ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 56. Читать онлайн

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы

57

воспринимаемой благосклонности по отношению к интересам клиента; (3) доверие тем важнее, чем рискованней решение для клиен-

та. Наряду с этим симпатия к продавцу считается необходимой для доверия, причем неясно, в каком соотношении этот фактор нахо-

дится к двум другим ранее названным. В качестве последствий доверия Свои и др. (Swan и др., 1999) называет, прежде всего, удов-

летворенность продавцом, предприятием и продуктами, но вместе с этим также связи с позицией по отношению к продавцу или готовностью решиться на покупку у этого продавца или предприятия. Но в целом остается подтвердить, что исследования по этой теме еще далеко не полны.

Резюмируем: Основной предпосылкой для потребительского

решения является готовность доверять производителю/продавцу.

Малое доверие выражается в том, что клиенты воспринимают очень высокий риск, что они не доверяют экспертной оценке продавца или,

что они просто испытывают неприятные чувства. Соответственно продавцы будут пытаться уменьшить воспринимаемый риск, выде-

лить свою экспертную оценку или просто найти пути установления хорошего чувства. Какие из этих стратегий подходят, зависит от всевозможных краевых условий. Так, воспринимаемый риск может

быть уменьшен уже при помощи щедрых правил возврата. Или экспертная оценка продавца играет меньшую роль тогда, когда кли-

енты ориентируются на название марки, в пользу которой они решаются. Опять-таки в начале взаимодействий это может сделать

необходимыми различные способности, а также навыки и умения со стороны продавца. «Социальную компетенцию» можно также

понимать как описание способности, так и как демонстрацию подходящих типов поведения для создания доверия. Но не во всех случаях она заключается в том, чтобы вызвать у клиентов хорошее чувство, основанное, например, на симпатии (илл.12). Ссылка на прошлую экспертную оценку или прошлый опыт взаимности («но ведь до сих пор мы с вами хорошо работали вместе ь) может ослабить или вообще сделать неважным значение социальной компетенции (Мовегидр., 1999).

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 56. Читать онлайн