ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 238. Читать онлайн

Глава 4. Психологические основы...

239

Первый параметр понятен: поведение скорее продолжается тог-

да, когда удовлетворенность результатами предыдущего поведения выше. Также ясен знак минуса второго параметра: мало или непривлекательные альтернативы ведут к более сильной готовности продолжать поведение. (В крайнем случае альтернатив вообще нет, что некоторыми обозначалось как «приверженность, относящаяся к продолжению»). Интерес представляет третий параметр, прежде всего, его знак: если задействовано больше инвестиций, то приверженность сильнее. Это объясняется следующим обстоятельством: если сейчас отказаться от линии поведения, то тогда сделанные инвестиции были «напрасными». Существует множество подтверждений этому феномену, и приведем только один пример: эффект, когда акционеры принимают свое решение о продаже ценных бумаг по

определенному курсу в зависимости от того, по какому курсу они

их покупали, то есть не только от ожидаемого развития цены, что могут порекомендовать модели принятия рациональных решений. Также и некоторые техники продаж, представленные в первой главе данной книги, могут в качестве альтернативы объясняться при помощи этого эффекта. Например, техника «низкого мяча» основывается на идее приведения покупателей к определенным инвестициям (например, настроиться на новый продукт, выполнить договор и т.д.), чтобы только затем назвать затруднения. Если поку-

патель затем снова захочет изменить решение, то сделанные перед этим инвестиции теряются. Следующий пример по эффективности сделанных инвестиций представлен в илл. 49.

Иллюстрация 49. Последствия прошлых вложений

Аронсон и Миллс (Aronson А Mills, 1959; также Gerard k

Mathewson, 1966) просили испытуемых-женщин принять участие в дискуссионных группах на тему сексуальности.

Было образовано три группы. При одном контрольном условии участницы могли сразу войти в дискуссионную группу. Другим сказали, что сначала они должны будут пройти «тест». Этот тест должен был проверить, действительно ли им можно дать возможность участвовать в дискуссионной группе — так как, в конце концов, речь шла о деликатной теме. Тест проходил в двух различных формах. «Мягкий»

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 238. Читать онлайн