ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 44. Читать онлайн

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы

45

Первые подходы к разработке методов отбора персонала для области продаж были составлены уже в 20-х годах прошлого века (Schuler & Moser, 1992). В ранних обзорных работах Черчилль, Форд, Хартли и Вокер (Churchill, Ford, Hartley & Walker, 1985) пришли к вы-

воду, что взаимосвязь между признаками личности и успехом продаж не так уж велика, как предполагалось ранее. В современных

работах предстает уже другая картина (Vinchur, Schippmann, Switzer & Roth, 1998). Ориентация на работу и пробивная способность ука-

зываются также как признаки, которые обнаруживают взаимосвязь с успехом продаж. Другие авторы исследовали роль «социальной

компетенции», «социальных навыков и умений» или «ориентации на услуги». Например, Фрай и МакДэниэль (Frei & McDaniel, 1998)

утверждают четкие взаимосвязи между различными объемами ориентации на услуги и профессиональным успехом. Мозер, Гале и Кун

(Moser, Galais & Kuhn (1999) на основе исследований самостоятельных торговых представителей в сфере страхования обратили вни-

мание на специфическую роль социальных навыков и умений, которые обнаруживали взаимосвязь, прежде всего, с успехом продаж у немногих специалистов своей профессии.

Описанный подход выявления личностных признаков успешного продавца в принципе составляет второй этап исследования. Не следовало бы сначала спросить, какие существуют особые требова-

ния к продавцам? Почему вообще тяжело «продавать» и для этого необходимы определенные качества? Далее предпринимаются по-

пытки разработать некоторые основные признаки процессов обмена. Затем на этом основании необходимо будет рассмотреть важные для успеха признаки продавцов, а также техники продаж.

Рынки — это места, где проявляются эти взаимодействия. Они возникают в процессе обмена результатами между действующими

лицами, которые обозначаются как производители и потребители. Как только потребитель предлагает деньги, становится ясным ка-

чество его результата, в то время как необходимо объяснить результат производителя. Существуют такие случаи, в которых имеются

чистые ожидания и обычаи, на которые потребитель может полагаться, то есть некоторые продукты не нуждаются в объяснении.

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 44. Читать онлайн