютно неустойчивой связи, например, rro отношению к продавцу, способ-

ствуют положительной оценке или увеличению симпатии; так, например, продавцы могут упоминать, что совсем недавно об-

служили известного человека или вывешивают в торговом помещении вырезки из газет о награждениях и отличиях.

Иллюстрация 12. Касание как доверительный жест

По крайней мере, случайные наблюдения наводят на мысль, что

люди с определенной целью используют также легкие касания, для того чтобы направить других людей или повлиять на них. Хорник (Hornik, 1992) исследовал, имеетли значение эта «техника» для области поведения потребителей, и имеет ли эффект легкое касание человека за руку или плечо, когда продавец-мужчина или женщина говорит с покупателем-мужчиной или женщиной.

Первый эксперимент происходил в книжной лавке. Оказалось, что

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 57. Читать онлайн