ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 54. Читать онлайн

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы

55

Иллюстрация 11. Доверие и преданность: три техники продаж

Побуждение (prompting)

Понятием «побуждение» обозначается техника, когда

непосредственно перед завершением сделки покупателя спрашивают о заказе или покупке, т.е. заинтересуется ли он кроме того или в дополнение к продукту, который он приобрел, еще одним продуктом. Характерными примерами этого является, например, предложение чистящего средства или обувной ложки после покупки обуви или также предложение других видов страхования после заключения договора по одному виду страхования. Действенность этой техники основывается на том, клиент своей первой активностью уже сигнализирует о доверии и только под «давлением обоснований» может прийти к тому, что он отвергнет следующее предложение.

Техника «ногав дверях» (»Foot-in-the-door»-Technik) Техника «нога в дверях» основывается на идее, что

готовность ответить на просьбу, увеличивается тогда, когда некто, кто должен быть убежден, сначала выполняет предварительную маленькую просьбу. Техника «но гав дверях» стала известна благодаря Фридману и Фрейзеру (Freedman & Fraser, 1966). В своем исследовании они считают, что больший процент владельцев домов были готовы к установке в их саду ужасного знака, который рекламировал безопасную езду на автомобиле, если они уже выполнили предьвдущую просьбу установки маленького знака в окне фронтальной стороны дома. Согласно метаанализу результатов экспериментов для эффективности техники «ногав дверях» необходимо следующее (Burger, 1999):

- люди действительно удовлетворяют первую просьбу

или могут осуществить требуемое действие;

- люди должны быть внешне охарактеризованы как

«всегда готовые помочь» либо как такой «тип» людей, которые поддерживают такие мероприятия;

- начальная просьба должна требовать немного больших

или только минимальных усилий;

- вторая («собственно») просьба должна быть инсценирована как продолжение первой просьбы.

Кроме того, техника менее эффективна, если:

- людей информируюто том, что немногодругихлюдей

удовлетворяли их первую просьбу;

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 54. Читать онлайн