ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 52. Читать онлайн

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы

53

условии, их спрашивали, готовы ли они на следующий день сдать кровь. Оказалось, что выраженная готовность в экспериментальной группе была выше, чем в другой группе.

Как выглядели результаты на уровне поведения? На следующий день была действительно возможность сдать кровь. Оказалось, при использовании техники «дверью в лоб» пришло людей в два раза больше, чем просили. К тому же они были готовы сдать кровь повторно, когда потребуется.

Навешиваиие ярлыков (labeling)

Термином «навешивание ярлыков» обозначается техника,

которая объединяет все попытки сказать человеку более или менее позитивную характеристику про него(«вы дружелюбны, хороший отец, щедры и т.д.»). эта техника из всех методов была самая эффективная в таких областях, как выборы, ликвидация отходов и коммерческая реклама (Engel, Blackwell & Miniard, 1995). Однако присутствует такое указание, что здесь нельзя говорить просто о «комплиментах»- которые в принципе не теряют своего влияния, когда адресат знает, что ими награждают с тайными намерениями (Cialdini, 1997).

Все эти рассуждения приводят к рассмотрению еще одного базового механизма человеческого существования, доверию. Действи-

тельно уже сейчас мы можем сказать, что форма доверия противоположна по отношению к форме, основанной на взаимности. Здесь

доверие означает готовность отказа от осторожности и согласия на трансакцию, несмотря на частичное незнание. В данном случае на-

чальной задачей продавца является сделать все для того, чтобы усилить и способствовать впечатлению взаимности, и ни в коем случае не ослаблять.

Доверие. Покупающие продукт всегда зависят от доверия, ведь их информация никогда не бывает полной. Однако обычно их доверие ограничено, если обозначение «трансакция» имеет смысл, то они должны проверять качество продукта. В этом смысле мы можем также сказать, что клиенты принципиально более или менее недоверчивы и дистанцированы. Это является еще одним принципиальным требованиям к продавцу уметь обрашаться с этой дистанцией.

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 52. Читать онлайн