Манипуляция и внушение – сходства и различия

В предыдущей главе разговор шел о том, что каждый человек – внушаем. В какой степени это относится именно к вам – определить это поможет предложенное ниже упражнение.

Представьте, что вы сидите за праздничным столом. Вам приносят спелый, сочный, ярко-желтый лимон. В одну руку вы берете лимон, в другую – острый нож, чтобы разрезать его на маленькие дольки. Вы отрезаете один ломтик, сок пока еще не появляется. Но вот вы отрезаете следующий, и на поверхности срезанной части лимона выступает множество маленьких капелек кислого сока. Именно в этот момент вы начинаете ощущать кислый вкус во рту. После этого вы отрезаете еще одну дольку лимона, взяв ее рукой, кладете себе в рот. Ощущение кислого вкуса во рту усиливается.

Ну и как ощущения? Если у вас произошло обильное выделение слюны – с внушаемостью у вас все в порядке – вы тоже внушаемы. Наверняка, вы знакомы с одной из множества историй, как с помощью одного лимона был выведен из строя целый духовой оркестр. По одной версии духовой оркестр играл бравурные марши на улице города, а проказничающий мальчишка с пресловутым лимоном взобрался на фонарный столб, чтобы музыкантам было лучше видно его «лимонное пиршество». Поскольку у музыкантов началось обильное слюноотделение, они не смогли доиграть марш, и вся торжественность мероприятия была основательно испорчена. В другой интерпретации – обиженный по поводу увольнения музыкант таким образом отомстил своим коллегам и дирижеру, усевшись с лимоном на первый ряд во время концерта. Чем аппетитнее он смаковал пресловутый лимон – тем больше коллег-оркестрантов «выходили из строя»: повышенное слюноотделение не способствует игре на духовом инструменте. Так обыкновенный лимон послужил причиной срыва концерта.

Тест на определение степени внушаемости [5]

Кстати, есть мнение, что люди творческие, как и люди общительные, более внушаемы. Если же вам вправду интересно выяснить степень собственной внушаемости – тогда еще один небольшой тест. Степень внушаемости можно определить при помощи «тестового ключа», но прежде ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.

1. Верите ли вы в приметы, сверхъестественные явления?

2. Вас никак нельзя считать доверчивым человеком.

3. Вы стремитесь, чтобы ваше мнение совпало с мнением большинства окружающих.

4. Часто ли вы бываете нетерпимы к чужому мнению?

5. Вашим друзьям и знакомым не составляет труда что-либо вам внушить.

6. Всегда находится немало людей, которые прислушиваются к вашему мнению и признают ваш авторитет.

7. Вы прислушиваетесь к наставлениям и советам, особенно если они касаются вашего здоровья.

8. Вы умеете настоять на своем и часто этим пользуетесь.

9. Когда при вас кто-нибудь зевает, вам тоже нередко хочется зевнуть.

10. Все ваши привычки хороши и желательны.

11. Вы впечатлительный человек.

12. В детстве вас считали упрямым ребенком.

13. Бывает, что во время грустной сцены в кино– или телефильме вы не можете сдержать слез.

14. Вам нередко говорят, что ваши слова или поступки (например, выступления на собраниях) оказывают сильное воздействие на других людей.

15. Вам очень нравилось (нравится) участвовать в художественной самодеятельности.

16. Вам нравится командовать другими и у вас это неплохо получается.

17. Бывает, вы подолгу ходите под впечатлением, навеянным фильмом, прочитанной книгой, каким-либо разговором.

18. Вы довольно общительный человек и легко сближаетесь с незнакомыми людьми.

19. Узнав о признаках какой-либо болезни из книг, передач или от больных знакомых людей, вы нередко обнаруживаете у себя что-то подобное.

20. Даже если вы не опасаетесь проверки, то всегда платите за проезд, провоз багажа на транспорте.

Ключ теста: Поставьте себе по одному баллу за положительные ответы на нечетные вопросы, и по одному – за отрицательные ответы на четные. Подсчитайте общее количество баллов. Если вы набрали до 7 баллов – у вас низкая степень внушаемости. По результатам проведенных учеными исследований столь низкая внушаемость встречается в 20% случаев. Позитив попадания в эту категорию – спокойный просмотр всех рекламных роликов, фильмов ужасов и порносайтов – во всех случаях эффект просмотра будет одинаково низким и эмоционально нейтральным. Негатив – порой вам будет скучновато в кругу своих более внушаемых знакомых, особенно если те увлечены каким-нибудь общим эйфорическим действом: восторженным созерцанием фейерверка, дикой пляской под барабаны или скандированием «судью на мыло».

Средняя внушаемость, которая присуща 80% людей, определена диапазоном от 8 до 14 баллов. Это так называемый серединный оптимум, и если вы сюда попали – ничто человеческое вам не чуждо. И вы кому-то что-то внушаете, и сами поддаетесь внушению – все зависит от вашего состояния, внимательности, вовлеченности в ситуацию, ее значимости для вас. Более подробно об этом – в третьем подразделе предыдущей главы.

Если же вам удалось набрать 15 и больше баллов – вы настоящая находка для гипнотизеров. Если вы бывали на сеансах массового гипноза – вы обязательно должны были попасть в десятку счастливцев, выбранных гастролером для демонстрации собственного мастерства на сцене. Вам очень интересно жить – ведь любые, внушенные вам реальности, вы можете прожить и ощутить как настоящие. По тем же данным исследований на это способны только оставшиеся 10% всех людей. Возможно, именно здесь – знаменитые провидцы, мистики, а равно и мистификаторы. И все же при таких радужных прогнозах именно эти 10% входят в «группу риска» – поскольку именно они с наибольшей вероятностью могут попасть под деструктивное влияние различных новоявленных Мессий, Гуру психологии и просто харизматичных проходимцев. Как обезопасить себя в таких случаях – об этом мы поговорим в третьей и четвертой главах.

Насколько вы внушаемы: проверочное упражнение

Если результаты этого небольшого теста вас не вполне удовлетворили – вы можете их перепроверить еще раз при помощи другого упражнения [6] . Прежде чем его выполнить – внимательно прочитайте вводную инструкцию – от правильности ее выполнения зависит достоверность полученных результатов.

Итак, вам сейчас будет предложено несколько очень простых заданий. Их можно выполнять в уме, но при этом важно не жульничать перед самим собой. Просто фиксируйте первые мысли, первые ассоциации, которые у вас возникли. Особо педантичные могут записывать эти мысли, для этого сразу подготовьте чистый лист бумаги и проставьте в ней в столбик цифры – 1, 2, 3, 4, 5 – по числу предлагаемых заданий. Еще раз – важно не раздумывать, а фиксировать первую мысль, пришедшую вам в голову. Не просматривайте предварительно весь список заданий. Переходите к следующему только после выполнения текущего.

> Задание 1. Напишите фамилию любого писателя, например: «Гоголь», вообще любого писателя.

> Задание 2. Напишите любую короткую фразу, например: «Лето наступило», вообще любую фразу.

> Задание 3. Напишите название любого предмета, например: «Стол», вообще любого предмета.

> Задание 4. Изобразите любой предмет, например: треугольник, вообще любой предмет.

> Задание 5. Напишите любое число, например: 9, вообще любое число.

Обработка результатов упражнения: Если при выполнении задания вы воспроизвели тот же самый пример, который был предложен – в таком случае каждому ответу присваивается 4 балла. Если ваш вариант очень близок по смыслу предложенному – например, «Толстой», «Пришла зима», «Стул», «Квадрат», «5» – задание оценивается в 3 балла. Скорее далекому, чем близкому по смыслу с приведенным примером варианту ответа присваивается 2 балла. Это могут быть ответы: «Хемингуэй», «стало светло», «ноутбук», «звездочка», «537». Ну и самые «оторванные» ответы можно оценить в 1 балл: «Сосед Вася», «Варкалось, хливкие шорьки пырялись по наве», «синхрофазотрон», «спиралевидная пружинка», «число π — 3,14159…». Сложите все баллы вместе и оцените полученный результат: 5-10 баллов свидетельствуют о низком уровне внушаемости; 11-15 баллов соответствуют среднему уровню, и полученные 16-20 баллов говорят о высоком уровне внушаемости. Характеристики каждого из обозначенных уровней указаны выше.

Если и этот результат вас не удовлетворил – в конце подраздела есть множество ссылок на иные аналогичные тесты, предложенные в интернет-источниках, которые, возможно, помогут вам унять ваш «зуд любопытства». В любом случае, если такой зуд появился – я рада – мое манипулятивное воздействие удалось © .

Я, ты, он, она – все мы дружная семья… манипуляторов

Да, пришло время «раскрыть карты» – все предложенные выше тесты и задания были размещены здесь скорее с целью продемонстрировать механизм психологического манипулирования и того, что практически все люди уязвимы перед манипуляцией, нежели для того, чтобы дать читателю возможность определить степень своей внушаемости. Ни результаты проделанных тестов и заданий, ни их интерпретация не имеет никакого значения для дальнейшего нашего разговора. Я с максимальной степенью вероятности предполагаю, что большинство полученных ответов находятся в диапазоне «средняя внушаемость», характерной, как уже было сказано, для 80% процентов населения.

Люди с низкой внушаемостью вряд ли «клюнут» на данные тесты – они и так достаточно хорошо защищены от втягивания в роль «лоха» собственной критичностью восприятия. А если, ради любопытства, они и решат полистать данную книгу – то вряд ли станут выполнять предложенные задания.

Люди с высокой внушаемостью с той же высокой степенью вероятности уже обрели собственных мессий и гуру, которые в свою очередь уже строго-настрого запретили им искать информацию о мире и о себе в каких-либо иных источниках, помимо узаконенных этими самыми гуру концепций и «моделей реальности».

Более того, признаюсь честно – я с определенной долей иронии отношусь к подобным «тестам»: они скорее свидетельствуют о представлениях и «научных моделях» их создателей, чем способны дать человеку адекватную и полезную для него информацию о нем самом.

В таких случаях мне вспоминается простенький «анекдот с бородой», хорошо иллюстрирующий процесс подобного тестирования. Летят Василий Иванович и Петька на вертолете, вертолет начал резко терять высоту. Василий Иванович нервно спрашивает у Петьки: «Прибор?!» – Петька отвечает: «Тридцать». – «Что тридцать?» – уточняет Василий Иванович. «А что ―прибор?» в свою очередь интересуется Петька.

Итак, уважаемый мой средне внушаемый читатель, объясняю, в чем суть проводимого мной манипулятивного воздействия. Моя задача – побудить к чтению, заинтересовать. Каким образом это можно сделать (вечная задача всех СМИ, об этом – в четвертой главе)? Снова рассказывать «обезьяньи байки» – вроде, надоело. Раз наскучило мне – где гарантия, что и читателю это будет интересно. Развлекать различными яркими историями, иллюстрирующими манипулирование – во-первых, это будет в следующих подразделах; во-вторых, ими и так изобильна наша повседневность, что разве стиль Михаила Задорнова [7] помог бы мне сделать подобное повествование увлекательным. А вот сделанная ставка на одной из самых характерных особенностей человека – его любопытстве, особенно к себе хорошему – помогла мне удержать ваше внимание до этого самого момента. Пожалуйста, не покидайте меня, как это бывает со всеми злобными манипуляторами. Я использую манипулятивные приемы исключительно в благих целях – обучающей демонстрации. Кроме того, манипуляция перестает быть таковой, когда ее потаенный механизм раскрыт.

А вы сами – так ли уж вы чужды манипулирования? Когда на извечное детское нытье «хочу конфету» мы увлеченно рассказываем о пролетающей мимо птичке – что это? Когда мило строим глазки мужчине-начальнику (я о женщинах) в надежде завоевать его благосклонность с дальнейшим «меньше работаешь – больше получаешь» – не самый ли яркий это пример «рабочего манипулирования»? Или когда с тем же начальником (я о мужчинах) распиваем рюмочку-другую-третью… с потерями для здоровья и компенсирующей надеждой «зачтется» – это ли проявления искренней дружбы? Когда рассказываем домашним о плохом самочувствии в надежде избежать очередного мытья посуды (уборки квартиры, похода по магазинам, любой иной «бытовухи») – что это – проявление заботы о наших близких людях? Когда рассказываем им о том же собственном плохом самочувствии в надежде получить проявления любви и заботы к себе хорошему… Список можно продолжать бесконечно – в следующих подразделах мы попытаемся несколько систематизировать эти бесконечные истории под названием «повседневная жизнь».

Основная идея, к которой я сейчас подвожу: психологическим манипулированием пропитана вся наша социальная реальность. Воспитание детей и укрощение родителей, любовный флирт и поддержание равновесия в супружеских отношениях, рабочее взаимодействие и просто информационное пространство современного общества – ни одна из вышеперечисленных сфер не бывает без психологического манипулирования. Безобидное или зловредное, преднамеренное или неосознанное, незначительное или тотальное – психологическое манипулирование есть везде, где есть люди, их взаимодействие и необходимость влиять друг на друга.

Изначально в самом слове «манипулирование» нет никакого дурного контекста – ребенок манипулирует предметами, чтобы научиться пользоваться ими; врачебные манипуляции приносят облегчение больному; фокусник манипулирует шариками, чтобы развлечь публику. Приведенные в конце подраздела определения манипуляции демонстрируют, что лишь малая часть источников раскрывает этот безобидный характер понятия «манипуляция» – так уж сложилось, что в самом массовом сознании за этим словом закрепился негативный смысл. Найденные определения понятия «манипулирование» еще ярче иллюстрируют тенденцию «плохой трактовки» данного процесса.

Изначально манипулирование подразумевало умелые руки, которые творят чудеса с предметами. Метафорический перенос данного понятия на процессы общения, информационного обмена людей с параллельным присвоением живому человеку статуса «бездуховного предмета» внесли в его понимание негативный смысл. Даже без специального обучения тонкостям психологии и этики каждый знает, что обращаться с людьми, как с вещами – нельзя. А что делать, если необходимо получить что-то очень желанное (начиная с детской конфетки), добиться чего-либо значимого (например, штамп о браке в паспорте), а напрямую об этом как-то и не принято просить? Или бесполезно – все равно откажут.

Да, манипулировать ребенок начинает тогда, когда у него не остается иных, более честных и открытых способов получить желаемое. А поскольку все дети всегда хотят большего, чем получают – все взрослые несут из детства больший или меньший багаж навыков манипулирования. Поскольку все взрослые тоже хотят обычно большего, чем имеют – они эти навыки манипулирования оттачивают и усовершенствуют. Большинство запросов людей, приходящих на наши, регулярно организуемые, семинары и тренинги антиманипуляционной направленности, можно свести к двум пунктам: 1) не позволять другим манипулировать собой хорошим; 2) настолько искусно овладеть мастерством манипуляции, чтобы окружающие ее просто не замечали и все желанное и вожделенное подавали «на блюдечке с голубой каемочкой». О перспективах такого парадоксального запроса читайте в заключительной, пятой главе.

Пока же – наше рабочее определение психологической манипуляции и психологического манипулирования (слово «психологическая» мы в дальнейшем для упрощения текста будем опускать). Итак, под манипуляцией мы будем подразумевать способ достижения желанной цели, предполагающий использование сил, энергии, влияния на других людей. При этом данное использование происходит не открыто, а тайно – «нужному» человеку предъявляются, декларируются иные, не имеющие к реально поставленной цели, причины, или не проговаривается вообще ничего – он сам сообразит, что «должен» сделать. Вот это и есть манипулирование – скрытое принуждение другого человека к определенным действиям, «работающим» на такую же скрытую цель манипулятора.

Мастер-класс по основам манипулирования

Для большей наглядности и узнаваемости разберемся в основных этапах манипулятивного воздействия. Желающие повысить собственное мастерство манипулирования могут использовать предложенные приемы, известные как стратагемы влияния, в своих пробах на роль Карабаса Барабаса. Карабас Барабас – это хозяин театра марионеток, театральными подмостками у него служат все ситуации повседневного взаимодействия. Всех людей, естественно, он воспринимает не иначе, как марионетками разной степени управляемости и длины доступных ему веревочек.

Итак, мастер-класс по манипулированию от… ошибаетесь, не от Карабаса Барабаса – от самого Аристотеля. Именно ему приписывают первенство в разработке практико-ориентированной модели манипулирования авторы приведенных ниже четырех стратагем влияния Эллиот Аронсон [8] и Энтони Пратканис [9] . Каждая из стратагем – это определенный этап, один из четырех необходимых шагов в достижении желанной для манипулятора цели. А цели, при всем их разнообразии и разноплановости, в конечном итоге можно свести к простой обобщающей формулировке – завоевание контроля над ситуацией и действиями (мыслями, эмоциями, состояниями) находящихся в ней других людей. Вот и получается, что основные усилия манипулятора направлены на завоевание статуса «Карабаса Барабаса» – «все должно происходить по-моему».

Этап первый. Любой Карабас Барабас прежде всего должен выстроить подмостки для собственного представления. Или арендовать готовую сцену – это менее затратно по ресурсам. Потому первая стратагема влияния так и называется – предубеждение , или создание пространства, благоприятного для последующих манипулятивных трюков. На этом этапе важно обеспечить, чтобы потенциальные «марионетки» видели, понимали, чувствовали весь контекст ситуации именно так, как это необходимо манипулятору. Мало осознаваемые установки о «должном и правильном», принятые в обществе этические нормы поведения и взаимодействия, «раскрученные» средствами массовой информации ориентиры счастья и образцы успешности – недостатка в «подручных средствах» для организации территории влияния Карабас Барабас обычно не испытывает. Главное, чтобы необходимый ему контекст «считывания информации» в определенной ситуации был как бы очевидным, общеупотребительным, не требующим дополнительных доказательств и разъяснений. Иными словами, ситуация должна быть воспринята не критично и нести для потенциальной жертвы смысловую нагрузку, выгодную для манипулятора. Если шаг первый выполнен, «подмостки» для манипуляции готовы – можно переходить к следующему шагу.

Этап второй. Даже если театр с его подмостками выстроен – важно, чтобы зритель захотел посетить представление. Чтобы у него возник интерес к спектаклю и определенное доверие к его режиссеру – кто же согласится смотреть спектакль у «плохого режиссера»? Вторая стратагема влияния как раз и заключается в создании позитивного образа, доверия к источнику влияния . Если кто-то что-то нам предлагает или от нас ожидает – то это исключительно из лучших побуждений, ради заботы о нас, нашем благосостоянии, из врожденного чувства справедливости, любви к истине и приверженности добру. Никакой личной выгоды, никаких иных целей, кроме целей служения публике и родному театру. Иначе как же убедить публику стать участником представления?

Этап третий. Само представление – это уже следующий, третий шаг в общем процессе оказания влияния. Стратагема этого этапа предполагает фокусировку внимания и зрителей, и кукол на необходимых Карабасу Барабасу моментах ситуации. Куклы здесь выполняют то, что предписано им по ролевому сценарию. Зрители внимательно наблюдают за разворачивающимся действом, сопереживают героям, что тоже предусмотрено режиссером.

Этап четвертый. Все предыдущие этапы были предприняты для заключительного аккорда – эмоционального отреагирования зрителей на спектакль. Куклы бурно переживают эмоции согласно задуманному сценарию. В соответствии с задумкой режиссера, эти эмоции захватывают актеров и зрителей. Тем временем тот же сценарий «диктует» и способ обуздания разыгравшихся эмоций. Не хочешь чувствовать себя виноватым – покайся и сделай то, что от тебя ждут. Опасаешься выглядеть полным тормозом – смейся со всеми, даже если тебе не смешно. Боишься новой неопределенности и связанных с ней рисков – не высовывайся и не выходи за рамки сценария. Эмоциональное отреагирование – это закрепление за марионетками их ролей и образов плаксивого Пьеро, безалаберного Буратино или высокомерной Мальвины на еще множество и множество спектаклей. Эмоциональное отреагирование – это то, что переносит сюжет спектакля с подмостков театра в жизненную реальность публики. Итог такой: хочешь быть высокопрофессиональным Карабасом Барабасом – учись, в первую очередь, вызывать у окружающих необходимые эмоции и услужливо предлагать способы их разрядки.

Спектакль окончен. Все довольны, все смеются или плачут, в зависимости от сценария и распределения ролей. Куклы жалуются на свою, заведомо проигрышную роль, мечтают о Золотом Ключике, который позволит им самим перейти на позицию Карабаса Барабаса. Зрители наслаждаются полученной эмоциональной разрядкой, а также осознанием собственного превосходства перед куклами – уж их-то точно Карабас Барабас не смог бы так «обвести вокруг пальца». Карабас Барабас… НО! Возможно, до поры до времени Карабас Барабас наслаждается очередным успешным спектаклем, собранными деньгами и аплодисментами, ощущением власти и всесильности. А возможно, перебирая пыльный реквизит своих театральных постановок, он грустит и жалуется на свою одинокую жизнь – боятся, но не уважают; слушаются, но не любят; смеются и плачут, но не сопереживают. И вечерами в опустевшем театре – хоть волком вой.

Разница между манипулированием и внушением

Ну вот, наш мастер-класс завершен. Теперь мы можем зафиксировать разницу между манипулированием и внушением. Внушение само по себе может не иметь никакой цели – такое себе не направленное, спонтанное заражение мыслями, идеями, состояниями. Когда же оно становится целенаправленным, то превращается в один из этапов манипулятивного воздействия. Когда человеку внушены «видение ситуации», «картинка реальности», «представления о должном и необходимом», выгодные манипулятору – основную часть всей «грязной работы» можно считать сделанной. Дальше Карабас Барабас может расслабиться и наслаждаться полузомбированными действиями жертвы, притворно при этом вздыхая: «Как меня все достало».

Внушение – это первый, и чуть ли не основной этап в описанном выше алгоритме манипулирования. Все последующие шаги тоже предполагают определенную степень «внушающего воздействия», но оно уже исходит не столько от самого манипулятора, сколько является «самовнушением» – самовоспроизведением жертвой той роли, на которую она невольно согласилась.

Внушаемы – мы все. Манипулируют, в большей или меньшей степени, тоже все. Это – «плохая новость». «Хорошая новость» – у всех точно так же имеется механизм «антивнушения», позволяющий, как минимум, саботировать внушающее воздействие. Этот механизм, как и внушаемость, действует «на автомате» и присущ каждому по самой природе человеческой психики. К тому же если специально постараться – можно развить навыки отслеживания манипуляции. Помните: основной признак манипулятивного воздействия – тайное принуждение на благо таких же тайных целей. Когда тайное становится явным – это уже не манипуляция. Когда тайное становится явным – человек перестает быть зомби, у него есть возможность выйти из роли жертвы. Как, каким образом – об этом дальше. Сначала же разберемся с излюбленными манипуляциями, с которыми мы имеем дело в различных жизненных сферах, для скорейшего их узнавания.

Краткие итоги подраздела

1. Манипулирование является неотъемлемой характеристикой социального взаимодействия, как и внушаемость – природной особенностью человека. Основными этапами манипулятивного воздействия являются: 1) обеспечение благоприятной для манипуляции атмосферы; 2) формирование у жертвы положительного образа манипулятора (либо положительного образа его действий); 3) вычленение проблемы и способов ее решения, выгодных манипулятору; 4) стимулирование эмоционального напряжения жертвы с подспудно предлагаемым способом разрядки.

2. Внушение и манипулирование отличаются тем, что первое не обязательно преследует какие-либо определенные цели. Схожесть их в том, что целенаправленное внушение является ключевым пунктом в алгоритме манипулятивного воздействия.

3. Как внушающее воздействие человек способен заблокировать, активизировав механизм антивнушения, так и манипуляции он может противопоставить собственное умение ее распознавать, понимать, нейтрализовывать.

Ссылки для любопытных

Манипуляция – определения в Интернете:

> Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. (Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.: Речь, 2003: Фрагмент – http://www.treko.ru/show_article_76);

> происходит от слова le main – рука; в цирке может применяться синоним престидижитация от preste – быстрые и digitus – палец – в иллюзионном искусстве способ работы с небольшими предметами (http://ru.wikipedia.org/wiki/Манипуляция_(фокусы));

> манипуляцией в теории передачи дискретных сообщений называется процесс преобразования последовательности кодовых символов в последовательность элементов сигнала (частный случай модуляции) (http://ru.wikipedia.org/wiki/Манипуляция_(модуляция));

> действия коммуникатора, направленные на изменение психологических установок, ценностных ориентаций, поведения индивидов и целых аудиторий, независимо от их желания (http://dvo.sut.ru/libr/sotciolo/volod/5.htm);

> воздействие, оказываемое на человека или группу лиц; при этом цели манипулятора и цели манипуляции остаются скрытыми (http://www.topkadr.ru/glossary/glossary.html).

Манипулирование – определения в Интернете:

> сложное, запутанное действие; ловкая подделка, подтасовка; система приемов и способов воздействия на сознание с целью навязывания каких-либо идей или введения в заблуждение (http://dvo.sut.ru/libr/sotciolo/volod/5.htm);

> порождаемое с помощью рекламы распространение информации, слухов для воздействия на покупателей, потребителей с целью создать желаемую ситуацию на рынке (http://www.announcement.ru/enc_letter/eco_682.html);

> 1) скрытое действие, цель которого принудить кого-либо к действиям (бездействию) вопреки его собственным интересам; 2) действия, которые преследуют цели, расходящиеся с официально провозглашенными целями (http://imp.rudn.ru/ffec/polit/gloss.html).

Тесты внушаемости:

> Тест «Определение степени внушаемости» // Елисеев О. П. Практикум по психологии личности / Оценка суггестивности. СПб., 2003. С. 224-225; http://psylist.net/praktikum/00072.htm.

> Приемы и способы определения внушаемости и гипнабельности: http://worldleonard.h1.ru/doc/gipn/gipn_024.html.

> Оценка суггестивности (внушаемости): http://vsetesti.ru/370.

> Тест «Внушаемый ли вы человек?»: http://www.businesstest.ru/test.asp?id_test=296.

> Тест «Насколько вы внушаемы?»: http://testme.org.ua/test/start/194.

Другие ссылки:

> Официальный сайт Михаила Задорнова – книги, выступления, афиша, записные книжки, форум: http://www.zadornov.net.

> Четыре стратагемы влияния: из книги Аронсон Э., Пратканис Э. Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление: http://www .gumer.info/bibliotek_Buks/Psihol/EpohProp/16.php.

Излюбленные манипуляции в семье

Ну что ж, тестами я уже читателя напугала, вернемся к нашим излюбленным «обезьяньим историям». На этот раз пусть это будет широко известный «обезьяний анекдот».

Гуляют муж с женой по зоопарку, вдруг им навстречу бежит вырвавшийся на свободу сексуально озабоченный орангутанг. Он бросается к женщине, та пытается вскарабкаться на дерево. Муж же начинает заходиться от хохота: «А теперь расскажи ему, что ты устала, что голова у тебя болит».

Очевидная «соль» анекдота – жена так «достала» мужа своими манипулятивными отговорками по поводу супружеского священнодействия, что у того даже эффект собственника по отношению к орангутангу не активизировался. «Соль», не столь очевидная – скажите, пожалуйста, ну кто это от обезьян на дереве прячется? И так ли была испугана эта женщина? Тогда какова же была ее истинная цель?

Ладно, шутки шутками, но женщины действительно являются непревзойденными манипуляторами на семейном поприще. Осмелюсь утверждать, что редкий мужчина сможет обыграть в манипулятивных играх собственную жену. Для этого есть масса предпосылок – и исторически сложившееся распределение ролей в семье, и многовековое социально-угнетенное положение женщины по сравнению с мужчиной, и, как следствие двух первых пунктов, разница в воспитании девочек и мальчиков. А если вспомнить и о физиологических различиях, а именно тех, что касаются организации и функционирования мозга у мужчин и женщин, то можно писать еще одну книгу – о специфике женского и мужского манипулирования. Но мы не будем так глубоко погружаться в тему, тем же, кому вопрос различий полов особенно интересен, рекомендуем обратиться по указанным в конце подраздела ссылкам.

Мы же ограничимся описанием наиболее распространенных манипуляций в семейном кругу, используя описанный в предыдущем подразделе пошаговый алгоритм манипулирования.

Напоминаю, что первый шаг манипулятивного воздействия предполагает подготовку благоприятной для ее проведения среды. Могу обрадовать всех стремящихся к роли «семейного Карабаса Барабаса»: наша коллективная реальность настолько изобилует различными установками, ролевыми предписаниями, регламентирующими «правильную семью» и такие же «правильные семейные взаимоотношения», что недостатка в «подспорье» для организации необходимой «почвы» для манипуляции вы испытывать не будете.

Распространенные стереотипы – наилучшие подмостки для спектакля-манипуляции

Предлагаю несколько списков «правильных утверждений» о семейном взаимодействии, которые чаще всего являются платформой для дальнейшей семейной манипуляции.

Утверждения о муже

Хороший муж всегда:

> находит подходящую пещеру, добывает мамонтов и отбивается от пещерных медведей (обеспечивает кров, пищу и безопасность своего семейства);

> пользуется уважением соплеменников, что дает ему право претендовать на более комфортабельную пещеру и жирную часть туши мамонта (обеспечивает себе и семье социальный статус с его преимуществами «близости к кормушке»);

> разрабатывает стратегии добычи мамонта, а равно заготовки пищи впрок (использует преимущества одаренного природой стратегического мышления для организации сытой и стабильной жизни своей семьи);

> заботится о подрастающем потомстве, обучает его необходимому, вводит в общность соплеменников (обеспечивает детям условия для полноценного развития, качественного образования, достойный старт во взрослую жизнь);

> не нарушает установленный в племени порядок распределения спальных мест, еды и женщин (ведет себя соответственно имеющемуся социальному статусу, демонстрирует обладание «знаками отличия» в статусной иерархии – убранство дома и их количество, средства передвижения, новомодные «игрушки» и «девочки напоказ»; выказывает уважительное отношение к собственной жене и открыто не заглядывается на чужих);

> несмотря на обилие возложенных обязанностей (а кому легко?), является воплощением умопомрачительной мужественности: фигура Шварценеггера, сноровка Тарзана, интеллект …ну если не Энштейна, то хотя бы Каспарова, обворожительность Казановы, его же сексапильность и предприимчивость, Билла Гейтса – обеспеченность, достаточная, чтобы этот вопрос просто не поднимался.

Даже если какие-то детали потерялись, выпали из создаваемого портрета «правильного мужа» – возможно, они «найдутся» в списках для детей и родителей. Но сначала – портрет «идеальной жены».

Образ идеальной жены

Итак, «правильная жена»:

> является воплощением Вечной Женственности – всегда мила, обаятельна, сексуально обворожительна, ласковая, нежная, красивая, умная (но не умнее мужа!), кроткая (но за мужа стоит горой), покладистая (но с перчиком), открытая (но с изюминкой), понятная (но с загадкой);

> хранительница очага и королева горшков (заботится о благоустройстве жилища и благоденствии его обитателей, владеет всем перечнем специальностей бытового сервиса);

> дает новую жизнь, которую терпеливо вскармливает, взращивает, лелеет (в заботах о детях не забывает мужу внимание уделить, чтобы он не чувствовал себя обделенным, в том числе и в постели);

> является незримым вдохновителем мужа на ратные подвиги, тактично его поддерживает в трудные минуты, деликатно «зализывает ему раны» после неудачной «охоты на мамонтов»;

> любит, восторгается и боготворит мужа, уважает его друзей, терпит увлечение другими женщинами, ждет из походов и прочих отлучек, принимая в эти периоды на себя роль «добытчика мамонтов»;

> ради мужа «забудет мать родную», и при этом – «да убоится мужа своего».

Список тоже можно продолжать – женские достоинства так же бесконечны, как и дары матери-природы. Но там, где есть двое – по сценарию должен появиться третий. Поэтому – характеристики «правильных детей».

Образцовые дети

> рождаются запланированно и в соответствии с ожидаемым полом; тихи, покладисты и малозаметны в раннем детстве;

> безропотно внимают родительской воле – ведь те старше, опытнее и «знают жизнь»;

> проявляют и развивают свои способности и таланты, не забывая при этом выказывать благодарность родителям за столь богатое «генетическое наследство» и предоставленные возможности развития;

> проявляют должную инициативу и самостоятельность, чтобы у родителей «голова не болела» по поводу будущего детей;

> любят своих родителей добрых и злых, в горе и радости, в богатстве и бедности, справедливых и не очень, заботливых и пофигистов, всяких – ведь родители дали им «входной билетик» в эту жизнь, и только поэтому дети навсегда перед родителями в неоплатном долгу;

> самоотверженно заботятся о престарелых, больных или просто уставших родителях;

> являются образцами социальной устроенности и жизненного успеха, чтобы родителям умирать спокойнее было.

При взрослении детей акцент переносится с начальных пунктов списка к его окончанию. И, наконец, только «правильные родители» могут воспитать таких замечательных детей.

Идеальные родители

> ведут здоровый образ жизни до рождения детей для здорового зачатия, во время их взросления – для создания правильного образца для подражания, в старости – чтобы детей своим нездоровьем не беспокоить;

> совершают все возможное и даже невозможное, чтобы у детей было счастливое детство, беззаботная юность, достойная жизнь, «правильные» семьи, работа, друзья и все остальное;

> несут полную моральную, материальную и иную ответственность за поведение и иные проявления своих неразумных детей (чему учили – то и получили);

> обладают родительским долготерпением и мудростью, чтобы прощать детям их ошибки и заблуждения;

> обладают самоотверженностью ради счастья детей и внуков;

> любят своих детей в любое время, в любом проявлении, в любых обстоятельствах, и в этом имеют высшую награду своей родительской самоотверженности;

> умирают тихо, спокойно и вовремя.

Списки для дедушек-бабушек, братьев-сестер, свекровей-тещ, зятьев-невесток, дядей-теть и прочих родственников составлять не будем, хоть каждая из ролей такой разветвленной и сложной семейной иерархии несет собственную смысловую нагрузку и определенные требования к поведению. При желании читатель может самостоятельно обозначить свои, наиболее значимые для него, семейные роли, и сформулировать «сценарные образы» выделенных позиций. Если есть «роль» – значит есть и ожидаемое «ролевое поведение». Эти требования-предписания являются итогом тысячелетней истории развития человечества, отображают специфику различных культур, являются необходимым условием постоянного возобновления конкретного общества и его устоев. Помните заезженное: «Семья – базовая ячейка общества»? Именно в семье человек обучается делать то, что от него ждет окружение, а не то, что ему хочется: мало ли что кому взбредет в голову. Именно в семье и «с молоком матери» он усваивает поддерживающие всю социальную структуру представления о должном и правильном. Семья – это первый полигон, первая площадка укрощения «хочу» в пользу «надо». Семейные установки – это первый опыт некритичного восприятия информации о мире, о людях, об обществе в целом.

Для одних семья дает старт в мир, где «без труда не вытянешь и рыбку из пруда», «любишь кататься – люби и саночки возить», «работе время – потехе час». Иные же с младых лет усвоили, что «работа не волк, в лес не убежит», «дураков работа любит», «ласковое телятко двух маток сосет», «чего нельзя добиться силой – того добьешься лаской». И базовые ролевые семейные установки, и ключевые позиции взаимоотношений с окружающим миром – это и есть «подсобный материал» для выстраивания манипулятором Карабасом Барабасом сцены для последующего спектакля. Если хоть одна из фраз составленных выше списков «правильного поведения» зацепила вас за живое, вошла в резонанс с вашими собственными убеждениями – а как же иначе? – считайте, что подмостки для вашего кукольного семейного представления готовы. Вы сами согласились на участь марионетки. Первый этап манипуляции – предубеждение – провели для себя вы сами.

Помните, в предыдущей главе шел разговор о внушаемости человека, и о том, что на определенном этапе внушение трансформируется в самовнушение? Достаточно иметь представление о том, что человек сам себе внушает (а он внушает себе то, что внушило ему общество и ее первая ячейка – семья) – и дальнейшее проведение манипуляции является всего лишь делом техники. Разберемся поподробнее с этой самой техникой.

Все ли в семье делается исключительно из любви к ближнему?

Следующий шаг в процедуре манипулятивного воздействия – формирование у жертвы положительного образа манипулятора либо положительного образа его действий – в семейной манипуляции выполнить не так сложно. Ведь уже базовые установки семейного взаимодействия, которые есть на уровне предубеждения, предполагают любовь, заботу членов семьи друг о друге. Любое действие – только во благо ближнего своего, из любви к нему неразумному. Или из любви с налетом собственной неразумности (например, детской или женской), но все равно, из любви. Разве человек, движимый любовью, может действовать вам во вред? (Об этом подробнее в следующих подразделах.) Разве человек, который перед людьми и Богом несет громкое имя вашего мужа-жены, отца-матери или ребенка, может желать вам зла? Нет, конечно. И все, что он делает; или не делает; или требует, чтобы сделали вы; или не требует, но предполагает – это все только на благо вас самих и ваших семейный взаимоотношений.

Конечно, я немного иронизирую. И утрирую для более четкой прорисовки парадоксальности ситуации. А парадоксальность ее в том, что в семейном взаимодействии встречаются две очень сильные тенденции, два очень сильных мотиватора поведения человека. Возможно, вы слышали о «пирамиде потребностей человека», известной как «пирамида Маслоу» [10] . В ней по уровням размещены различные потребности человека. Первый уровень, самый нижний, предполагает реализацию физиологических потребностей: пища, питье, секс, тепло. Второй объединяет потребности в стабильности и безопасности. Это отсутствие страха за жизнь, крыша над головой, уверенность в завтрашнем дне. Третий уровень выражает потребность в принадлежности и принятии. Ведь каждый человек хочет быть не сам по себе, а принадлежать кругу людей, где его принимают таким, какой он есть. Это наши близкие, наши друзья, наши любимые. Другими словами, это дружба, любовь, семья. Четвертый уровень – это потребность в признании и уважении. Человеку мало просто принятия. Ему важно проявить себя, важно быть замеченным. Чаще всего это происходит в профессиональной деятельности. Эту потребность можно назвать стремлением завоевать профессиональное признание, сделать карьеру. Пятый уровень объединяет познавательные потребности. Это необходимость в получении и переработке новой информации: книги, телевидение, Интернет, путешествия… Короче, киножурнал: «Хочу все знать!» Шестой уровень свидетельствует об эстетических потребностях. Здесь – стремление к красоте и гармонии как во внешнем пространстве, так и во внутреннем: вас устраивает ваш внешний вид, вы доверяете своим друзьям, вы понимаете своих близких, вы в согласии с самим собой. И, наконец, седьмой уровень, самый высокий – это потребность в самоактуализации. Довольно сложное понятие: кто Я? зачем Я? что Я могу? что Я делаю? Вся наша жизнь – ответ на эти вопросы.

Согласно идеям обозначенной иерархии, потребности более высокого уровня не могут полноценно реализовываться, пока полностью не закрыты, не удовлетворены потребности более низких уровней. Другими словами, трудно искать Истину на голодный желудок. Проблематично творить Красоту, не имея вокруг себя пространства любви и энергетической поддержки. Голодный Ученый и Отвергнутый Поэт – это скорее красивый образ, чем образец для подражания.

Это к тому, что не стоит убегать от забот мира – действительно, они все равно догонят. Не решая проблем того или иного уровня: материальных, социальных, образовательных – мы становимся их заложниками. Но возвращаемся к вопросу о семейных манипуляциях. Согласно обозначенному в «пирамиде потребностей» распределению, где-то в центре находится потребность в принятии. Человеку важно ощущать себя «своим среди своих», важно выражать и получать любовь, заботу, поддержку. Близкие люди, семейное окружение – это в первую очередь те люди, которые позволяют нам ощущать себя любимыми, нужными, значимыми просто так, безо всяких предварительных условий. Близкие люди – это те, кто любит и принимает нас такими, как есть, для которых мы важны сами по себе. Именно так можно расшифровать потребность в принятии, именно такое отношение мы подсознательно ожидаем от своих «домашних». Это – первая тенденция из заявленного парадокса – необходимость ощущать себя в семье частью более широкого целого.

Вторая тенденция – тенденция к обособлению – состоит сразу из нескольких движений. Из «движения вверх» по обозначенной иерархии – это необходимость обрести уважение, признание заслуг и, в конце, получить и реализовать свою индивидуальную человеческую неповторимость. Очень часто человек пытается «прорваться вверх» не согласовывая это со своими домашними, а конфликтуя с ними. Ярче всего это происходит во время известного всем «подросткового бунта», когда потребность понять и найти себя настолько высока, что все сложившиеся семейные отношения и взаимосвязи воспринимаются как мешающие, ограничивающие, связывающие по рукам и ногам. Потом подобный «бунт» может повторяться не однажды. Внешне люди взрослеют, меняются жизненные условия, подталкивающие их к росту и развитию. Но стратегия взаимодействия с семьей – стратегия бунта – очень часто остается прежней.

Помимо «движения вверх» возможно в семейной гармонии и согласии и «движение вниз» – когда за счет энергии, сил, времени близких людей один из членов семьи старается решить свои потребности самых нижних уровней – физиологические, потребность в стабильности и безопасности. Конечно, семья во многом и создается, чтобы упростить каждому из ее членов решение этих самых базовых потребностей выживания. Но одно дело – объединяться, чтобы «в одной упряжке» противостоять всем вызовам и катаклизмам внешнего мира. Другое – незаметно скатиться к паразитированию, когда «один с сошкой, а семеро – с ложкой». Если «с ложкой» малые дети и престарелые родители – это еще как-то принимается, как-то воспринимается допустимым и правильным, и не нарушает первую тенденцию необходимости ощущать себя своим среди своих. Если же баланс вложения сил и энергии в общий «семейный котел» и потребления из этого самого котла нарушается взрослыми и вполне трудоспособными членами семьи – тогда у тех, кто «с сошкой» вызревает протест, несогласие. И активизируется парадоксальное напряжение двух тенденций – тенденции семейного объединения и тенденции освободиться от семейного паразитирования ради собственного самосохранения.

Отсюда и ирония при описании возможных мотивов различных семейных предъявлений. При ожидаемом и как бы само собой разумеющемся контексте любви и взаимной заботы всех проявлений членов семьи очень часто истинные мотивы находятся совсем в иной плоскости и обращены к иным, явно не декларируемым целям. Либо к целям обретения себя за рамками семейного круга, и тогда все гласные и негласные обязательства перед семьей воспринимаются как раздражающие ограничения. Либо обусловлены более приземленными и менее красивыми мотивами «оседлать домашних». Последние – тем более никогда не признаются и не будут обсуждаться как реальные цели. Просто потому, что так не принято между своими. Не принято на уровне общего осмысления, на уровне «громких деклараций», но никак не реальных действий.

Итак, подведем итоги по анализу второго этапа манипулятивного воздействия в семейном кругу. Создание позитивного образа, позитивного фона для действий манипулятора – на реализацию этого шага «работают» общепринятые установки о семье и этике взаимодействия ее членов. Кроме того, здесь опять срабатывает механизм, когда внушение переходит в самовнушение – большинство из нас действительно ожидает от своих домашних того, что принято ожидать от членов семьи – любви, заботы, внимания, самоотверженных действий на благо нас хороших и любимых. Для детей такое восприятие семейной атмосферы – это чуть ли не единственный способ выживания. Мы взрослеем, меняются наши цели и способы их достижения. Но наши установки относительно семьи по-прежнему остаются такими же – некритично-завышенными, что дает дополнительные лазейки потенциальным манипуляторам.

Поэтому, прежде чем принимать на веру идею, что единственной целью проявлений ваших членов семьи является любовь к вам и забота о вашем благосостоянии, позвольте задать самому себе «некрасивый вопрос» – а чего, собственно говоря, они добиваются. Как, каким образом – об этом подробнее в следующей главе, посвященной навыкам отслеживания манипуляции и ее нейтрализации.

«Внутренняя кухня» семейного манипулирования

Сейчас же мы переходим к анализу третьего этапа манипулятивного воздействия «в узком семейном кругу». Он, как уже было сказано раньше, предполагает концентрацию внимания «потенциальной жертвы» на ту, реальную или придуманную проблему, решение которой будет «работать» на цели манипулятора. Для лучшего понимания этого шага рассмотрим его на конкретных примерах.

Жена сообщает мужу: «Любимый, я не смогу завтра пойти вместе с тобой на вашу корпоративную вечеринку – своим затрапезным видом я могу испортить твою репутацию у сослуживцев. Ведь мне абсолютно нечего надеть».

Мнимая проблема – поддержания статусности мужа за счет присутствия на вечеринке его супруги и соответствующей ее экипировки. Возможные «проблемы», стоящие за ней – упрек мужа в невнимательном отношении к потребностям жены; намек на то, что жене необходимы деньги для очередного шопинга; просто нежелание жены присутствовать на этой самой вечеринке по каким-то, ей одной известным причинам.

Реальной же проблемой в этой ситуации является несогласованность планов и действия супругов. Если ситуация такова, что присутствие жены на вечеринке действительно необходимо для «дальнейшего плавания их общего семейного корабля» – все связанные с эти мероприятием вопросы, в том числе и вопросы необходимой экипировки, лучше обсуждать заранее и «открытым текстом». Приведенная же для примера формулировка ставит мужа в невыгодное положение: или он нарушает «корпоративный протокол» отсутствием своей дражайшей половины – и она здесь, вроде, не причем, или же он уже нарушил «семейный протокол», лишив жену необходимого внимания и финансовой поддержки – одеть-то ей нечего.

Подмостками для подобной манипуляции (первый шаг) служат принятые установки, что муж должен зарабатывать деньги и обеспечивать положение в обществе. Позитивный фон для проведения этой манипуляции (второй шаг) обеспечены не вызывающей сомнения любовью к мужу. И обращается она к нему не иначе, как «любимый», и движет ее словами исключительно забота о его благе. Третий шаг – передергивания контекста проблемы в выгодное для манипулятора русло, практически захлопывает ловушку.

Или еще один пример. Обращение отца к ребенку-дошкольнику во время вечернего капризничанья последнего: «Ну что ты шумишь? Ты же видишь – мама занята. У нее важная работа, она не может сейчас с тобой играть. Видишь, со мной она тоже не играет – для нее работа важнее, чем ты и я. Так что не шуми». Здесь проблема формулируется как неправильное распределение мамой приоритетов важности. Разве может работа быть важнее ребенка и тем более мужа? Принятие такой формулировки загоняет женщину в очень дискомфортный угол – она и «плохая мать», и «плохая жена», да и работница тоже «плохая» – не успевает все сделать в рабочее время, и забирает у семьи ее законное время, лишает близких людей своего внимания и заботы.

Если же говорить о реальной проблеме – то в этой ситуации опять есть рассогласование в семейном взаимодействии. Если мама занята – почему бы тому же папе не поиграть с ребенком? Или маме, в свою очередь, тоже рассказать ребенку, что она вынуждена работать, потому что папа не может заработать для всех достаточно денег?

Возможными подобные манипуляции становятся благодаря слепому следованию стереотипным представлениям о том, кто и что в семье должен. Папа – должен зарабатывать деньги, ходить на футбол и смотреть телевизор. Мама – должна варить кушать, убирать квартиру, играть с папой и ребенком, ухаживать за ними, и, желательно, тоже зарабатывать деньги. Распределение ролей может быть иным: мама – смотрит телевизор; папа – варит манную кашу. Но если распределение ролей произошло вслепую, просто потому, что так принято у родителей, у друзей или в любимом телесериале; если оно не учитывает семейную реальность на данный момент времени (мама в декрете – одна реальность; мама снова работает – другая реальность; папа временно лишился работы – еще одна реальность; и так до бесконечности) – всегда будет удобный полигон для различных манипуляций. Наша бурная социальная жизнь настолько часто подбрасывает нам нестандартные, «вне рамочные» ситуации – ни одна жесткая договоренность по поводу распределения обязанностей в семье, а тем более отсутствие таковой – «пусть все будет, как у людей», не в состоянии обеспечить слаженность семейного взаимодействия.

Возвращаемся к примеру с работающей мамой и капризничающим ребенком. Как уже было сказано, «подготовительный полигон» для подобной манипуляции создала приверженность стереотипам распределения ролей в семье. Этим же стереотипным представлением задан и позитивный фон для дальнейшей папиной манипуляции – кто же будет сомневаться в его любви к ребенку и заботе о его состоянии? Кто будет сомневаться, что ребенок плачет без маминого внимания? А папа заботится, чтобы ребенок не плакал. Сплошные благие порывы, которые позволили успешно реализовать второй этап данного манипулятивного воздействия. Далее фокусировка внимания на «выгодной» манипулятору проблеме: папе намного выгоднее посовещаться с дитем, что же важнее для мамы – работа или они хорошие, чем с мамой – кому сейчас удобнее оказать внимание ребенку.

Последний штрих – «эмоциональная полировка»

И последний, заключительный этап манипулятивного воздействия предполагает стимуляцию у «жертвы» переживания определенных, чаще всего, негативных, эмоций. При этом подспудно как бы задается способ выхода из этого эмоционального дискомфорта – «сделаешь то, к чему тебя подталкивает сама ситуация – вот тебе и станет легче». В ситуации с мамой предполагается, что она, оставив все дела, займется ребенком. А когда уложит того спать – еще и папе предъявит убедительные доказательства своей любви к нему. Иначе ей не избавиться от мучительного чувства вины.

В предыдущей ситуации уже мужу надо поднапрячься – выделить необходимые деньги на обновки, и при этом «загладить вину» за прежний недостаток внимания к супруге. Но здесь, скорее всего, мужа будет «лечить» не чувство собственной вины, а, скорее, чувство раздражения, что ситуация снова выходит из-под контроля, и необходимо опять дополнительно напрягаться, чтобы все отрегулировать.

Следует заметить, что практически любое манипулятивное воздействие напрямую связано с изменением эмоционального состояния «жертвы». В следующей главе мы более подробно поговорим о том, как можно использовать собственные эмоции для обратного хода – своевременного распознавания предпринятой манипуляции и ее нейтрализации. Сейчас же кратко зафиксируем, к каким из наших эмоций чаще всего апеллируют семейные манипуляции. Семейные манипуляции, в первую очередь, «паразитируют» на всех альтруистических проявлениях человека – заботливости, самоотверженности, восприятии боли другого как своей собственной. Это же так просто – сделай так, чтобы меня ничего не мучило – и тебе тоже станет легче. Подобное манипулирование эмоциональным фоном возможно также в любовных отношениях или в близкой эмоциональной привязанности, об этом – дальше по тексту.

Кроме того, семейные манипуляции нещадно эксплуатируют так называемые «моральные эмоции» – чувство долга, ответственности, собственного достоинства, активизируя при этом чувство вины, ощущение собственной никчемности или неспособности к чему-либо.

Отдельно стоят эмоции страха, особенно активно их используют для «укрощения» членов семьи, которые занимают «слабые позиции» в семейной иерархии: дети, жена-домохозяйка, муж-тряпка. Здесь может активизироваться как страх непосредственного физического воздействия («Вот расскажу о твоем поведении отцу – он тебе выдаст по полной»), так и угроза лишить жертву манипуляции каких-либо важных для него дивидендов – начиная от выполнения супружеского долга и заканчивая поддержанием привычного, существующего положения дел. «Уйду я от тебя – все равно от тебя никакого толку», – и перепуганная «жертва» из кожи лезет вон, чтобы доказать «манипулятору-спасителю» свою нужность и полезность. Более подробно об «эмоциональных удавках» мы поговорим в следующей, третьей главе.

Что делать, когда у жены «болит голова», или попытка анализа ситуации манипулирования

Для завершения разговора давайте проанализируем ситуацию из рассказанного в начале подраздела анекдота с семейной парой в зоопарке и сбежавшим сексуально озабоченным орангутангом. Можно рассмотреть ее с как бы очевидного ракурса: жена в манипулятивной форме (голова болит, и вообще устала) отказывает мужу в супружеском священнодействии; обиженный и раздраженный муж находит компенсацию своего раздражения в том, что орангутанг может сделать, что ему, «правильному мужу», сделать непозволительно – получить то, что хочется, силовым принуждением.

Но здесь имеет место быть встречное манипулирование – «разложим по полочкам» позиции каждой из сторон. Позиция жены: в семейных взаимоотношениях принято говорить о своем плохом самочувствии, но нельзя говорить о собственном нежелании близости. Плохое самочувствие бывает у всех, к тому же демонстрация оного предполагает проявление заботы и внимания от близкого человека. Прямой же отказ от близости чреват: а) обвинением во фригидности; б) подозрением в неверности; в) сомнением в собственной привлекательности; г) обвинением: «разлюбила»… Список можно продолжать, но и так становится очевидным – проще сослаться на больную голову, чем потом голова будет реально болеть от всех возможных осложнений. Значит, цель жены – сохранить семейное спокойствие и равновесие при минимальных энергетических затратах. В конце концов, можно пойти мужу на уступки и предоставить ему то, что он хочет – многие так и делают, но там возникают иные осложнения, с собственным здоровьем, самочувствием, и, в итоге, все равно сказываются на общем семейном эмоциональном фоне. Предварительная платформа для подобной манипуляции (первый этап) – убежденность в нерушимости и обязательности выполнения супружеского долга, а также убежденность о том, что мир в семье необходимо сохранять любой ценой.

Второй этап – создание позитивного эмоционального фона для проводимой манипуляции – тоже заложен сложившимися установками семейного взаимодействия. Попробуй-ка муж не отреагируй на жалобу жены по поводу головной боли – она же потом изведет его обвинениями в бездушности и бессердечности. А так, получается – «хочешь, чтобы в семье сохранялся мир – играй роль заботливого, внимательного и все понимающего». Таким образом, необходимый эмоциональный фон для манипуляции жены – обеспечен.

Дальше – дело техники актерской игры, необходимых жестов и интонаций. У каждой женщины свои собственные сигналы – «я плохо себя чувствую». Мужчина, который заинтересован поддерживать сносное существование с такой женщиной, вынужден эти сигналы изучить и распознавать. Чтобы реагировать «должным образом». Что предполагает это «должным образом» – это познается исключительно эмпирическим путем (метод проб и ошибок), при этом все возможные варианты сложно обобщить и систематизировать. Говоря проще – каждому (вернее, каждой) свое. Но главная цель манипуляции практически достигнута – мужчина настолько увлечен предъявлением «должной реакции», что о первоначальном, его собственном «хочу», запустившем всю эту цепочку, он на какое-то время может и забыть.

Фраза «на какое-то время» употреблена не случайно. Любая манипуляция затуманивает мозги лишь на какое-то время. Рано или поздно, но у человека появляется ощущение, что его – одурачили. Особенно это неприятно в близких отношениях, какими предполагаются отношения в семье.

Теперь проанализируем позицию мужа. Судя по контексту анекдота, он давно не верит в головную боль жены. И тем не менее продолжает поддерживать когда-то начатую с ней игру. Почему?

Скорее всего, его реальная цель – все то же поддержание видимого спокойствия в семье. Манипуляция же заключается в том, что это спокойствие достигается не за счет «урегулирования взаимных ожиданий» – не принято в нашей культуре говорить на «стыдные темы», а таким окольным путем с помощью поддержания игры в «нежных и заботливых». И какой же заботливый муж так будет радоваться конфузу жены? Получается, надетая на мужа «маска заботливости» не позволяет ему сделать то, что очень хочется – раскрепоститься до состояния орангутанга. Радость по поводу свободы действий последнего – хоть какая-то эмоциональная разрядка для утомленных мужских нервов, хоть какая-то компенсация его уязвленного мужского самолюбия. Получается, при помощи действий орангутанга муж лечит собственное чувство мужского достоинства. Вот такая хитрая и сложная манипуляция.

Третий возможный контекст расшифровки анекдотичной ситуации – почему женщина от орангутанга убегает на так любимое последним дерево – мы анализировать не будем. Оставим это читателю для «тренировочного анализа». Нам же для подведения итогов темы подраздела важно еще раз зафиксировать, что манипулятивная ситуация возникает тогда, когда есть несовпадение реальных целей с тем, что преподносится как реальность. Основой для всего многообразия семейных манипуляций служат некритично воспринятые установки семейно-ролевого взаимодействия. Позитивный фон для проведения манипулятивных приемов обеспечивается спецификой семейного, внимательно-заботливого отношения друг к другу. Или, в крайнем случае, демонстрацией такового. Искусство фокусировать внимание других членов семьи на необходимых манипулятору вещах и моментах каждый из нас осваивает с самого раннего возраста. Овладение данными приемами было условием нашего выживания. Со времен детства у многих из нас излюбленные техники перехвата внимания так и закрепились – у одних это агрессия, у других – жалобы, у третьих – сверхактивность, у четвертых – бурная эмоциональность. Для описания всего разнообразия возможных приемов в данном искусстве можно написать отдельную книгу.

И, наконец, когда внимание захвачено и сфокусировано на явной, а чаще мнимой проблеме в выгодном для манипулятора свете – подтолкнуть «жертву» к переживаниям определенных эмоций не составляет особого труда. В каждом из нас живы с детства призывы: «Как тебе не стыдно!», «Тебе меня совсем не жалко?», «Тебе не страшно, что мне станет плохо?», «Ты совсем бездушный человек!» Вот мы и доказываем свою «душевность» своими страхами, жалостью, стыдом. Избавиться же от этих, не очень приятных, эмоций может лишь действие, необходимое манипулятору. Или же понимание, видение всего механизма манипуляции в целом. И осознание того, что вина, стыд, страх – это, по большому счету, искусственно привитые нам чувства для облегчения манипулирования нами. Взросление человека предполагает также и его зрелость в эмоциональном плане, когда его поведением управляют не эмоции, а он сам, когда человек становится способным распознавать свои чувства и регулировать их. Как это делать – об этом речь в следующей главе.

Краткие итоги подраздела

1. Как театр начинается с вешалки, так и овладение манипулятивными практиками начинается в семье.

2. При всем многообразии семей и моделей их взаимоотношений существуют некие образцы «правильного поведения в семье», регламентирующие и распределяющие функциональную нагрузку между различными членами семьи. Бездумное, некритичное следование таким установкам является платформой для дальнейших манипуляций в семейном взаимодействии.

3. Семейные манипуляции особенно болезненны из-за нарушения эмоционального фона семейного общения. При ожидании любви, поддержки, заботы манипуляции «дарят» членам семьи жалость, стыд, страх.

4. Невозможно достичь благих целей не совсем красивыми средствами; сложно добиться мира, спокойствия и равновесия в семье, применяя исключительно манипулятивные практики для решения возникающих проблем и поддержания позитивного эмоционального фона.

Ссылки для любопытных

> Кэхилл Л. Его мозг, ее мозг // В мире науки: ежемесячный научно-информационный журнал. Нейробиология. 2005. № 8 (август); http://www.sciam.ru/2005/8/neyrobiology.shtml.

> Орлов П. Мужчины и женщины – два разных мозга и два разных мира. Psychology OnLine.Net: материалы по психологии: http://www.psychology-online.net/articles/doc-625.html.

> Пирамида потребностей по Маслоу: материал из Википедии: http://ru.wikipedia.org/wiki/Пирамида_потребностей_по_Маслоу.

Манипулятивные приемы в деловых отношениях

Существует распространенное мнение, что умение руководить людьми – это не что иное, как способность искусно ими манипулировать. Во всяком случае, масса популярных книг и периодики из серии «менеджмент для всех», множество интеренет-статей обыгрывают следующие две ключевые идеи. Первая: хочешь быть влиятельным – будь ярким, харизматичным, убедительным. Вторая: хочешь, чтобы люди делали то, что тебе необходимо – будь наблюдательным, находи их «слабые места» или «сильные стороны» и, умело балансируя первым и вторым, получай желаемое. Первая идея – рецепты влиятельности – в большей мере связана с материалами первой главы, посвященной внушению и внушаемости. Мы уже разобрались, что внушение может происходить и без каких-либо предварительно поставленных целей. Например, когда человек увлечен какой-то идеей – он одним своим энтузиазмом и «блеском в глазах» как бы заражает окружающих собственной заинтересованностью, активизирует все пространство деятельности, связанное с этой идеей.

Манипулирование начинается там, где внушение становится целенаправленным. Прежде чем манипулятор будет «дергать за ниточки» сильных и слабых сторон своих потенциальных жертв – ему необходимо привлечь к себе их внимание и убедить, что его «игра» им жизненно необходима. Так, привлекая вас к сотрудничеству в каком-нибудь проекте, вам в первую очередь будут рассказывать, как много вы выиграете от этого участия. Вспомните действия страховых агентов, дистрибьюторов «в свободном полете», распространяющих медицинские препараты, косметику или сковородки, зазывал на политическое шоу или аполитичные презентации различных «ноу-хау» из области «как быстро и легко разбогатеть», а равно быть здоровым, любимым и счастливым. При видимой разнице обозначенных сфер эти ситуации схожи глубинной сутью происходящего, а именно оказанием на человека целенаправленного внушения, чтобы привлечь его внимание, вызвать интерес.

Более подробно способы завоевания внимания публики мы рассмотрим в четвертой главе, посвященной манипуляциям в окружающем нас информационном пространстве и средствах массовой коммуникации. Сейчас же ограничимся выяснением, чем можно заинтересовать человека для его вхождения в деловые взаимоотношения – ведь именно этой сфере человеческого общения посвящен данный подраздел. Первое, что приходит в голову – человека могут заинтересовать деньги. Действительно, именно наличие оных обеспечивает реализацию потребностей двух первых уровней пирамиды Маслоу, речь о которой шла ранее. Еда, кров над головой, ощущение стабильности и уверенность в завтрашнем дне – все это достигается в нашем урбанизированном сообществе посредством денег. Живи человек в горном монастыре, далеком таежном домике или обособленной сельской общине – там бы действовали несколько иные законы и мотивы к деятельности.

Но только ли деньги мотивируют человека к деловой активности? Если вспомнить о той же иерархии потребностей – помимо ощущения принятия, любви, заботы, которое человек находит в семье, ему так же необходимо ощущать собственную значимость, чувствовать уважение окружающих, пользоваться авторитетом у определенного круга лиц. Эти потребности человек чаще реализует в деловых отношениях, чем в семейных. Именно поэтому женщины-домохозяйки могут испытывать неудовлетворенность жизнью – им не хватает общественного признания, социальной самореализации.

Если вспомнить потребности еще более высоких уровней – эстетические, информационные, в самоактуализации, которая предполагает нахождение человеком своего места в мире и «делание» того, что он может и хочет делать, или, образно говоря, возможность «найти и пропеть собственную песню» – профессиональная деятельность, деловые отношения являются наилучшей площадкой для реализации всех их. Получается, практически весь диапазон потребностей человека может быть перекрыт его деловой активностью. Значит, верным будет и следующее утверждение – для вовлечения его в эту активность необходимо уметь «дергать» за ниточки всех обозначенных потребностей.

Ведь не зря ознакомление с концепцией Маслоу является обязательным в базовом курсе обучения и менеджеров, и экономистов. Чтобы управлять людьми – необходимо знать, чего они хотят. Также как чтобы разбираться в экономических вопросах – важно понимать, на чем держится потребительский рынок. Желающему управлять другими – необходимо научиться отслеживать, «считывать» интересы других людей. Желающему же избежать манипулятивного управления также важно знать и понимать свой собственный интерес. Как минимум четко осознавать то, что хочешь ты сам – это повысит шансы не оказаться в «упряжке» по достижению чужих интересов и целей. Естественно, на месте запряженной лошади – на роль ямщика в большей мере претендует манипулятор-управленец.

Начало манипуляции: способы вовлечения человека в ситуацию

Итак, первый шаг по вовлечению человека в деловую манипулятивную игру – это активизация его интереса. У кого-то загораются глаза только от вида зеленых банкнот, кому-то необходимо доброе слово, которое и кошке приятно, или коллективное признание рабочего рвения и заслуг. И то, и другое, и третье называется внешней мотивацией: большинство сотрудников, не воспринимающих работу как наиважнейшее дело их жизни, мотивируются к успешной деятельности именно так – материальное стимулирование и периодическое поглаживание при помощи грамот и прочих похвал.

Манипулирование на потребностях сотрудников

Интереснее и сложнее иметь дело с сотрудниками, чьи потребности несколько выше приземленного «хочу денег». Тем, кто ищет признания – очень важна статусность и продвижение вверх по карьерной лестнице. Для ищущих информации – необходима возможность удовлетворять свой «информационный голод» в рабочее время с использованием ресурсов компании. То же самое можно сказать и об «эстетах», которым работа дает возможность утолить «эстетический голод». В психологии управления реализация этих потребностей названа внутренней мотивацией деятельности – то есть то, что движет активностью человека изнутри.

И, наконец, наиболее зрелых членов нашего сообщества, которые полностью удовлетворили все свои потребности и достигли «вершины пирамиды» – самоактуализации, «сподвигнуть» на рабочую активность может лишь осознание своего рабочего места как «миссионерской площадки», а самого труда – как жизненной миссии на благо Родины и всего человечества. Стоит заметить, что сам Маслоу определил количество таких людей приблизительно как один процент от всех остальных, не самоактуализированных, сограждан.

Как видите, чем выше уровень потребностей и запросов человека – тем изощреннее должны быть действия манипулятора, чтобы поймать его в свои невидимые сети. Иногда они становятся настолько хитрыми, что в них напрочь исчезают ячейки, подразумевающие приземленное материальное вознаграждение столь возвышенного и одухотворенного труда. Разве красиво вспоминать о деньгах, когда все заняты возвышенными вопросами спасения человечества? Или менее возвышенными, но не менее важными вопросами продвижения и развития корпорации – «мы все одна семья, мы все работаем на одно общее дело». А если кто-то и осмелится поднять этот низменный вопрос – его сразу же можно «поставить на место» напоминанием, что и свои информационные потребности он удовлетворяет на работе (Интернетом-то пользуется), и эстетические (сколько красивых девушек вокруг), и начальство его любит, ценит, грамоты выдает, корпоративные праздники устраивает…. Если в такой ситуации вам становится стыдно от собственной приземленности – что вы все о деньгах да о деньгах, когда тут такие высокие материи витают – значит, вы готовы к роли… извините, вечного «лоха».

Чтобы обосновать столь неблагоприятный прогноз – позвольте еще раз напомнить специфику реализации потребностей согласно обозначенной иерархии: низшие (физиология, безопасность), высшие (любовь, признание, расширение горизонтов), самые высокие (самоактуализация и самореализация). А специфика такова, что потребности более высоких уровней не могут полноценно реализоваться, пока не реализованы, не перекрыты потребности более низких уровней. Если вы зарабатываете недостаточно, чтобы жить достойно – рано говорить о вашей самореализации и самоактуализации. Если организация не обеспечивает своим сотрудникам достойный образ жизни – она ни в коей мере не способствует их информационному, эстетическому, духовному и прочему развитию. Если, конечно, это не организация волонтеров, но там несколько иные подходы и задачи, сейчас речь не о том. Да и росту самоуважения своих сотрудников такая организация тоже мало способствует – грамоту вместо масла на хлеб не намажешь, а доступные по уровню зарплаты «хлеб и вода» плохо влияют на эмоциональное благополучие и постепенно снижают уровень самооценки.

И, тем не менее, мы сплошь и рядом наблюдаем организации, которые не в состоянии обеспечить своим сотрудникам достойный образ жизни, и при этом не испытывающие недостатка в этих самых сотрудниках. Только ли дело в успешных манипулятивных уловках менеджерского состава этих организаций? Или есть еще какие-то причины такого положения вещей?

Манипулирование на присущем национальному менталитету чувстве коллективизма

Если не брать уровень политики, экономики и государственного управления, поскольку это выходит за рамками этой книги, вернемся к психологии, а точнее к специфическому мышлению и мировосприятию населения бывшего Советского Союза, которое заключается в многолетнем культивировании коллективизма: я есть часть коллектива, я существую только в коллективе и ради него, я отдаю свои силы и энергию на благо общего дела, я делегирую коллективу заботу о моей собственной жизни и благосостоянии.

Наверняка, в такой вот коллективной направленности, доминирующей в сознании наших соотечественников, есть свои плюсы – исторические и эволюционные. Безусловный минус – очень часто человек не то, что не хочет – он не может принять на себя ответственность за реализацию собственных базовых потребностей. И на работе, которая не приносит ни денег, ни удовольствия, его держит боязнь оказаться в еще худшем положении – без работы, без перспектив ее найти, без уверенности в завтрашнем дне и надежды что-то изменить к лучшему в собственной жизни. Так что управленцам-манипуляторам и стараться особенно не надо, достаточно «дернуть» за болезненную струну: «не нравится – уходи, на твое место десяток тебе подобных найдется».

Единственный способ избежать подобной манипуляции – достичь того уровня профессионализма и деловой компетенции, когда десяток желающих на улице не перекроют тех дивидендов для организации, которые приносите именно вы. Хотя бы потому, что обучение их специфике вашей деятельности фирме обойдется дороже. Но это мы уже заговорили о контрманипуляциях, речь о которых пойдет в последующих главах книги.

В тихом омуте черти водятся, в «мутных» корпоративных правилах – манипуляторы

Давайте разберемся еще с одной схемой манипуляций в организации, на сей раз привязывая ее не к потребностям человека, а к организационной структуре фирмы. Организация – это не здание с офисами, или цехами, или даже тракторами в поле. Организация – это, прежде всего, объединение людей для решения определенных целей. Если мы говорим о деловых отношениях, то в первую очередь мы подразумеваем фирмы, создающие определенный «продукт» (оказание информационных или образовательных услуг также входит в понятие продукта). Организация возникает тогда, когда продукт настолько многоплановый, разносторонний, многоаспектный, что один человек не может обеспечить его создание. Но если собирается много людей, которые должны действовать как единый слаженный организм (хаос никогда не мог ничего создать) – значит должны появиться и некие нормы, правила, предписания, регулирующие поведение, деловую активность этих людей.

В каждой рабочей организации имеется явный документ, предписывающий правила деловой активности – штатное расписание и функциональная нагрузка или должностные инструкции. Но помимо явных, как правило, существует менее зафиксированный документально, но не менее значимый фактор влияния на поведение сотрудников. Это – организационная культура данного предприятия.

Организационная культура – это то, что объединяет людей не на уровне повседневных рабочих функций (все-таки люди – это не конвейер), а на уровне их человеческого взаимодействия. Это: жизненные ценности и цели, понятия о правильном и недопустимом в рабочем взаимодействии, негласные правила взаимных реверансов, уступок и любые другие, принятые в организации, нормы общения – данные моменты редко прописываются в каком-либо конкретном документе, но при этом очень влияют на весь процесс деловой коммуникации.

Размазанность, размытость, несоответствие гласных и негласных норм и правил поведения – это очень благоприятная среда для манипуляций, различных по содержанию и по форме. Вас могут обвинить в недостаточной преданности фирме (а где сказано, что преданность вменяется в рабочую обязанность?), и на этом основании «забыть» об обещанных премиальных (что, в свою очередь, свидетельствует об отсутствии четко прописанного алгоритма начисления премий). Вам могут не простить неуважительное отношение к заслуженному работнику Марье Ивановне (откуда вам знать, что это дальняя родственница вашего начальника?), и в связи с этим пропустить вашу фамилию при подаче списков на повышение в должности. Описать все разнообразие «скользких» рабочих ситуаций действительно невозможно. Но можно попытаться их классифицировать по какому-нибудь признаку. Хотя бы для того, чтобы в дальнейшем произошло распознание ситуации как манипулятивной. Ведь первым шагом в нейтрализации манипулятивного воздействия является потеря статуса тайности. Манипуляция до тех пор будет настоящей манипуляцией, пока она остается незаметной.

Итак, мы выше обозначили категорию рабочих манипуляций, затрагивающую интересы, актуальные потребности сотрудников. Такие манипуляции используются тогда, когда необходимо максимально снизить финансовые растраты организации, не уменьшив при этом заинтересованность и работоспособность сотрудников. Набросаем примеры таких манипуляций.

Пример 1. Организация вас выучила (например, вам была предоставлена возможность получить образование или пройти курсы повышения квалификации за счет компании), можно сказать, в люди вывела (формирование сети деловой коммуникации) – а вы теперь, неблагодарный, или деньги требуете, или грозите к конкурентам перебежать.

Комментарий. Получение образования и профессиональное развитие – это в первую очередь инициатива и активность самого сотрудника – без них любые старания организации были бы бесполезны. Чаще всего обучение персонала вызвано не столько «добрым отношением к людям», сколько производственной необходимостью самой фирмы. При этом как-то упускается из виду, что более квалифицированный специалист и стоит дороже. Даже если этот специалист – выходец «из своих». Преданность организации в противовес конкурентам – это тоже очень сомнительное достоинство с точки зрения «антиманипуляционной практики». Из-за преданности правому делу люди под танки бросались, но всегда ли это было оправдано?

Пример 2. Поскольку организация переживает трудное время – общим рабочим собранием (или по решению руководства – это зависит от того, что принято выносить «на флаг») было принято решение сократить оплачиваемые рабочие дни. Поскольку фронт работ остался прежним – выход на работу тоже остается прежним. Надеемся, вы с пониманием отнесетесь к данному решению – ведь фирма всегда с пониманием относилась к решению ваших личных вопросов.

Комментарий. В первую очередь здесь эксплуатируется потребность человека в принятии и принадлежности – организация преподносится как «большая дружная семья», которая всегда «горой за своих», но сейчас она переживает трудные дни. По негласным нормам бросать своих в трудную минуту – это признак личной непорядочности. При более внимательном рассмотрении – непорядочно было со стороны администрации принять столь важное управленческое решение, не посовещавшись предварительно со всеми заинтересованными лицами и даже не спрашивая об их мнении на этот счет.

Следующая категория манипуляций базируется на размытых, нечетко сформулированных функциональных обязанностях и абсолютно не прописанных, но не менее влиятельных, организационных нормах и правилах поведения.

Пример. Милочка, Иван Иванович очень просил подготовить этот доклад к завтрашнему дню. Я заверила его, что все наши девочки всегда с удовольствием ему помогут. Вы же не подведете меня, и задержитесь сегодня на несколько часов.

Комментарий. Судя по всему, подготовка доклада для Ивана Ивановича не является прямой обязанностью Милочки. При этом предполагается, что обязательства, взятые на себя кем-то из авторитетных членов организации (сотрудница, которая обращается к Милочке), по каким-то, ей одной ведомым соображениям, вполне может рассчитывать на помощь своих, зависимых от нее коллег. На такую установку может работать негласный «кодекс рабочих отношений», существующий в этой организации. Явная манипуляция эксплуатирует необходимость поддержания «добрых отношений», неявная – позволяет перебросить принятые на себя обязательства под ответственность других, не причастных к этому сотрудников.

Манипулирование на «слабых струнах человеческой души»

Несколько особняком находится категория манипуляций, использующих наши наиболее уязвимые места – неуверенность в себе, страх негативной оценки, вину, стыд и прочие негативные эмоции – о них мы вскользь говорили в предыдущем подразделе. Разберемся поподробнее с этой категорией манипуляций.

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, что только половина повседневных профессиональных обязанностей официально предписана нам по роду деятельности. Все остальное – дань сложившейся системе рабочих отношений, деловой энтузиазм или… чье-то манипулирование нами, умелое использование наших «слабых струн» – психологической уязвимости. Чтобы вовремя предотвратить опасность несанкционированного психологического воздействия, необходимо научиться «латать дыры» в психологической защитной оболочке.

> «Если сейчас же не уберешь игрушки, придет страшный-престрашный дядька Бабай и заберет тебя с собой…»

> «Если ты не перестанешь сейчас же плакать, я позову дядю милиционера, и он тебя накажет…»

> «Если ты и дальше будешь со мной разговаривать в подобном тоне, я вызову в школу твоих родителей и попрошу их научить тебя разговаривать со старшими…»

> «Если ты откажешься идти вместе с нами, я расскажу всем, что ты трус…»

> «Если ты…»

Подобные фразы – неотъемлемая часть нашего детства и юности, нашего взросления и становления. И хоть мы давно не верим в Бабая и не боимся родительского гнева – остатки тех детских эмоциональных впечатлений, страхов преследуют нас всю жизнь. Они активизируются в самое неподходящее время. Вдруг накатывает удушливая волна, учащенно бьется сердце, предательские красные пятна покрывают лицо или появляется неестественная бледность. И хочется, как в далеком детстве, спрятаться с головой под одеяло, чтобы хоть таким образом избежать неприятного, страшного, пугающего.

А «пугалки» у каждого свои. Кто-то холодеет от грозного взгляда начальства. Кому-то не хочется оказаться в эпицентре возможной ссоры. Для кого-то самое страшное – услышать презрительный смешок за спиной. Некоторым никак не дается публичное выступление. И почти каждый знаком со следующими тревожащими вопросами: Какое настроение у начальника? Не разболтала ли коллега о вашей неожиданной (и нежелательной) встрече? Хватит ли духу начать разговор с руководством о повышении оклада? И как угомонить этого вредного коллегу, который умудряется своим шумом всех поднять на ноги? Может, исчезнуть на время?

Практически все перечисленные страхи и опасения касаются сферы межличностного взаимодействия, и поэтому относятся к категории социальных. Наличие их у человека обусловлено всей историей его эволюционного развития – умение придерживаться существующих в конкретной группе правил взаимодействия является обязательным условием не только его благополучия, но и часто выживания. Подобный опыт обучения обязательным нормам социального взаимодействия получает каждый из нас сначала в семье, потом и школе. И хотя в течение жизни изменяются наш статус, распределение ролей, социальная позиция, детские «пугалки» остаются с нами навсегда – боязнь «грозного папы» или «нервного учителя», опасение недобрых насмешек и ужас перед возможным предательством, нервная дрожь, вызванная чувством уязвленного самолюбия.

Мы стали взрослее, сильнее, мудрее. Мы вполне можем справиться со своей жизненной ситуацией. Более того, мы сами и являемся творцами, авторами этих самых ситуаций. Мы так увлечены их планированием, развитием, реализацией, что в суматохе дел не замечаем внутреннего перепуганного малыша, который по-прежнему живет в нас и порой заметен окружающим больше, чем нам самим. Хорошо, когда окружение доброе, – малыша погладят, успокоят, подбодрят. А если нет?.. Несколько подробнее, чего же чаще всего «малыш» боится.

«Пугалка» первая – «грозный папа». Вы сжимаетесь, когда ваш босс повышает голос, или неловко себя чувствуете, видя его нахмуренный взгляд? Вы заранее обливаетесь холодным потом при необходимости передать неприятную информацию, донести недобрую новость? Значит, ваш малыш действительно опасается «грозного папы» (дяди-милиционера, строгого учителя). Однако заметьте, этот «грозный и могучий» очень часто специально хмурит брови и повышает голос – ведь так намного проще управлять вами. Не договариваться, не сотрудничать, а именно управлять, манипулировать. Помните Грозного и Ужасного Правителя Изумрудного Города? Он пугал всех жителей, потому что сам был перепуган и не знал, что делать. А может, не умел ничего другого, кроме как пугать или пугаться.

И вы готовы работать сверхурочно, дабы не вызвать гнев. О материальной компенсации даже не заикаетесь – это вызовет еще больший гнев. А уж если вам необходимо три дня отгула – подумываете, что, может, проще сразу уволиться… Выигрыш «хмурящего брови» – очевиден. А ваш? Постараться избежать стрессовой для вас ситуации (вспомните механизм манипулятивного воздействия)? Не слишком ли высокая цена за столь сомнительный выигрыш?

«Пугалка» вторая – лишение любви и ласки. Базовая потребность каждого ребенка – быть нужным своим родителям, любимым ими и ощущать это. Дети, которых родители окутывали своей безусловной любовью, вырастают психологически сильными, уверенными в себе, открытыми по отношению к миру и другим людям. К сожалению, очень часто родители демонстрируют своему ребенку обусловленную любовь. Они ведут себя по принципу: выполнишь то, что мы от тебя хотим – будем тебя эмоционально поддерживать, проявлять и показывать свою любовь; не выполнишь – получай наш эмоциональный холод и отторжение.

Механизм манипулирования чувствами несколько утрирован для того, чтобы лучше отследить его действия. Если неписаные законы взаимодействия на вашей фирме предполагают угадывание и ублажение всех капризов влиятельных особ, дабы не быть лишенными их благосклонного внимания со всеми сопутствующими эмоционально-материальными «поглаживаниями» и поощрениями, – значит механизм манипулирования чувствами запущен и работает в полную силу. Поддерживать его, получая свою пайку «честно заработанной» любви и уважения, но становиться при этом заложником установленных правил и непредсказуемых капризов или же рискнуть заявить о себе независимо от чьей-то эмоциональной поддержки (и ее отсутствия) – это только ваш выбор . Однако совершить этот выбор в пользу независимости очень часто мешает следующая «пугалка».

«Пугалка» третья – «лишение сладкого» . Родители в своем воспитательном процессе торгуют не только любовью. Согласитесь, весьма привычны такие фразы: «Будешь себя хорошо вести – куплю куклу Барби»; «Навестишь бабушку и поможешь ей – разрешу переночевать у подружки»; «Будут в табеле хорошие оценки – куплю мобильный телефон».

Иногда это называют материальным стимулированием или созданием позитивной мотивации. В рабочих условиях это один из самых используемых рычагов управления. Только в погоне за социальными благами и материальными ценностями мы теряем нечто более важное – веру в себя, чувство собственного достоинства и самоуважение, ощущение внутренней гармонии и психологического комфорта. При этом пытаемся оправдаться: что поделаешь, так уж устроен мир – за все надо платить. Однако забываем, что собственный мир обустраиваем мы сами. Сами выбираем ценности и, соответственно, плату за них.

Если в детстве у нас и было все перепутано: отношения с бабушкой, с друзьями, учеба и «имиджевые прикиды», то с приходом зрелости мы все расставляем по своим местам. И часто приходит понимание, что даже сверхвысокая зарплата и чувство человеческого достоинства – вещи несопоставимые. Хотя бы потому, что деньги приходят и уходят, а достоинство остается при нас на всю жизнь. Если, конечно, мы не подвержены самому страшному страху.

Страх самый страшный – быть «не таким» . «Все дети как дети, один ты…»; «Все жены (мужья) как жены (мужья), только ты…»; «Все нормальные работники как работники, только вы…». И, как вывод: «Все люди как люди, и только я не такой (не такая)!»

Если подобные формулировки знакомы вам не понаслышке, и к тому же вас задевают, – самый страшный страх вас не миновал. Его корни – в стремлении родителей, воспитателей, учителей буквально вгонять ребенка в шаблон собственных представлений об идеальном мальчике-девочке, сыне-дочери, ученике и т. д., а не содействовать индивидуальному развитию человека во всей его уникальности и неповторимости. При таком подходе любой реальный ребенок не такой, каковым является представление о нем у его родителей и учителей.

Поскольку и родители, и учителя постоянно об этом твердят, а дети до определенного возраста склонны воспринимать информацию некритично (то есть на веру) – они и сами начинают думать, что они не такие. Недостаточно умные, красивые, сильные, успешные. И тогда человек не радуется себе и своей жизни таким, какие они есть, а все время гонится за гипотетической «той» жизнью, пытаясь вылепить из себя непонятного, но столь желанного «того». Внешность – с обложки журнала; интеллект – на уровне компьютера; доброта и отзывчивость – не менее чем у матери Терезы; энергичность и предприимчивость – как у Абрамовича… А пока всего этого (или какой-то части) нет, человек не имеет права на блага этой жизни. И ему об этом торопятся напомнить все кому не лень. Внимательные «подружки» сочувствуют: «Куда тебе с твоей внешностью рассчитывать на повышение». Начальник «великодушно прощает» недостаточно правильное английское произношение, «забывая» при этом оплатить сверхурочную работу. Таким образом, манипуляции в этом случае связаны с неадекватностью персональной самооценки человека.

Заниженная самооценка, завышенная самооценка – пожалуй, подобные формулировки являются достаточно привычными, независимо, идет ли речь о нас самих или о ком-то из нашего окружения. И все-таки возьму на себя смелость утверждать: заниженная самооценка встречается намного чаще, чем завышенная. Кроме того, то, что человек привык называть собственной самооценкой, на самом деле часто является результатом оценивания его другими. Этот механизм тоже закладывается в раннем детстве, когда оценка значимых взрослых является для ребенка основой формирования самооценки. Тогда же, в раннем детстве, мы привыкаем оценивать себя не по тому, как мы проявляемся, что делаем, какой результат получаем, а в зависимости от того, как все это оценивает кто-то другой. Поскольку другой далеко не всегда информирован о том, к чему мы стремились, чего добивались, то и полученный результат он видит сквозь призму собственных стремлений и предпочтений.

Получается, что очень часто другой человек оценивает не нас реальных, а то, насколько мы соответствуем (не соответствуем) его идеальному образу, представлению о том, как должно быть. Другими словами, нас называют хорошими мальчиками или девочками, если наше поведение соответствует представлению родителей, воспитателей, учителей о хороших, «правильных» сыновьях или дочках, учениках или ученицах. Мы вырастаем, но по-прежнему старательно продолжаем играть роль «правильных» жен и мужей, мам и пап, начальников и подчиненных. И очень часто наша самооценка строится не столько на действительно оценке нас реальных (то есть наши сильные и слабые стороны, жизненные цели и приоритеты, стратегии и способы их достижения, эффективность усилий и т. д.), сколько отображает степень приближения к непонятному образцу «правильности» и «совершенства». А поскольку совершенство, как известно, удел святых и, возможно, Мерри Поппинс, то удел всех остальных «смертных» – страдать из-за заниженной самооценки и периодического ощущения собственной никчемности.

В рабочей обстановке такое ощущение особенно опасно – ведь одна из базовых потребностей, которые человек реализует в своей профессиональной деятельности – это потребность в уважении, признании, потребность ощущать себя значимым и авторитетным. Человек, который сам находится в подобном «психологическом разрыве» – сам в себя не верю, но хочу, чтобы меня признали другие – неосознанно для себя может стать очень искусным манипулятором. Все его действия, вся его активность при явной декларации интересов дела в реальности будет направлена на повышение чувства собственной значимости. Любыми средствами человек будет добиваться признания его явных и мнимых заслуг, а во что это выливается – все мы видим ежедневно на примере «зарвавшихся» начальников, амбициозных чиновников, «распальцованных» бизнесменов, надувающих щеки от важности научных работников… Надеюсь, образ понятен и узнаваем. Дополню только, что такой человек не только стремится манипулировать окружающими – больше всего он вводит в заблуждение себя самого.

Итак, чтобы противостоять постороннему вторжению на нашу личную территорию, не становясь марионеткой в чужих руках, необходимо быть более внимательным к себе. Важно понимать, что перечисленные «зацепки для манипулятора» – неуверенность в себе, страх негативной оценки, боязнь потери доброго отношения окружающих – присутствуют у большинства людей и являются следствием устоявшейся культуры воспитания и социальной адаптации. Подобные страхи являются достаточно устойчивыми и могут сохраняться даже при понимании их бессмысленности. Воспитание противодействия таким страхам обычно направлено не на избавление от них, а на умение владеть собой при их наличии.

Краткие итоги подраздела

1. Манипуляции в пространстве деловых отношений часто преподносятся как искусство управления и строятся на подтасовке реальных и декларируемых интересов. Четкое понимание своих собственных потребностей и интересов поможет человеку освободиться от хитросплетенных сетей управленцев-манипуляторов.

2. Распространенности манипулятивных практик в рабочем взаимодействии способствует размытость должностных обязанностей сотрудников и формальное отсутствие так называемого «этического кодекса» взаимоотношений сотрудников на данном предприятии. Четкое штатное расписание и функциональные обязанности однозначно говорят, за что данный работник несет ответственность, а что – вне зоны его компетентности, сужая тем самым возможность манипулятивного использования деловой активности сотрудников. Донесение же до всех сотрудников основ «этического кодекса» данной организации делает более прозрачными ее базовые ценности, ориентиры деятельности, предпочитаемые нормы поведения в рабочей обстановке, что тоже облегчает адаптацию сотрудника к специфике данной рабочей среды и снижает риск манипулирования на плохом понимании негласных ее законов.

3. Манипуляции, использующие человеческие «слабые струны» – неуверенность в себе, зависимость от внешней оценки, избегание напряжения в отношениях – присущи не только деловой коммуникации. Но именно пространство профессиональной деятельности является наилучшим полигоном, наилучшей «экспериментальной площадкой» для того, чтобы отследить в себе самом подобные страхи и опасения, и в будущем – научиться жить и работать смело.

Ссылки для любопытных

> Бойков И. О природе русского коллективизма // АПН: агентство политических новостей: http://www.apn.ru/publications/article20927.htm.

> Еще пять способов манипулировать людьми: http://www.business41ife.net/news/eshhejjat_sposobov_manipulirovat_ljudmi_chast_l/2010-07-04-26.

> Макаровский Д. А. Управление и манипуляция: границы тождества и различия // CREDO NEW: теоретический журнал: http://credonew.ru/content/view/701/33.

«Удавка для друга», или как друзья становятся врагами

Прежде чем разбираться с возможными манипуляциями в дружеских отношениях, ответьте сами себе на вопрос: а что вы в принципе ищете в таких отношениях, зачем они вам нужны? Понимание? Уважение? Эмоциональную и моральную поддержку? Поддержку материальную? Или все это сразу, и кучу иного в придачу?

Пожалуй, основное, что ищет человек в дружбе – это возможность доверять другому человеку. И тогда вопрос о манипуляциях вроде как и стоять не должен – не может друг, если он настоящий друг, обманывать и хитрить. И все же тема «предающих друзей» и «коварных подруг» знакома большинству из нас не только по литературным произведениям, фильмам и телесериалам. Большинству из нас известно раздражение от несвоевременного и утомительно долгого звонка эмоционально возбужденной подруги. Или муки совести по поводу того, что вроде и пора пообщаться с другом, поговорить под пивко о том, о сем, да что-то не хочется. Кому-то «посчастливилось» еще меньше – помните надрывно-задушевное: «Друг ответил преданный, друг ответил искренне: – Была тебе любимая, а стала мне жена». Такие развороты, как правило, не прощаются ни бывшим возлюбленным, ни, тем более, подругам и друзьями. Все ли дело в подлости, жестко-сердечности, неискренности последних?

Так все же, что вы в первую очередь ждете от своих друзей? Что ищете в этих отношениях? Возможно, ответить на данный вопрос вам поможет выполнение следующего небольшого задания. Вспомните несколько человек из круга своих знакомых, с которыми вы общаетесь наиболее часто, зафиксируйте на чистом листочке их имена. А теперь проанализируйте качество вашего общения, пользуясь предложенной ниже классификацией. Предполагая, что все общение можно обозначить как 100%, по сколько процентов «оттягивает» на себя каждый из предложенных ниже видов общения во взаимодействии с каждым из этих людей.

Виды общения

Светское общение. Итак, первый вид возможного взаимодействия, известный как светское общение, предполагает некоторую беспредметность разговора: люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях. Такое общение распространено в ситуациях, где люди определенное время вынуждены находиться вместе: работа, организованная не по принципу получения результата, а по принципу нахождения на рабочем месте; любые ситуации коллективного ожидания – очереди, транспорт, антракт в театре; конференции, семинары и прочие «обязательные» тусовки. Возможность переброситься со знакомыми, приятными вам людьми, словом-другим скрашивает время вынужденного ожидания и дает определенные позитивные эмоции.

Контакт масок . Где-то рядышком находится общение, известное как контакт масок. Он предполагает формальное взаимодействие с использованием принятых в таких случаях вежливости, строгости, демонстрации собственной важности, или, наоборот, готовности признать важность другого. В таком общении отсутствует стремление понять собеседника, важно лишь выдержать взятую на себя «роль».

Примитивное общение. Не редкость так называемое примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект. Нужен – активный контакт; мешает – оттолкнуть; получили желаемое – потеря интереса.

Деловое общение. Внешне похожим, но несколько иным по смысловой нагрузке является деловое общение, предполагающее учет особенностей личности собеседника в той мере, в которой они способствуют или мешают интересам дела.

Духовное общение. Духовное общение предполагает доверительно-неформальное взаимодействие, когда можно затронуть любую тему, и собеседник …даже если не поймет тебя, то хотя бы постарается воспринять твою точку зрения.

Манипулятивное общение. И, наконец, манипулятивное общение предполагает извлечение выгоды из данного взаимодействия с использованием различных приемов: демонстрация доброты, заинтересованности, мелкого или крупного подхалимажа, обид и прочее.

Даже без особых разъяснений понятно, что только духовное общение может быть истинной устойчивой базой для развития дружеских отношений. Возможно, еще деловое не сводит человека до уровня объекта, и потому оно, построенное на конструктивных основаниях, может перерасти в дружбу.

Все остальное – это имитация диалога, и если к нему приклеить ярлык дружеских взаимоотношений – это будет имитацией дружбы. В светском общении нет другого человека – есть легкая рябь разговора ни о чем, основная задача которого – убить время. При контакте масок истинное лицо человека тоже как-то плохо просматривается – все скрыто под необходимыми по роли поклонами и реверансами. Еще хуже дело обстоит при примитивном или манипулятивном подходах – человеку в них присваивается ярлык вещи, и отношение, соответственно, соотносится с ее полезностью-бесполезностью в данный момент времени. Но если при примитивном подходе такое отношение не скрывается, то при манипулятивном все это преподносится в одеждах то ли делового, то ли даже духовного контакта: «Нас связывают глубокие узы сложной и запутанной кармы».

Не менее опасным является привнесение в отношения дружбы различных «друг должен», «друг обязан», «настоящий друг всегда…», а дальше идет перечень различных представлений, верований, каким образом должен проявлять себя настоящий друг. Только чаще всего эти представления слабо увязаны с конкретным, живым человеком, на которого навешен ярлык друга. Поскольку в таких представлениях не учитываются его собственные интересы, потребности, нужды, развороты ситуации, его суждения о правильном и должном.

Чаще всего манипуляции, обозначенные как дружеские, появляются тогда, когда есть определенный «конфликт представлений». Настоящие друзья – всегда смогут поговорить и разобраться, в чем несоответствие предъявляемых друг другу ожиданий и возможностей их согласовать. Те же, кто под прикрытием дружбы решает свои собственные проблемы – ищет «свободные уши» для периодического выплеска накопившихся эмоций, «свободный кошелек» для финансовой подстраховки, «приятную компанию» для разбавления серости собственных будней – такие люди мастерски умеют плести «удавки для друзей».

Способы высвобождения от «давящей дружбы»

Как освободиться от подобных удавок? Во-первых, четко осознайте для самого себя – чего же вы ждете от дружеских взаимоотношений. Если чьи-то ожидания загоняют вас в капкан «должен» – действительно ли вам нужна такая дружба?

Во-вторых, тот же вопрос задайте явно или мысленно человеку, который обозначен в ваших собственных кодах как друг. Чего этот человек ждет от вас, чего ищет в общении с вами? Насколько он разделяет ваши жизненные ценности, подходы к их реализации, принципы? Насколько ему небезразличны ваши интересы? Как часто он готов пересмотреть свои планы, чтобы согласовать их с вашими, насколько он требователен к вам в проведении подобных действий? Если у вас появилось подозрение, ощущение тайного использования ваших добрых отношений для достижения каких-то неявных, не проговоренных целей – или обсудите это (ведь с другом можно все обсудить), либо… Либо поставьте где-то в глубине души маленькую галочку – доверительность отношений с этим человеком требует дополнительной проверки.

Возможно, со временем эта галочка сотрется и забудется, и вам даже станет стыдно из-за собственной подозрительности. А возможно, этих галочек соберется столько, что вопрос о доверии как бы отпадет сам собой. Ведь первое требование дружбы – это доверие. А оно, как известно, легко теряется и очень тяжело восстанавливается.

Если друг оказался вдруг…

И напоследок – несколько рассуждений на тривиальную тему «дружеского предательства». Как-то распространено мнение, что наиболее недопустимым в дружбе считается, когда друг «перешел дорогу» – в любви или бизнесе. Отсюда предубеждение, что бизнес и дружба – вещи несовместимые. Отсюда восприятие возлюбленных друзей бесполыми существами.

По поводу бизнеса – это в каждой ситуации может решить только сам человек, что у него возьмет вверх: «шкурный интерес», интересы дела (которые в итоге сводятся к тому же шкурному интересу) или чувство локтя и дружеской солидарности («хоть хлеба горбушку – и ту пополам»). Нельзя здесь все предусмотреть, нельзя гарантированно обезопасить себя ни от желания поверить в искренность друга, ни от опасения и боязни ему доверять. Опять слова из песни: «Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь».

Но то, что касается любовных взаимоотношений и возникающего на этой почве «любовного треугольника» – не совсем корректно решать эту сложную ситуацию, используя исключительно «кодекс дружеской чести». Хотя бы потому, что третий человек в этом треугольнике – это не вещь, которую друзья не могут поделить между собой. Этот человек тоже имеет право выбора. Даже если кому-то из друзей такой выбор не по нраву – идет ли речь действительно о предательстве? А может, все дело в недостатке внутренней силы, уверенности в себе и великодушии у того, кто «остался за бортом»? Пусть эти вопросы останутся пока без ответа – возможно, мы вернемся к ним в следующем подразделе.

Краткие итоги подраздела

1. Важно осознавать, что именно вы ищете в дружеских отношениях. Чаще всего друг – это человек, которому вы можете доверять.

2. Не все отношения, воспринимаемые нами как дружеские, являются таковыми по сути. Несоответствие, перепутанность восприятия отношений и их реального контекста – это та «мутная вода», где манипулятору удобно «ловить рыбу».

Психология bookap

3. Слово «должен» слабо способствует крепкой дружбе. Там, где появляются привнесенные обязательства – появляется и рычаг для манипулирования на них. Наиболее сильными являются обязательства, которые человек берет на себя добровольно и осмысленно. Дружеское взаимодействие не является исключением.

4. Друг – предал – перешел дорогу в бизнесе или любви – такую картинку для себя рисует лишь психологически слабый человек. Психологически сильный, зрелый постарается понять мотивы действий друга в обеих ситуациях. Что касается любовных взаимоотношений – очень важно учитывать интересы всех заинтересованных сторон, а не пытаться решить ситуацию исключительно при помощи «кодекса дружбы».