ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 55. Читать онлайн

56 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы

- тот же человек непосредственно при окончании

первой просьбы выражает вторую, в которой речь идет о

другом виде поведения;

- людям за выполнение первой просьбы/требования

платят.

Техника «низкогомяча» (Late-ball-Tecbnik)

При этой технике человека сначала подвигают к тому,

чтобы он на что-то решился, например, на покупку определенного автомобиля. При окончании человек узнает, что обстоятельства изменились и автомобиль, например, стал дороже. Необходимо только отметить, что человек, несмотря на увеличившиеся «затраты», — остается при своем решении и с большей вероятностью, чем если бы он сразу знал действительную цену его решения. Техника «низкого мяча» отличается от техники «нога в дверях», поскольку настоящее поведение приводится в самом начале, дело только в затратах, которые становятся известны позже. В противоположность этому, люди в случае с техникой «нога в дверях» показывают вначале такое поведение, которое хотя и похоже на последующее настоящее поведение, но не идентично (Cialdini, Cacioppo, Bassett & Miller, 1978).

Доверие выражается в пренебрежении обдумыванием и принятии участия в общем будущем. Этому «авансу» способствует техника продаж, известная под названием «техника низкого мяча». Однако мы можем предложить еще более обобщающую формулировку, что вместе с готовностью к доверию учитывается также привязанность, преданность. Эта преданность связана с готовностью закончить начатые действия, и также повторять или продолжать од-

нажды показанные способы поведения. В этом смысле говорят о технике «нога в дверях». В пункте 4.6, рассматривая феномен «при-

верженности», мы еще раз вернемся к этому понятию.

После представленных рассуждений возникает вопрос, как всетаки доверие понимать более точно, от чего зависит возникновение доверия, и какие действительные последствия это имеет. Свои, Бойерс и Ричардсон (Swan, Bowers & Richardson, 1999) называют три характерных темы, которые до сих пор изучались: (1) доверие как результат предписываемой компетенции; (2) доверие как результат

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 55. Читать онлайн