ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 51. Читать онлайн

52 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы

Сила принципа взаимности способствует тому, что мы можем полагаться на то, что мы не получим за наши деньги плохого качества. Но в остальном, необходимо также отметить, что подобная

точка зрения ведет к недоверию по отношению к дешевым продуктам. В иллюстрации 10 приведены три примера применения ожи-

дания взаимности в техниках продаж.

Иллюстрация 10. Взаимность: три техники продаж

Техника «это не все» (4Тйай-Not-А!Р-Technik) Техника «это не все» была исследована Бургером (Burger,

1986), при которой продавец после начального названия цены, еще до того как ответит покупатель, предлагает или дополнительный продукт, или понижает цену. Два эксперимента показали, что эта техника превосходит метод предложения сразу лучшего продукта. Объясняет этот эффект обязательство клиента к «ответной услуге». Поэтому важно, что дополнение идет перед ответом покупателя, так что оно не может интерпретироваться как предмет «торговли».

Техника «дверью в лоб» ( Door-in-the face»-Tecbnik) При технике «дверью в лоб» (Moewen & Cialdini, 1980)

человека просят о том, чтобы он что-то сделал, и от него требуется намного больше, чем то, что собственно от него хотят. Эта «техника» известна, например, издействий между тарифными партнерами. Остается только добавить, что для функционирования этого эффекта, с одной стороны, важно восприятие убеждающего и что, с другой стороны, убеждающий действительно идет на уступки. Другим известным (пресловутым) примером являются абонементная реклама, где сначала призывают к тому, чтобы подписаться на несколько газет и затем называется альтернатива заказать «только» одну газету. Далее рассмотрим исследование этой техники (Cialdini & Ascan 1976). Людей спрашивали, готовы ли они сдать кровь для пожертвования. В одном условии людей просто спрашивали, готовы ли они сдать кровь завтра.

Во втором условии сначала формулировали большую просьбу, а именно, что человек должен был на период времени в три года каждые два месяца сдавать кровь (в этом условии все испытуемые отказались сдавать кровь). В заключение их спросили, может ли их заинтересовать, помощь в чем-то другом. Затем, также как и в первом

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 51. Читать онлайн