ПравообладателямПсихология маркетинга и рекламы, Мозер Клаус
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Клаус Мозер pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга Клауса Мозера - это первая серьезная работа по применению психологии в маркетинге и рекламе. Детально представлены психологические основы для различных маркетинговых инструментов и моделей интерпретации данных, а также методы оценки влияния рекламы.

В книге приведены психологические закономерности, которые могут объяснить и улучшить результативность маркетинговых и рекламных действий. Множество результатов исследований, а также примеры наглядно показывают разнообразные возможности применения психологических теорий и методов в этой практической области.

PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К.
Страница 234. Читать онлайн

235

Глава 4. Психологические основы...

ловек (= вопрос идентификации); (3) что делает такой человек (как я) в такой ситуации (= вопрос регулирования). Реклама и торговые переговоры пытаются дать ответы на эти три вопроса. Люди, принимающие решение, по-разному определяют ситуации, и это объясняется тем, что они обладают различным по стабильности предварительным восприятием и готовностью к поведению. Так один и тот же человек в одной ситуации руководствуется твердыми «экономическими» критериями (как, например, рентабельность), но в другой, прежде всего, эмоциями (как, например, не стоять тут как «чудовище», см. Moser, Hahn & Galais, 2000). Также последний представленный феномен можно интерпретировать так, что при определенных решениях возникает «правильность», как важнейший критерий, но при других «чувство», которое при этом переживают (илл.48).

Иллюстрация 48. Суждения, принятие решений и критерии

При «суждениях» речь идет о несколько другом, чем при

решении. Решения принимаются между, по меньшей мере, двумя альтернативами, в то время как суждения можно делать о единственном предмете. Если продукты оцениваются «сами по себе», то потенциальные покупатели должны оценить, обнаруживают ли они достаточное качество в отношении к представленным или вспоминаемым эталонным продуктом. А при выборе из нескольких продуктов наоборот возникает возможность дополнительно сравнивать их между собой. Какой способ представления ведет к тому, что продукт воспринимается как более привлекательный? Хсее и Ли Клек (Hsee& Le Clerc, 1998) смогли показать, что это зависит от первоначальной привлекательности: не очень привлекательные продукты выигрывают, когда показаны вместе с другими, в то время как уже привлекательные продукты скорее лишаются силы своей привлекательности. Соответственно рекомендуется следующее: автомобили класса люкс должны предлагаться по отдельности, маленькие автомобили вместе с другими. Как показывают Хсее, Левенштайн, Блаунт и Бейзермен (Hsee, Loewenstein, Blount & Bazerman, ! 999), в ситуациях суждения часто появляются реакции, которые определенно неудовлетворительны, если их сравнивать с подобными ситуациями принятия решения, в

Обложка.
PDF. Психология маркетинга и рекламы. Мозер К. Страница 234. Читать онлайн