ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 37. Читать онлайн

38 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы

(Darke, Freedman & Chaiken, 1995) показали, что скидки, по крайней мере, у товаров по низким ценам обычно становятся причиной прекращения дальнейшего поиска альтернативных предложений. Распродажи уцененных товаров могут вызвать неуверенность, так как они усложняют сравнение цен, необходимое для оценки действительной высоты цены. Это проявляется в том, что эти цены часто мало известны потребителям как абсолютные, так и в сравнении с продуктами конкурентов, и по крайней мере при принятии решения о совершении покупки играет роль так называемое «среднее ощущение цены», как основа оценивания (Diller, 1988). Нужно

ли из этого сделать вывод, что обычный покупатель обращает мало внимания на цену? Вряд ли (Monroe & Lee, 1999). Для оценки цен

привлекается «внутренние опорные цены», причем учитывается также субъективно имеющийся возможный диапазон цен для суждения о привлекательности цены (3aniszewski & Lichtenstein, 1999).

Сомнительна также эффективность распродаж уцененных товаров в течение длительного времени. С одной стороны распродажа уцененных товаров как техника «ногавдверях» (см. пп. 1.5.1)äåëàет возможным первое знакомство с продуктом и создает повод для пробной покупки. Полученный таким образом опыт может укрепить потребителя в своем решении. Однако с другой стороны, покупка может не повториться, если клиент просто не удовлетворен и возвращается к «своей» прежней торговой марке. Наконец, один только факт того, что ознакомление с продуктом осуществляется через распродажу уцененных товаров, мозкет привести к тому, что в последующих «нормальных фазах» продукт кажется менее привлекательным. Это можно объяснить с помощью теории самовосприятия (Bern, 1972). Поэтому можно предположить, что так называемые «атрибутивные механизмы» могут быть ответственны за низкую эффективность распродаж уцененных товаров (илл. 7).

Иллюстрация 7. Теория самовосприятия

Теория самовосприятия исходит из того, что мы не можем

наблюдать наши восприятия, мнения и точки зрения непосредственно, но можем сделать их понятными по нашему типу поведения. Так некто, кто имеет возможность

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 37. Читать онлайн